圖片來源：圖蟲創意

今年以來，多家外貿工廠因被拖欠貨款導致資金鏈斷裂、訂單銳減，無力負擔運營成本等原因宣布破產、停產，其中不乏曾經風光一時的千人大廠。一紙公告，寥寥百字，宣告了經營的終結，令人唏噓不已。他們戰勝了對手，卻輸給了時代，同時也給“活下來”的外貿企業一記警示，要想“活得久”、“活得好”，必須走出舒適區，跟上時代的步伐。

內外交困，外貿企業“再出海”

自加入WTO以來，中國供應鏈依靠代工，做世界工廠形成一套成熟的制造體系。不少外貿企業憑借價格優勢，訂單接到手軟，也賺的盆滿缽滿，那是外貿企業的“躺賺”時代。

但時至今日，環境變化讓傳統外貿企業“內外交困”。一方面，隨著勞動密集型產業逐步向東南亞、南亞等新興市場轉移，加之線下拓客受阻，企業訂單大幅下滑。另一方面，受疫情反復、供應鏈危機、全球通脹等多方因素影響，企業也面臨著成本激增，利潤空間被攤薄的窘境。而更大的痛點在于，企業普遍“強制造、弱營銷”，在當下的競爭中缺乏議價權。

在這樣的形勢下，轉型顯得尤為必要且緊迫。從長期來看，傳統外貿面臨“去中間化、線上化、碎片化”的三大趨勢。另一方面，跨境電商發展迅猛，正在成為外貿轉型升級新動能。因此，走向線上，擁抱數字化，已然成為傳統外貿企業的新出路。

大刀闊斧的轉型，就此展開。越來越多傳統外貿企業通過跨境電商“再出海”，開啟B2C、B2海外小b的生意，比如做亞馬遜。但與傳統外貿相比，跨境電商在采購、選品、運營等方面都存在諸多不同。盡管有一些企業成功過關斬將，實現蛻變，但多數企業在轉型過程中屢碰“攔路虎”，轉型收效緩慢。

當傳統外貿企業轉型做亞馬遜

雨果跨境了解到，目前多數傳統外貿企業在轉型跨境電商時，會將亞馬遜作為他們“再出海”的第一站。可習慣了傳統B2B模式，當他們真正面對屏幕前的消費者時，顯得有些手足無措。

其實，這些工廠在過去二三十年的“進化”過程中，已經積累下了良好的轉型基礎。業內甚至流傳著一種說法，“只有客戶想不到，沒有中國工廠造不出的”。但這是他們的優勢，也是他們轉型做跨境電商時的掣肘。

長期以來，傳統外貿企業都是跟海外進口商打交道，用戶思維稍顯欠缺。他們不擅長理解消費者，在選品時往往很難把握消費者喜好，后續的營銷、轉化自然也會受到阻礙。

“老思想”一時間難以破除，而平臺方面，亞馬遜新政頻出，瞬息萬變。不同站點之間的合規事宜也存在很大差異，在不缺乏對政策深入了解的情況下，很容易踩坑，一步錯，步步錯。

事實上，這些問題的產生與企業對跨境電商、對亞馬遜平臺的理解偏差不無關系。首先，跨境電商的訂單是小批量、多批次的，很多企業主難以跳脫固定思維；其次，跨境電商更考驗的是合規運營的能力，涉及產品Listing優化、活動策劃、廣告投放、消費者體驗、等全套服務，許多企業懂生產、懂銷售，但不懂線上運營。再者，當下消費者的需求日趨多元化，他們不僅要高性價比，更需要高品質、個性化的產品，這對于企業的產品力來說也是一大考驗。

外貿企業“再出海”，如何打造競爭力？

“轉型，怕死！不轉型，等死？！”傳統外貿工廠轉型跨境電商是大勢所趨，但要如何來走好這條轉型路？總體而言，企業需要重點從以下兩個方面來打造競爭力。

首先，揚長避短，鍛造產品力。如前文所述，強大的智造實力是這些傳統外貿企業轉型的“底氣”。雖然渠道在變，但商業競爭的本質不變。持續創新，打造符合需求的差異化產品是關鍵。而對于消費者需求的挖掘，可借助大量用戶調研和數據分析來完成。

其次，清晰定位，提升品牌力。如今跨境電商已經進入品牌出海的黃金時代，打造品牌是大勢所趨，也是傳統外貿企業擺脫被國外企業“卡脖子”，提升議價權的必經之路。打造品牌，也有利于支撐企業吸引更多人才，從而反哺研發，形成良性循環。

當然，產品力和品牌力提升都是長期的過程，需要有專業的人才團隊做保障。但人才的缺乏恰恰也是傳統外貿企業在轉型時面臨的一大痛點。跨境電商鏈路復雜，營銷范圍廣，在營銷、物流、倉儲、售后等各環節都需要專業運營人才。由于人才難覓，一些企業不得已臨時組建線上團隊，在業務推進過程中往往靠自己摸索，花費大量的時間和試錯成本卻收效甚微。

轉型必然伴隨著陣痛，當企業陷入瓶頸時，除了單打獨斗，不妨嘗試向外借力，選擇專業的平臺幫助企業提升運營能力，孵化專業的亞馬遜運營團隊。雨果跨境旗下電商學習平臺雨課，長期以來為企業轉型及持續發展提供有效的轉型路徑和有力的人才保障。

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（來源：YAN說跨境）

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