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海外眾籌:如何提升項目轉化率(Perks篇)

近期可能業內人士都有發現,不管是國際大廠還是一些小型初創企業,很多都開始借助海外眾籌對自己的項目進行營銷與引流

海外眾籌:如何提升項目轉化率(Perks篇)圖片來源:圖蟲創意

近期可能業內人士都有發現,不管是國際大廠還是一些小型初創企業,很多都開始借助海外眾籌對自己的項目進行營銷與引流,例如安克創新。

這里我們為大家分享一些經典案例,比如前段時間爆火的GIGA Drive,以2800MB/秒的傳送速度成為了全球最快的外置SSD。最終籌到了161萬美元。

FUELL Flluid,號稱是行駛距離最長的踏板輔助電動自行車,擁有更久的續航和好看的外觀,最終籌到了146萬美元。

再比如PomaBrush,其主體和刷頭部分均采用硅膠材質,刷牙的同時還可以做到更深層次的清潔,最終籌到了62萬美元。

細心的人可能已經發現,海外眾籌上的產品均滿足一個特點,就是足夠新奇。其次就是,海外眾籌平臺上有著非常多的項目,涵蓋了非常多的方向,小到淋浴噴頭、微波爐罩,大到各種電動車,只要足夠新奇,在海外眾籌就會有其一席之地。

今天我們要講的是海外眾籌運營中,最常用且最好用的方法方法——設置不同Perks。畢竟,每個人都喜歡額外獎勵,而在海外眾籌中則更是如此。當然,在項目中視頻素材和海外公關同樣重要,但是,如果沒有有吸引力的回報,最終可以籌到的將少之又少。

今天,我們將為大家總結下過去數年海外眾籌項目經驗中,最有吸引力的幾種perk種類。在對過往2.9萬個Indiegogo項目的樣本比較之后我們發現,最受歡迎的perks價值在10美元到30美元之間;而在這些項目中,有將近60%的人都選擇了10美元至50美元的獎勵;不到20美元的項目成功率為28%。由以上數據可知,最佳獎勵范圍為20-25美元。

定位不同Perks

在過去我們說過很多關于受眾定位的問題,總結一下就是為了將投廣利益最大化,而這批用戶的轉化是需要設置不同Perks來吸引的。

首先我們需要先定位Perks,決定提供什么樣的獎勵:

1.確定受眾

2.根據共同的特點或興趣(年齡、地點、行業等等)將這批受眾劃分為不同的部分

針對這批受眾,根據興趣劃分制定不同的Perks。

舉個例子,此前有一款智能錢包在平臺上線,而其受眾由技術宅、想送禮物的人、第三方經銷商組成。那么針對不同的受眾,就可以設置不同的Perks來吸引他們。

這里還有他們的獎勵項目,大家可以看一下當做參考:

$5:感謝您的留言。這個Perk是給到那些喜歡我們項目并想要支持的人們

$15:錢包徽章。這個Perk是給到那些有影響力的人,他們可以為我們的項目提供第三方公關的內容

$25:T恤周邊。這個Perk是給到周圍親朋好友的,可以穿上來為項目造勢。

$97:人造皮革智能錢包(55%優惠)。這個Perk是給到那些想要支持卻沒有太多錢/更看重性價比的人群。

$137:帶Iphone充電器的智能錢包(38%優惠)。這個Perk是給到技術宅們和蘋果用戶的。

$149:刻有名字&個性化包裝的智能錢包(35%優惠)。這個Perk是給到想要贈送禮物的人們,可以個性化定制想要的禮品。

$197:優質皮革智能錢包(40%優惠)。這個Perk是針對高收入人群設置的,他們更加注重產品的品質及附加值。

$279:2個刻有名字&個性化包裝的智能錢包。這個Perk是給到夫妻、情侶和想要贈送多個禮物的人群。

總結一下就是,使用不同的Perk和津貼,可以將我們的受眾劃分為不同的等級,他們也就可以更好的對號入座,選擇自己需要的產品。通常來講,如果設置的Perk非常適合不同人群來購買,頁面轉化率也能提高不少。

盡量簡單明了

上面我們跟大家聊了設置不同Perks可以帶來什么,現在我們要來聊的是,不要給到他們太多選擇(指顏色、款式)。因為有些人會有選擇恐懼癥,一次給到太多選擇可能會讓他們感覺到不適。

如果產品本身具有五個級別、五個款式,最好不要同時向受眾提供。我們可以先由一兩種款式作為開端,而到最后引入其他款式作為延展目標,也就是追加款。這樣第一批用戶不會因為選擇太多而放棄;后面進入的用戶會感受到項目整體的活力及可信度,從而促進他們下單,這也是很簡單的心理學。

超級早鳥價

有些時候,為了刺激銷量,項目方會在頁面放置一個超級Perks,一個超級早鳥價,限量銷售。這在國內非常常見,通常廠商會在一個頁面設置多個項目,而其中就有一個限量的項目,限量降低價格/限量贈送禮品。海外眾籌中,一個好的“超級早鳥價”就是為忠實粉絲設置的Perk等級,例如:

$78(零售價為150美元) Super Early Bird還剩100件

$99(零售價為150美元) Early Bird-剩余250件

$117(零售價格為150美元)特價——剩余350件,等等。

海外眾籌項目中,往往會設置一個籌集目標。而超級早鳥價,可以幫助項目在前期一兩天內即完成目標。這對后面進入頁面的轉化率是非常重要的。

庫存一定要少

這里我們可以舉個例子,擺在我們面前的有兩個項目,一個項目仍有500件庫存、另一個項目只剩3件庫存,如果是你的話,會選擇哪一個?

答案當然是第二個。沒有什么比稀缺的事物更吸引人的了。這里我們可以運用到Kickstarter和Indiegogo的機制就是我們可以手動更改庫存。比如某一Perk我們只設置了30件,很快被搶完了,那我們就可以再次上架10件,以此類推,循環往復。不過要注意的是,此處工作量可能會比較大,因為需要不斷監控頁面情況,以確保永遠有貨賣。

用圖片表述區別

通常來說,一個海外眾籌項目,其Perks都被設置在右邊。這也就導致了有些時候人們不會注意到他們,或者很難比較他們之間的區別。這里就需要我們在頁面中用圖片來設置關于不同Perks之間的區別(當然,動圖更好,更有說服力)。

獨占內容

每個人都喜歡獨一無二的內容。通過平臺獨占,我們可以吸引到更多用戶進入到海外眾籌項目中。比如現在我們的智能錢包只在Kickstarter上贈送掛繩,那么這個掛繩就不能出現在后續其他第三方電商平臺了。此前就有這樣的案例,一家做電動車的廠商承諾僅在Indiegogo設置獨家福利——智能車輛速度檢測儀。而在之后他們上架第三方電商平臺后,這款檢測儀依然有送,那么在此前Indiegogo上支持過他們的用戶,都表示出他們的憤怒,最終品宣沒做好,還砸了口碑。

追加銷售

平時我們去到快餐店打算買份飯,但是店家往往會說,你再加一塊錢,可以多喝一瓶飲料,這也就是所謂的追加銷售。而海外眾籌中,這樣的營銷手段也同樣有效。

這里我們還以前文中的智能錢包舉例:往往在初期,137美元帶充電寶功能的智能錢包只有技術宅會購買,但是如果我們后期追加獎勵,比如加20美元就可以將基礎款錢包升級成智能錢包,這聽起來會不會更加劃算呢?

這里我們可以在額外增加的Perk中加上一個倒計時,比如僅限今天、僅限這兩天。這樣也可以增加他們的購買動力。

以上就是本期內容了。

(來源:PiPPEN說海外眾籌)

以上內容屬作者個人觀點,不代表雨果跨境立場!本文經原作者授權轉載,轉載需經原作者授權同意。?

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