圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

2022年，跨境電商的嚴峻形勢有目共睹。面對風云變化的市場環(huán)境，許多賣家在行業(yè)洗牌中艱難求生，但也有一群賣家在激烈的競爭中勇立潮頭。

在日前結(jié)束的eBay深圳賣家大會上，4位分別來自3C、電動車、3D打印機以及汽配品類的億級大賣現(xiàn)身說法。他們之中有深耕10年的eBay老兵，也有去年才入駐，不到一年GMV就突破百萬美金的“eBay新人”。他們是如何在復雜的環(huán)境中站穩(wěn)腳跟，又有著哪些獨到的運營心得和行業(yè)觀察？

從0到1，好平臺是“好生意”的起點

跨境電商生意，選擇大于努力。入駐一個適合長期發(fā)展的電商平臺，可以說是跨境電商的起點。

2009年，深圳欣盛商科技有限公司（以下簡稱“欣盛商”）CEO 姜振陽選擇在eBay平臺開始他的跨境生意。13年過去，如今跨境出海渠道不勝枚舉，但姜振陽仍然堅守eBay這塊“大本營”。在他看來，eBay是當年創(chuàng)業(yè)時的唯一選擇，也是當下多渠道、多平臺運營戰(zhàn)略下必不可少的選擇。是什么讓他如此“長情”？姜振陽表示，原因主要有以下幾方面。

首先，在平臺流量方面，作為全球電商平臺“鼻祖”，eBay 27年來在全球積累了大批忠實用戶，擁有穩(wěn)定的流量和極具潛力的用戶群體。

其次，在帳號安全方面，運營合規(guī)以及平臺的用戶評價體系等方面對賣家較為友好，能保護賣家利益。

再者，在回款速度方面，資金周轉(zhuǎn)速度較快，最快當天就可以回款，有效幫助賣家緩解現(xiàn)金流壓力。

最后，在銷售扶持方面，eBay團隊常常通過線下工作坊、線下拜訪、線上直播等方式與賣家保持高頻交流，幫助賣家提升運營能力，為賣家開拓海外市場提供了有利的支持。

對此，同為eBay老兵的汽配品類大賣深圳市信誠網(wǎng)絡技術有限公司（以下簡稱“信誠網(wǎng)絡”） 運營總監(jiān)Melody也深有同感。此外，她還補充道：“平臺的流量分配較為均衡，基本不存在某一個鏈接非常火爆，然后后面緊跟著的都沒單。我認為，只要大家動手做好Listing，都會有同等曝光機會。”

老兵的成功或許跟多年深耕eBay平臺積累下的經(jīng)驗密不可分，那么對于“新手村”的賣家要如何迎頭趕上？兩位去年剛?cè)腭veBay的品牌賣家坦言，平臺的一系列品牌扶持計劃幫助他們少走了很多彎路。

FreegoEV是一個主營電動自行車的品牌，在國內(nèi)電商市場征戰(zhàn)多年后，于去年入駐eBay并參加了“金鷹計劃”。FreegoEV總經(jīng)理張睿超表示eBay團隊在產(chǎn)品定位、品牌扶持、運營團隊專項培訓等方面都給了他們很大幫助。尤其是在用戶調(diào)研方面，給到他們更精準的數(shù)據(jù)，為其后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)、迭代提供了非常有力的支持。

另一家主營3D打印機的品牌賣家深圳智能派科技有限公司（以下簡稱“智能派”），則通過eBay“千帆計劃”在起步階段奠定了良好的基礎。智能派副總陳波談到：“由于種種原因，在其他平臺做站外引流存在一定局限性。但在eBay平臺，是他們鼓勵我們?nèi)ネㄟ^站外引流來跟品牌結(jié)合，這為我們品牌從0到1起到了很重要的支撐。”

從1到10，如何做好品類運營？

如果說選擇好平臺，通過平臺有力的激勵、扶持政策，可以幫助賣家完成從0到1的積累。從1到10的過程，則離不開賣家對品類的深耕。那么，已經(jīng)在3C、汽配、電動車、3D打印賽道上取得成功的四位大賣，在運營上都有著什么樣的心得？對于準備入場的賣家又有著什么樣的建議呢？

• 3C品類

3C品類一直是跨境電商出口銷售增長最快的品類之一，對于如今的3C賽道，欣盛商姜總表示，它依然具有廣闊的商機，但市場的“卷度”也非同一般，精細化運營是賣家在競爭中立足的基礎。他認為，賣家首先要具備一定的市場敏銳度。

基于數(shù)據(jù)分析深挖用戶需求，提前做好市場預判。再者，要摒棄速成心態(tài)，從長遠角度規(guī)劃，通過做品牌、積累口碑，才能避免陷入在激烈競爭中陷入低價內(nèi)卷。

• 汽配品類

汽配品類是eBay平臺的優(yōu)勢品類之一，但同時也是一個門檻較高的品類，信誠網(wǎng)絡Melody建議賣家可以從三個維度進行品類深挖。

1，供應鏈維度。賣家可以先從技術門檻較低的汽車用品、掛件、支架類或者就近尋找相關供應鏈作為入門，然后再進一步深挖。

2， 產(chǎn)品維度。賣家需要對汽車型號、年份、保有量等數(shù)據(jù)進行全面深挖，并做好內(nèi)部培訓，讓運營團隊懂產(chǎn)品，避免寫Listing時出現(xiàn)錯誤。

3， 售后維度。為避免客戶購買與自己車型不匹配的產(chǎn)品，客服團隊也需要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識，及時查看客戶留言及時溝通，確認適配問題，引導客戶正確下單。

• 3D 打印機

隨著3D打印產(chǎn)業(yè)鏈不斷深化，全球3D打印消費市場持續(xù)增長，預計到2026年，3D打印市場預計將達到372億美元[1]。對于擁有研發(fā)技術優(yōu)勢的賣家而言，3D打印無疑是一條潛力賽道。對于想要入局的賣家，智能派陳總建議要充分考慮退換貨和售后維修問題。產(chǎn)品研發(fā)方面，盡可能優(yōu)化需要專業(yè)操作的步驟，提高產(chǎn)品的便利性。由于3D打印機屬于重貨，需要考慮海外倉布局。在這方面，基于數(shù)據(jù)來進行“動態(tài)備貨”可以有效地減少運營成本，并減少后續(xù)損耗。

• 電動自行車品類

新能源一直處在中國品牌出海前沿，在FreegoEV張總看來，eBay是一個非常適合電動自行車品牌出海的平臺。不過，賣家需要注意避免把國內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品“一鍵復制”到eBay上。他建議，品牌出海前一定要做好目標市場洞察，包括消費者喜歡的顏色、款式以及性能等方面，從市場需求觸發(fā)才能做到 “有銷量”又“有錢賺”。

從10到億，好的供應鏈管理讓賣家走得更遠

當下，庫存問題是阻礙賣家進一步增長的一大“攔路虎”，也是當下多數(shù)賣家面臨的痛難點。要從根本上緩解庫存問題，有效的供應鏈管理必不可少。

對此，欣盛商姜總認為，供應鏈的根本應該回歸市場需求，而賣家的營銷能力和運營能力則決定了供應鏈管理是否成功。在這方面，欣盛商的做法是，以產(chǎn)品型號成立項目組，將采購、運營、物流等環(huán)節(jié)的人員串聯(lián)在一起，以銷售目標為導向，先從內(nèi)部做好價值鏈優(yōu)化。而在外部供應鏈優(yōu)化方面，針對上游原料供應，他們會基于市場洞察，尋找供應鏈核心環(huán)節(jié)，獲取成本優(yōu)勢。針對下游的物流倉儲環(huán)節(jié)，他們則從自身產(chǎn)品特點出發(fā)，來進行綜合評估，從而選擇適合的、能提供增值服務的物流服務商，以達到整體的降本增效。

有別于3C這類標準品類，電動自行車、3D打印機都屬于大件重貨。在供應鏈管理方面，也有一定的差異。以電動自行車為例，F(xiàn)reegoEV張總表示，其供應鏈管理主要分為工廠端和海外倉。

在工廠端，首先要管理好工廠產(chǎn)能，以把控出貨的時間以及海外倉的冗余庫存的時間。其次，根據(jù)產(chǎn)品特點，如型號、大小等設置不同類型的海外倉，配合海運打好物流組合拳。而在海運方面，智能派陳總補充到：“建議賣家實時關注海運價格，根據(jù)價格走勢來動態(tài)備貨。例如當前海運價格回弱，我們就選擇大量備貨。”

從上述賣家的分享中不難看出，數(shù)據(jù)在他們整個供應鏈管理中都扮演著非常重要的角色。而針對數(shù)據(jù)方面信誠網(wǎng)絡更是成立了專門的PMC部門，結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)以及運營端的市場預判，形成一套備貨流程。Melody表示，公司內(nèi)部每周都會通過庫存數(shù)據(jù)復盤，來對下一步的銷售工作進行部署。數(shù)據(jù)，在整個供應鏈管理的過程中都起到了非常強大的支撐作用。

當前，跨境電商行業(yè)正全面邁向精耕細作的時代。從平臺選擇到供應鏈管理，每一個環(huán)節(jié)都值得賣家深挖、優(yōu)化。學習大賣成功經(jīng)驗或許可以幫助賣家在從0到100的路上少走彎路。最后，預祝各位賣家在eBay上乘風破浪。下一個億級大賣會是你嗎？

參考資料

[1]3D Hubs《2021年3D打印趨勢報告》

（來源：YAN說跨境）

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