圖片來源:圖蟲創(chuàng)意
有位剛畢業(yè)接觸外貿(mào)的小伙伴給一姐留言,說想看點純技巧的內(nèi)容。
說來就來,今天我就給大家說說找到南美進口商決策人聯(lián)系方式的那些方法。
為什么一姐要說是決策人,而不是客戶的聯(lián)系方式?因為只有決策人才有決策權(quán)。
我見過太多人在無意義的聯(lián)系方式上死磕,糾結(jié)為什么發(fā)了無數(shù)的郵箱但回復的寥寥,為什么明明說下單但是卻遲遲不行動。
這當然有客戶的原因,尤其是南美人,生性本來就隨性懶散,沒及時回復郵件大家也要逐漸適應。
沒有收到郵件時,我們也應該想,我們聯(lián)系的客戶到底是小蝦還是大將,是業(yè)務員還是有決策權(quán)是經(jīng)理或老板?
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哪些人是你的目標客戶?
關于這一點,我根據(jù)自己這些年跟南美客戶打交道的經(jīng)驗將客戶分為了兩個類型。
第一類是中小客戶,他們平均兩個月可以購買一個貨柜,這類客戶實力相對比較弱,基本沒有官網(wǎng),我們可以將他們歸納為分銷商,這跟國內(nèi)差別就很大。
在國內(nèi),一個普通的小工廠或是貿(mào)易商都會花心思在網(wǎng)站上,但南美分銷商因為都積累了穩(wěn)定的分銷渠道,所以更在意的是產(chǎn)品,而不是營銷。
這類客戶對外采購都是老板親自上陣,找聯(lián)系方式就主要通過社交平臺和展會去挖掘,找起來比較難,但是效果卻往往比較好。
第二類是大客戶,這類客戶每月至少可以保證一個貨柜的量,大部分會比較注重自我品牌的打造,通常有比較全面的對外宣傳的窗口,比如官網(wǎng)、社交平臺等等,他們我們可以稱為品牌商。
挖掘到這種客戶聯(lián)系方式的概率很大,但是有兩個需要我們提前了解的難點。
第一個是你拿到的聯(lián)系方式對應的人不一定有采購權(quán)和決定權(quán);
第二個是,越大的客戶往往越難搞定,因為你能找到的聯(lián)系方式,基本上同行也都盯著,客戶自己也已經(jīng)積累了不少供應商資源了。
這時候幾百個工廠,對著一個品牌商,加上50% 業(yè)務員頻繁的開發(fā)信騷擾,先別說拿下客戶訂單的幾率有多大,沒被客戶屏蔽郵箱已經(jīng)很好了。
所以,再次重申之前提到的做生意“匹配”的問題,大家一定要根據(jù)自己的實力做好定位,明確自己是能做品牌商的供應商,還是主攻分銷商的供應商。
這世上沒有“既要又要還要”這樣的好事。
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如何找到?jīng)Q策人聯(lián)系方式?
說了這么多,我們就正式開始找目標客戶中,有決策權(quán)的人的聯(lián)系方式。
一姐個人常用的方法有4個,今天都跟大家介紹2個。
第一種是官網(wǎng)撿漏法,主要是針對品牌商的。
剛才我也有提到,在南美,一般只有品牌商才會專門去建立一個對外的網(wǎng)站,網(wǎng)站也一般會附帶他們公司的電話和郵箱。
但是,這些聯(lián)系方式并不一定就是直接采購人或是決策人的,所以還需要我們轉(zhuǎn)一道去打探,這里其實有一套一姐屢試不爽的話術,這些我將在南美市場開發(fā)秘籍中作更全面的分享,大家可以關注一波。
如何獲取秘籍,可以私信一姐。
第二種是引擎挖掘法,如果是沒有官網(wǎng),或是官網(wǎng)里沒有留下聯(lián)系方式的,我們可以通過“公司名+ propietario或comprador"的方式在谷歌里面來搜索負責人的名字。如果找到負責人名字了我們可以針對負責人進行郵箱挖掘。
最直接的方法:拿負責人的名字+企業(yè)郵箱后綴到谷歌搜索引擎搜索。
如果沒有搜出來,我們可以再利用郵箱猜測的辦法。我們可以觀察一下這個公司職員對郵箱的命名規(guī)則,對郵箱進行猜測。
所謂猜測,其實就是將負責人的姓和名字進行不同的組合,然后再猜測其郵箱。
這不算是一姐首創(chuàng)的,很多人在找客戶的過程中應該都有嘗試過。
一姐要跟大家強調(diào)的是,當我們通過這種方法沒有挖掘到客戶郵箱的情況下怎么辦?
難道不聯(lián)系?直接放棄?
如果你真的這樣做,估計你的業(yè)績也很難做起來,我們要有刨根問底的精神,要像追自己女朋友一樣,追自己的客戶。
如果我沒有找到客戶的郵箱,我一般會這樣去做:
通過客戶名字、客戶公司信息和行業(yè)去扒他們可能使用的社交網(wǎng)絡,南美人的社交名通常都是他們的本名。
鎖定目標后,我就會從在客戶面前刷存在感開始,引起他們的共鳴,繼而成為他們的朋友。
這是條相對漫長的路,可能需要鋪墊一年,甚至幾年才有效果。外貿(mào)本來就是個長期的過程,一姐也希望各位剛接觸外貿(mào)的小伙伴多一些耐心,多一點勤奮。
目前南美人社交圈用的比較熱的是facebook和Twitter平臺,領英也用,但不算主流,大家也可以同步關注下。
今天先說這么多,大家有感興趣的話題,可以隨時給我留言!
(來源:南美一姐)
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