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2022-08-11 10:37
從2022開年以來，海外線上消費(fèi)者的需求逐漸走低，無論是前端的跨境賣家，還是后端的服務(wù)商，幾乎在高速行駛的快車道上按下了暫停鍵。
海外消費(fèi)者市場(chǎng)低迷的原因是什么？面對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，賣家該如何應(yīng)對(duì)？跨境自媒體博主寧吉祥和谷歌在職員工Shawn、雨果營銷達(dá)人萬成、孫謙對(duì)此進(jìn)行了一次討論。以下為他們的主要觀點(diǎn)：
一、海外消費(fèi)力下降，正是做品牌價(jià)值的時(shí)機(jī)
美國是一個(gè)周期性的經(jīng)濟(jì)體，美元作為國際結(jié)算貨幣，要維持整個(gè)國際金融處于一個(gè)平衡狀態(tài)。在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和繁榮的時(shí)候，美國會(huì)瘋狂運(yùn)轉(zhuǎn)，但是一旦泡沫比較大的時(shí)候，就開始做貨幣緊縮，這時(shí)候肯定會(huì)影響生意和普通人的生活。
貨幣緊縮導(dǎo)致美國人的收入預(yù)期下降，民眾能拿到手里的補(bǔ)貼也受一定限制，雖然錢袋子緊了，但不代表美國人窮，他們的錢袋子依然是有錢的。
不過，整個(gè)市面上的消費(fèi)情緒不高，消費(fèi)信心下滑會(huì)直接影響到很多行業(yè)，但是對(duì)跨境賣家來說也有機(jī)會(huì)爆發(fā)，例如這個(gè)時(shí)候做自營品牌可能事半功倍。
品牌帶來的價(jià)值，可以從三個(gè)維度來考慮。第一個(gè)是流量維度。品牌本身可以產(chǎn)生一些品牌詞，截取競(jìng)品的流量，這是流量價(jià)值。第二個(gè)是用戶價(jià)值，不管是拉新還是用戶忠誠度，或者是復(fù)購率，品牌產(chǎn)品都是較高的。第三個(gè)是利潤價(jià)值，復(fù)購率提高，產(chǎn)品打開銷量，利潤自然就高。
二、美國清庫存，用小b模式打c類客戶
民眾的收入預(yù)期在下滑，現(xiàn)在不光是賣家在清庫存，美國本土的大商超都在清庫存。對(duì)于海外消費(fèi)者而言，可以激發(fā)購物欲望的產(chǎn)品，依然照買不誤。但是，一些普通的非必需品的需求會(huì)減少，這種狀況下，如果在海外已經(jīng)備了不少貨但是屬于非必需品，該清庫存就清庫存。
在消費(fèi)比較低迷的狀態(tài)之下，小b是一種既可以清庫存，還可以保持高增長的商業(yè)模式，類似于1688，也就是工廠店的批發(fā)中心，用小b這種模式去打c類的客戶。
例如，睡衣套裝、親子類服裝，在外面買可能100多美元，但是在你這十幾美元就可以拿走，因?yàn)檫@里是工廠的批發(fā)集散中心。但是，這類項(xiàng)目在做的時(shí)候，一定要注意獨(dú)立站是完全給批發(fā)商用的，加購方式可以參照1688，每一款都可以大批量的加購，加完之后統(tǒng)一來結(jié)算。
不過，一件也可以賣，相當(dāng)于給一個(gè)普通的c類個(gè)人消費(fèi)者購買。這樣可以滿足講究性價(jià)比群體的購買欲，比如那些女學(xué)生、家庭主婦等。
小b模式既可以幫清庫存，也可以在消費(fèi)比較低迷的時(shí)候，給消費(fèi)者最高的性價(jià)比。
當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品已經(jīng)有一定的銷量，也可以通過漲價(jià)去促銷。主要有兩個(gè)步驟。
首先，需要告知用戶一個(gè)非常合理的漲價(jià)理由，例如物流的成本上升太大了或者關(guān)稅的上升等。
然后，預(yù)告30天之后或者20天之后再漲價(jià)，在漲價(jià)之前的這段時(shí)間，告訴消費(fèi)者，依然可以按照當(dāng)前價(jià)格享受現(xiàn)有產(chǎn)品和所有的服務(wù)。這樣做促銷的效果會(huì)比直接降價(jià)來的好。
頻繁降價(jià)促銷的話風(fēng)險(xiǎn)非常大，通常一個(gè)月促銷一次就好。大環(huán)境差的時(shí)候，頻繁的玩促銷，同行以及消費(fèi)者都清楚是在清庫存。
除此之外，可以做預(yù)售制。消費(fèi)者提前付錢，再去備貨，這樣的話資金流轉(zhuǎn)會(huì)更健康。
總之，賣家一定要以用戶為中心來設(shè)計(jì)商業(yè)模式，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心。
（來源：叫我趨勢(shì)菌）
