【編者按】：2015年1月23日，晉江首屆跨境電商創(chuàng)業(yè)大賽落下帷幕，來自莆田的85后小伙鄭敏獲得亞軍。這位看似儒雅且略帶稚氣的電商賣家，在運營速賣通方面有什么獨到之處呢？賽后鄭敏接受了雨果網(wǎng)的獨家專訪。

雨果網(wǎng)：請簡單介紹下你自己，并說說是從什么時候開始從事跨境電商的？

鄭敏：我來自莆田，汽車專業(yè)畢業(yè)后就南下廣東從事服裝行業(yè)。從服裝生產(chǎn)線到服裝開版設計，再到開批發(fā)檔口，可謂是一路坎坷。不過也是在這個過程中，我深刻體會到傳統(tǒng)行業(yè)的艱苦。

我是2013年初開始接觸跨境電商的，很大程度是受“錯過了2005年的淘寶，你還想錯過2013年的速賣通”這句話的影響。這激起了我的創(chuàng)業(yè)夢想，速賣通被稱為“國際版”的淘寶，門檻很低，而且目前也已經(jīng)發(fā)展到很成熟的階段，因此就選擇了速賣通。

雨果網(wǎng)：你做跨境電商的優(yōu)勢在哪里？

鄭敏：在從事跨境電商之前，我主要是做內(nèi)銷的，因此在營銷方面我有一定的經(jīng)驗。我以前就是做服裝行業(yè)的，從服裝生產(chǎn)線、開發(fā)產(chǎn)品都有做，議價方面就不會和其他賣家競爭。

同時，我做的產(chǎn)品是有自己的品牌的，這在產(chǎn)品同質(zhì)化泛濫的當下是很大的一個優(yōu)勢。有知識產(chǎn)權(quán)在手，別人就無法模仿我。我的建議是，開發(fā)自己的產(chǎn)品，要有自己的思路，特別是做小而精的框架。比如說，我是銷售連衣裙的，別人一想到連衣裙就想到我的店，就因為我的店都是做連衣裙的。所以說，接下去這種思路一定要盛行。因此我比較推崇小而美的模式，精細一個類目、一個款式、一種類型。

雨果網(wǎng)：和多數(shù)賣家一樣，你也要面臨引流推廣的問題，你是如何開展這方面工作的呢？

鄭敏：依靠品牌的質(zhì)量打好基礎，吸引了足夠的流量，接著就是去消化，去進一步推廣。首先，就是要定好價格。基礎打好了，才會有人進來，然后再去提高轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率提高了再去大力推廣。如果花費很大的力氣引流進來卻無法轉(zhuǎn)化，那么這些流量都是沒用的。所以說，推廣必須有基礎，要把內(nèi)詳做好，比如圖片處理、產(chǎn)品介紹、店鋪裝修等，讓買家一進來就有購買的欲望。一個產(chǎn)品有人想購買了才去引流，如果連這個基礎都沒有做好去引流根本沒用。

另外，引流有很多渠道，但是要做速賣通就要從速賣通上引流，目前直通車還是一個比較好的方法。另外，限時折扣和全店鋪打折這兩個工具是越做越提升，能帶動產(chǎn)品的排名累積上升。

限時打折：首先抓住自己產(chǎn)品的日流量高峰時段分布圖，計劃一個月的活動時間。目前速賣通平臺每個月提供40個限時打折，我的建議是每天都要有產(chǎn)品開始促銷，同時每天也要有產(chǎn)品結(jié)束促銷，每次限時2天。打個比方，某次限時打折活動從1日開始，3日結(jié)束，那么另一個限時打折從2日開始4日結(jié)束，后面的從3日開始5日結(jié)束，以此類推，每天都有開始的限時打折活動，每天都有結(jié)束的限時打折活動，隔天就有開始的全店鋪打折，隔天就有結(jié)束的全店鋪打折。這樣就能保證你要推的產(chǎn)品每天都能參加促銷活動。那么為什么不將限時時間延長呢？這主要是因為某個參加活動的產(chǎn)品在快要結(jié)束時，平臺都會加權(quán)，因此依照我的布局，我的主推產(chǎn)品每天都可以加權(quán)。

全店鋪打折：平臺每個月有提供20次的全店鋪打折。我的建議是周一至周五可以分別五次使用，但周五至周一僅使用一次。這主要是因為海外買家購物的高峰期都在工作日，因此在工作日頻繁打折比較有效。

這些折扣活動吸引著消費者的眼球，為店鋪帶來可觀的流量。這樣漸漸積累，排名也會慢慢上升，良好的效果就這樣出現(xiàn)了。

雨果網(wǎng)：談談你是如何打造爆款的？

鄭敏：前期產(chǎn)品的質(zhì)量一定要好，為好評做準備，這非常重要。然后快速進入市場，連上幾個有流量的活動，累計一定了銷量和人氣。進入成熟期換增加自己的實拍圖，增加SKU，把之前的爆款價格放置最低，新的SKU價格為利潤點。同時關聯(lián)準備下一個爆款！最后加速清倉，再新開1-2個新店就可以！

雨果網(wǎng)：目前你們主打市場？有打算開發(fā)哪些市場？

鄭敏：之前是俄羅斯，但受盧布貶值影響，現(xiàn)在轉(zhuǎn)戰(zhàn)歐美市場。很多人在搶占歐美市場，關鍵看怎么設置。抓住流量高峰期，利用流量高峰期就好做了，目前還是有50%以上的賣家不知道流量怎么分布的。我們現(xiàn)在的銷售額在歐美占比是30%，其他還有俄羅斯、烏克蘭等市場。

個人覺得未來印尼市場是個發(fā)力點；南非、印度這兩個市場還沒有開啟；俄羅斯、巴西這些市場已經(jīng)很成熟了。畢竟是人口大國，市場需求肯定是有的。

雨果網(wǎng)：未來有沒有考慮多平臺經(jīng)營？

鄭敏：有，打算運營亞馬遜和Wish。Wish是移動端，它的數(shù)據(jù)和平臺數(shù)據(jù)是不一樣的，是精準和分享的一種數(shù)據(jù)。亞馬遜的門檻相對較高，中小賣家可能還無法一一達到要求，不過未來發(fā)展方向肯定是多平臺發(fā)展。

雨果網(wǎng)：接下來有什么計劃呢？

鄭敏：我自己擬了一個“三年計劃”，第一年計劃進行人員結(jié)構(gòu)調(diào)整、貨源整合，希望通過努力，在這一年里能做到500W人民幣的銷售業(yè)績；第二年的任務依然是這幾個方面，人員團隊擴張2倍，貨源合作增長1.5倍，銷售額1500W，物流整合；第三年計劃人員團隊在第2年的基礎上增加1.5倍，貨源在基礎上增長1.5倍，年銷售4000W，物流海外倉。

計劃已經(jīng)擬定，未來的方向就確定下來。為了獲得完美的成果，我還會不斷的調(diào)整，讓計劃不斷適應現(xiàn)實的腳步，在跨境電商的道路上走向更遙遠的未來。(文/雨果網(wǎng) 何志勇 熊亦楓)

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