圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

常跟著亞馬遜廣告獲取廣告“秘方”的老鐵們都知道，ACOS是各類廣告課堂的“必修課”。但最近“江湖傳聞”出現(xiàn)了一種新算法，究竟是真是假？

為了探索最終的“真相”，本期金牌賣家秀再次請到了Kris老師登場，為我們深入剖析“傳聞”的真假和如何根據(jù)自身情況，判定合適的ACOS。

*以下內容僅代表賣家個人觀點和數(shù)據(jù)

僅供參考，不代表亞馬遜廣告官方建議

究竟有哪些因素影響著ACOS的高低呢？不得不提一下，賣家圈熱議的TACOS算法，把自然銷售額也拉進來了。

江湖傳聞：

推廣期內，ACOS值在37%是能夠接受的，10%以下算是健康狀態(tài)。

作為衡量廣告績效的重要指標，我們不妨再次看看ACOS的計算公式：

不難看出，TACOS和ACOS有區(qū)別的，而影響著ACOS值高低的有三大要素：CPC、轉化率和平均單價，與自然銷售額無關。

合適的ACOS是沒有標準值的，根據(jù)不同廣告的實際情況，我們可以分兩種情況來解說：

廣告盈利是賣家們的一致目標，但是ACOS達到多少才能保證有利潤呢？我們來舉個例子：

案例1：假如你的產(chǎn)品售價為15美元，在扣除亞馬遜物流（FBA）費用、商品成本和運費等可變成本后可獲利5美元。那么在做廣告之前，這款產(chǎn)品的利潤率為5/15美元=33%，也就是說你在廣告上的花費不超過33%（廣告前的產(chǎn)品利潤率）的話，就不會虧本，這里我們就能得出一個ACOS的盈虧平衡點。

案例2：假如利潤率在33%時，ACOS剛好盈虧平衡，那想要獲得更高的利潤，是不是ACOS越低越好呢？

先來假設這個說法是成立的，來測試一下：這款產(chǎn)品的曝光量約為1000，轉化率為10%，我們分別用三個不同競價開廣告進行測試，最終得出不同的ACOS。

按照假設，ACOS為23%廣告后總利潤應該是最高的，但結果是不是這樣呢？

按照公式廣告后的利潤=總銷售*產(chǎn)品利潤率-廣告費用計算出成績單，我們發(fā)現(xiàn)ACOS為27%時獲得的利潤是最高的。

假如廣告暫時還不能盈利，那不用說肯定要先找找原因。

先天條件：從產(chǎn)品本身來說，假如你的產(chǎn)品售價為6.99美金，利潤率為30%，CPC為0.6美金，轉化率有20%，表現(xiàn)還算不錯，但算下來ACOS也有43%，因此低價產(chǎn)品的ACOS從先天條件上來說就很難降低。

后天條件：從環(huán)境因素來說，競爭過于激烈或者廣告運營過于單一都會導致ACOS偏高。

知道了原因，就要思考怎么去找到自己合適的ACOS范圍。根據(jù)ACOS的計算公式，只要找出合適的CPC和轉化率，那合適的ACOS就不遠了。

●CPC參考關鍵詞定位中的“建議競價”：看下方圖示，這個關鍵詞建議競價范圍為0.24-1.07美元，在這個范圍內就能獲得比較好的曝光，就是合適的CPC范圍。

●轉化率參考商機探測器：在賣家后臺的“增長”中找到商機探測器，選擇搜索詞就能查找出對應關鍵詞的搜索轉化率了。

有了以上的參考數(shù)據(jù)，我們就可以計算出針對這個關鍵詞的ACOS范圍了。假設產(chǎn)品售價30美金，CPC范圍為0.24-1.07美元，轉化率為6.7%，就可以得出這個關鍵詞的最可能ACOS范圍：

有著這些公式方法，大家就可以自己計算出產(chǎn)品的ACOS范圍，找到運營的方向了。

TIPS：計算出合適的ACOS之后，大家還可以下載“品類基準報告”，去對照自己的ACOS是屬于頂部25%、中部、還是底部25%，了解自己的定位并設定努力的方向。

跟著Kris老師的方法，就可以根據(jù)實際情況，找到適合自己的ACOS啦！趕快點擊以下視頻，聽老師更詳盡的親身解說吧！

想要降低ACOS，我們首先從影響ACOS的三個要素出發(fā)：

怎么做？

了解同類產(chǎn)品的平均售價，低于平均值可以提價；利用捆綁銷售增加銷售額。

怎么做？

利用“商機探測器”對比自己的廣告轉化率，有沒有提升的可能。除了頁面優(yōu)化提升，還可以使用視頻廣告。

TIPS：品牌推廣視頻廣告是提升轉化率最明顯的手段。我們?yōu)橥豢町a(chǎn)品開了自動廣告和視頻廣告，結果發(fā)現(xiàn)自動廣告的轉化率為9.3%，而視頻廣告的轉化率為15.9%，相比之下轉化率提升了70%，也就間接達到了降低ACOS的目的。

怎么做？

對比競價范圍，看有沒有降價的可能。降低競價是降低ACOS最直接有效的方式，但同時也會導致訂單量的減少，大家一定要注意。

怎么做？

舉個例子：我們?yōu)橥豢町a(chǎn)品開啟了品牌推廣和商品推廣廣告，得出的ACOS分別為45.74%和21.25%，綜合起來

這樣ACOS就從45.74%下降到33.48%來了。多種廣告組合是非常重要且有用的一個點，大家一定要掌握起來。

通過ACOS的計算公式，我們對影響ACOS高低的因素有了更深的理解。這個思考邏輯運用，也可以幫住大家解決更多的廣告問題！

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（來源：亞馬遜廣告）

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