圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

說到國貨品牌出海之光，大家都會先想起SHEIN——他們是目前世界上最大的快時尚企業(yè)集團(tuán)和訪問量最大的數(shù)字購物平臺。據(jù)報道，在2021年末，SHEIN已經(jīng)搶占了美國近三分之一（即28%）的快時尚市場。

圖片來源：SHEIN官網(wǎng)截圖

2021年5月，應(yīng)用追蹤公司App Annie和Sensor Tower數(shù)據(jù)顯示，SHEIN取代亞馬遜成為美國iOS和Android平臺下載量最多的購物應(yīng)用。這有效地結(jié)束了亞馬遜作為美國下載量最大的購物應(yīng)用程序的152天的連勝。SHEIN的持續(xù)上升目前很有可能取代H&M和ZARA等傳統(tǒng)零售商。

圖片來源：Google Trends谷歌趨勢截圖

正如上圖Google Trends谷歌趨勢對比里，全球范圍內(nèi)過去一年，SHEIN的搜索量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于Old Navy（美國最大的服裝零售品牌）和Zara（Zara是全球排名第三的服裝商）。

但是，SHEIN的成功也不是一路順風(fēng)順?biāo)模际墙?jīng)過了不斷的試錯和總結(jié)才獲得了如今的成就。那么，我們作為中小型或者是想嘗試品牌出海的賣家可以從SHEIN身上能學(xué)到什么呢？

圖片來源：Google Trends谷歌趨勢截圖-SHEIN僅用2年時間讓搜索量翻倍

1） 業(yè)務(wù)運營需要數(shù)字化和綜合一體化

大家都知道，ZARA等其他快時尚品牌的營銷重心比較依賴于實體業(yè)務(wù)。但是，SHEIN卻選擇在技術(shù)和IT支持方面投入大量資金，以提高他們的數(shù)字素養(yǎng)(Digital literacy)。從那時起，SHEIN開始利用數(shù)字化來大力推進(jìn)自己的業(yè)務(wù)。

圖片來源：SHEIN官網(wǎng)截圖

-SHEIN強大的供應(yīng)鏈管理軟件

想要做好一個服裝品牌站，首先要有一個穩(wěn)定、強大的供應(yīng)鏈。一件衣服光分顏色、尺碼就能有10多個SKU，更何況SHEIN還是一家以快上新為主打的服裝品牌（平均每天會上新2000個SKU）。這個供應(yīng)鏈軟件就連接了SHEIN整個業(yè)務(wù)，受到投資者和出口商的敬佩。軟件其中的一個功能就是能讓供應(yīng)商跟蹤他們產(chǎn)品的銷售情況——系統(tǒng)首先在平臺上分析數(shù)億人的支出模式，然后通過帳戶將數(shù)據(jù)結(jié)果傳遞給制造商，例如：某款產(chǎn)品賣得好，軟件就會提醒供應(yīng)商該增加庫存了；如果銷售額很低，該如何解決等此類問題。

圖片來源：SHEIN官網(wǎng)

另外，想嘗試做品牌服裝的賣家需要注意的是——舒適和合身仍然是顧客購買新衣服的最優(yōu)先考慮的因素（并不只是價錢低）。根據(jù)Google Consumer Surveys（谷歌消費者調(diào)查） 2022年4月的數(shù)據(jù)反饋，45%的顧客購買衣服首先看中的是舒適度/合適；22%的顧客考慮的是價格/折扣；12%的顧客考慮的是風(fēng)格；9%的顧客考慮的是免郵/退換貨。

數(shù)據(jù)來源：Google Consumer Surveys (W18-64, US), April 2022

2） 游戲化可以培養(yǎng)客戶的粘性

SHEIN還向世界展示了中國電子商務(wù)市場可以游戲化的特點。比如淘寶很早就開創(chuàng)了產(chǎn)品推薦系統(tǒng)等互動功能，再演變到現(xiàn)在的618喵運會團(tuán)隊pk游戲。SHEIN也在平臺上使用了類似的組件，其中包含一個積分系統(tǒng)。

當(dāng)顧客執(zhí)行以下操作時，將會給予獎勵：

-每天查看SHEIN的網(wǎng)站/App

-進(jìn)行購買

-買后評論并附上照片

-觀看直播

-玩階段性的小游戲

圖片來源：SHEIN官網(wǎng)截圖

不僅如此，SHEIN還經(jīng)常在閃售（Flash sale）和最新產(chǎn)品列表放上引人注目的彈出窗口。

所有這些不同的組成部分，共同構(gòu)建了一個極其有效的忠誠度計劃，以激勵顧客在SHEIN平臺內(nèi)的購買和參與度。還使在線購物能成為一種娛樂形式，吸引更多的回頭客。

3）社交媒體廣告對品牌形象的提升非常有效

2022年，隨著Y2K時尚的持續(xù)發(fā)展，大家可以在各大社交平臺上看見越來越多的人穿著Y2K服裝參加各類活動、外出娛樂。Y2K Fashion更是兩年內(nèi)在Google的搜索量上漲了3倍。

圖片來源：Google Trends谷歌趨勢截圖

圖片來源：Google谷歌搜索截圖-SHEIN在美國/亞洲站點都做了有關(guān)Fashion Y2K的SEO

圖片來源：prtimes.jp新聞報道的SHEIN日本官網(wǎng)Y2K聯(lián)名活動

知名的時尚零售商通常使用Instagram來與自己的消費者互動，但SHEIN卻選擇通過TikTok與其官方聯(lián)盟計劃上的網(wǎng)紅合作。這種互利的合作關(guān)系讓品牌向新的受眾展示自己，同時讓許多具有小影響力的人有機會從SHEIN獲得免費的服飾或其他產(chǎn)品，選擇換個角度做營銷，不再是普通的自我推銷，而是通過第三人（KOL）來推薦自己的產(chǎn)品。

圖片來源：TikTok用戶發(fā)布的SHEIN開箱視頻

SHEIN還在TikTok上創(chuàng)建了#SHEINhaul這個話題詞條，讓網(wǎng)紅和顧客發(fā)布的視頻能帶上品牌標(biāo)簽，這樣還能讓感興趣的粉絲刷到一系列SHEIN的服裝。這種病毒式效應(yīng)在Z世代消費者中尤其普遍，他們已經(jīng)將TikTok標(biāo)簽趨勢視為時尚靈感的來源。現(xiàn)在，SHEIN在TikTok的戰(zhàn)略營銷上獲得了89億次的點擊量，超過了#handm （H&M）的129倍和#Forever21的23倍。數(shù)據(jù)表明，傳統(tǒng)的快速時尚零售商在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面落后了SHEIN非常多。

圖片來源：YouTube博主發(fā)布的SHEIN開箱/穿搭視頻

4）聯(lián)手最熱門的音樂節(jié)舉辦活動

科切拉音樂節(jié)上半年可能進(jìn)入了很多人的眼簾，并且也連續(xù)登上了微博熱搜（科切拉音樂節(jié)——每年在美國加利福尼亞州印第奧市舉行為期三天的音樂和藝術(shù)的節(jié)日，在加州本土舉辦的三大音樂節(jié)中，Coachella音樂節(jié)是最大，也是樂隊陣容最強大的音樂盛會）。隨著消費者接受Coachella等活動的象征性回歸，節(jié)日/音樂會服裝進(jìn)入了消費者的時尚意識里。

圖片來源：Google Trends谷歌趨勢截圖

有趣的是，每年在科切拉音樂節(jié)舉辦的月份，大家都會非常在意活動的穿搭，并且尋找適合自己的靈感。上圖能看出每年3-4月份關(guān)鍵詞Coachella outfits在Google Trends谷歌趨勢上的趨勢變化。

所以，SHEIN也將其快時尚帝國帶到了科切拉，舉辦了為期兩天的慶祝一次性服裝的盛會。SHEIN成功地吸引了一大批有影響力的人和知名人士-包括Weeknd、Normani、big Sean、Tyga登參加其沙漠派對。

圖片來源：cxchoi

隨著近年來的文化娛樂、旅游業(yè)的增長，服裝的需求也在持續(xù)增加，并且未來會創(chuàng)造出更多需要的穿搭裝備的場合。從Google Trends谷歌趨勢上我們能看見原本搜索量平穩(wěn)的Coachella音樂節(jié)，在活動期間搜索量突然暴增，超越Concerts（音樂會/演唱會），接近于Events（活動）。那么，接下來疫情更緩和的時候，音樂節(jié)能給大家?guī)淼挠绊懥τ质侨绾文兀课覀兛梢允媚恳源?/span>

圖片來源：Google Trends谷歌趨勢截圖

綜上所訴，從商業(yè)角度來看任何行業(yè)，數(shù)字化運營和營銷都很重要。在這個前所未有、受過疫情影響的時代，全世界各地的企業(yè)都做好了重新復(fù)蘇的準(zhǔn)備。我們應(yīng)該利用好現(xiàn)在所擁有的時間，好好規(guī)劃未來數(shù)字化的發(fā)展和品牌轉(zhuǎn)型。

隨著互聯(lián)網(wǎng)/社交平臺持續(xù)吸引著Z世代，未來幾年傳統(tǒng)快時尚可能會逐漸放緩，但敢做敢闖的SHEIN的發(fā)展版圖才剛剛開始。

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（來源：Ada寧瑞靜）

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