（圖片來源：圖蟲創意）

“玩轉高競爭紅海類目，年銷售額800萬美金”、“一波小卡片‘瞞天過?！?，帶動數千評論”……原以為突破估值指日可待，結果是“品牌、店鋪”付諸東流，提價不成竹籃打水一場空，收購方甚至不愿意給予估值！

涉及“錢”的頭等大事，總被“關鍵小事”耽擱，所幸，0估值，還是高倍估值，其實只在一“念”之間。想拿到更高倍數的品牌估值報價嗎？價值“數百萬美金”的奧秘在這里！

先了解一下品牌的估值方法：品牌估值=過去12個月凈利潤*倍數。

這是目前主流的估值模型，今天我們就講這個。

其中，凈利潤相對客觀，倍數是品牌估值高低的關鍵，一般倍數區間在3.5-5倍之間，不同質地的品牌決定倍數的大小。

那么，如何提升品牌質地？下文為您深度剖析，助您拿捏交易前的六個“關鍵”小事，以及交易期間的“雙擊”時刻，快速“搶賺”高倍數估值。

（圖源：雨林Rainforest新加坡公司）

六個“關鍵小事”

事實上，在品牌交易之前，賣家就能夠將提升品牌估值的策略，與品牌店鋪運營的策略結合起來，為“退出”爭取更高倍數的品牌估值。

以下六大關鍵維度（所屬類目、市場趨勢、品牌價值、店鋪利潤、店鋪表現，及店鋪運營），經營好任何一個，都能讓品牌大受裨益：

維度一：找到復合增長率（CAGR）高的類目（15%以上），且類目所處市場具有成長性

·好的類目里年復合增長率高、處于上升趨勢的品牌，會有較大的估值空間。

·近兩年內，在全球市場、亞馬遜的大類目和細分類目中，都具有良好成長性趨勢的類目。

·比較特殊的利基（細分）品類。其產品工藝或設計符合當下用戶需求和未來趨勢，或品類所在細分類目趨勢強于表現一般的大類目。

·類目產品具備全球通用性和區域可擴展性（有未開發市場可以擴展），或者符合特定區域的更多消費人群的需求，有未開發市場可以擴展。

維度二：提高年對年銷售額，讓利潤增長趨勢好于同類目平均水平

·在有增長性的類目里，跑出高于同類目平均水平的增速，這樣的品牌估值倍數更高。

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維度三：具備品牌思維，品牌定位清晰，產品有獨特價值

·店鋪注冊之初就有品牌思維，有清晰的品牌和產品規劃、對客戶人群有清晰的認知，能夠明確傳達品牌價值觀。

·品牌訴求清晰。比如，進入品牌店鋪，過一眼就能看出賣的是“適用于25-35歲年輕媽媽使用的親子用品”，這類店鋪將獲得更高倍數估值。

·產品本身有獨到之處，無論是產品具備巧妙的外觀設計、與眾不同的外觀IP、先進的專利、符合未來趨勢的特殊材料等，能讓產品在同類目中更具橫向競爭力的特質，都是產品的獨到之處。

維度四：年銷售額大于500萬美金，產品凈利20%以上，年復合增長15%以上

·年銷售額500萬美金以上的店鋪。年銷售額越高，估值倍數的向上空間更大。

·店鋪至少達到20%左右的年度凈利潤。凈利潤越高，抗風險能力越強，估值競爭力越強。

維度五：有強勢產品，亞馬遜3R指標具備4.5以上星級，高類目排名（小類目TOP10），留評量破千

·賣家需要有一個或一組自己的核心產品（銷售額、利潤貢獻占大頭、有統治地位的產品），具有較好的3R數據表現，對品牌估值有提升作用。

維度六：店鋪運營健康，庫存周轉率高，無違規操作歷史

·純白帽運營的店鋪將得到更高估值倍數。如有寄卡片、刷單、買測評、被亞馬遜警告過、產品被暫停銷售，或Listing被下架過等負面痕跡，買方甚至不愿意給予店鋪估值。

·維護亞馬遜庫存績效指標（IPI）至少達到500以上，保持庫存不冗余、不斷貨，高效運轉狀態。

交易期間，搶賺“雙擊”時刻

此外，實際交易過程中策略得當，也能為品牌爭取更高的倍數。例如，年銷售額500萬美金的某品牌店鋪，估值區間為4-4.5倍，彈性區間為上百萬美金，對于賣家來說也是一筆不小的金額。

那么，在交易發生期內，賣家如何策略性售出，拿到更高倍數估值？

簡言之就是找到合適的買方，在合適的交易時間，用合適的交易結構完成品牌出售。

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一方面，買方要有較高的可信度、足夠的資金支持，同時能夠將您的品牌發揮出更大的潛力。因為，合適的買方將為您的品牌提供更客觀的估價，甚至溢價。他們可能非常熟悉您所在的類目，和類目里面的不同競爭對手，同時擁有合適的資源為您的品牌空中加油。此外，有明確類目訴求的買方也更識貨。

另一方面，相較于黎明之星、黃昏之星，處于品牌發展瓶頸期的品牌更受買方歡迎。具體而言，早期的品牌，體量小，品牌測試市場的時間過短，尚未形成獨特的品牌競爭優勢，品牌價值很難充分體現；而在飽和競爭的類目中江河日下的昔日王者，也很難獲得高估值，因為品牌很可能會被競爭對手蠶食固定的市場份額，而不斷的同行內卷也帶來一定的利潤收窄。因此，買方很難下決心收購一個有明顯下降趨勢的品牌，也不愿意為任何昔日王者下注。

賣家需知，買方收購的是品牌未來的前景，因此，賣家無法憑借輝煌的過去來獲得高估值。而那些已經在市場中嶄露頭角、展示出很好的拓展性的品牌們，如果只是在進入瓶頸期時，受制于產品開發、資金杠桿、運營能力等因素，難以繼續保持高增長，這對于買賣雙方而言，就是好的交易時間窗口。

此外，市場常見的交易結構有“8/2”、“7/3”等，首付比例越低、穩定期越長，則賣家最后能夠拿到的總估值越高。事實上，賣家如果愿意長期參與品牌的發展、分享品牌未來的收益，就體現了品牌主對品牌、產品和市場的認同和信心，這也將為買方提供一個交易的安全墊，由此，買方大多愿意為其提供溢價的估值，在更長周期中放大雙贏的效益。

由于交易本身的技術性、專業性較強，賣家很難在交易期內自主實現估值倍數的最大化，建議在專業律師或第三方服務機構的輔助下完成交易，為品牌爭取更高的估值倍數、合理的交易結構，以及雙贏的交易條款。

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（來源：韋恩聊資本）

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