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“不降價，不返單”的外貿(mào)老客戶，最后卻以原價成交圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

這是Mike外貿(mào)說的第 907篇原創(chuàng)

“老客戶返單，下單條件是“降價”，否則免談”，Mike 相信很多人都遇到過這樣的談判難題。

近日，一位學(xué)員就遇到了這個問題。

來自一位老客戶的返單，自 7 月 19日起一直僵持在價格問題上，客戶堅持壓價，徒弟慌了神，找我解決。

其實(shí)類似這樣的案例在我們的學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例庫里無數(shù)個了，我告訴他要堅持住，不要輕易降價，要按照課程和案例講的方式去深化價值傳遞，徒弟緩過神來，察覺問題所在。

昨天徒弟反饋，訂單已拿下，并未降價。

“不降價，不返單”的外貿(mào)老客戶，最后卻以原價成交
圖片來源：Mike外貿(mào)說

“不降價，不返單”的外貿(mào)老客戶，最后卻以原價成交

圖片來源：Mike外貿(mào)說

其實(shí)無論是老客戶還是新客戶，討價還價都是非常正常的一個談判環(huán)節(jié)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員遇到海外買家討價還價時如何應(yīng)對，決定了訂單的成敗與訂單利潤的多少。

很多人遇到客戶僵持不下時就慌了，不要因?yàn)榭蛻艚┏帜憔秃ε?，也不要因?yàn)榭蛻舻囊粌纱尉芙^就不敢繼續(xù)跟進(jìn)，像我在公眾號文章、課程里反復(fù)講的，絕大多數(shù)訂單都是跟進(jìn)下來的，跟進(jìn)的是問題，解決的問題，傳遞的是專業(yè)與價值。

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員渴望以價格戰(zhàn)拿下更多市場，更多客戶，更多訂單，但這也是最 low 的一種拓客方式，毫無技術(shù)含量可言，依靠低價策略拿下的客戶也毫無忠誠度可言，終會以同樣的方式被競爭對手拿去。

如果只會拼價格、以反復(fù)降價直至客戶滿意的方式去拿單，這個業(yè)務(wù)員真就毫無水平了，也別指望開發(fā)到什么有價值的客戶和訂單了，而且你要明白，并不是每個訂單，你滿足客戶的目標(biāo)價就一定能夠拿下訂單。

不要在外貿(mào)談判中被客戶牽著鼻子走，一定要學(xué)會引導(dǎo)式談判，引導(dǎo)客戶，締結(jié)成交。

如何打破尬聊價格的僵局呢？

你必須明確的是“What do you sell to customers”。

你要明白，你賣的不是產(chǎn)品，而是價值。

不是“What products can you sell to the customers”，而是“What value can your products bringto the customers”。

如果你的談判能突破表層的“賣”，做到深層的“價值”，會大幅提升談判效果和拿單率。

如果你也是一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，工作多年卻業(yè)績平平，天天熬夜加班仍舊無果，你一定要記住，提高業(yè)務(wù)思維與能力，才是破局的關(guān)鍵！

（來源：Mike外貿(mào)說）

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“不降價，不返單”的外貿(mào)老客戶，最后卻以原價成交