圖片來源：圖蟲創意

很多老鐵在推新品的時候，看到比較高的ACOS就會被嚇到了。其實，新品期ACOS高是一個很正常的現象。

01 影響ACOS的因素

根據ACOS公式進行推導：

在廣告總花費不變的前提下：

--競價越高，ACOS越高

--產品客單價越低，ACOS越高

--轉化率越低，ACOS越高

競價維度。我們的產品剛上架，沒有任何的歷史數據記錄。在同一個關鍵詞下，我們的競價肯定是要高于有銷售記錄、有評論、有排名的鏈接的。這個時候，我們這個競價較高合情合理，這個時候不要太關注ACOS這個維度。

客單價維度。產品客單價越低。相應的ACOS越高，即使你的轉化率很高，依然可能導致ACOS高。所以，大家在選品的時候，盡量不要選擇$10美金以下的產品。這種產品即使你的平均轉化率是30%，我們的出價按照建議競價$1.5（實際預估根據廣告后臺建議競價來算），那么ACOS = CPC/(產品客單價*轉化率）=1.5/（10*30%）=50%

轉化率維度。我們要清楚知道你所在小類的平均轉化率。我們可以把小類目的核心大詞平均轉化率看做小類的平均轉化率。

亞馬遜后臺-增長-商品探測器-輸入產品的核心大詞，查看對應的轉化率。比如書燈的核心大詞就是 book lights，其平均轉化率為12.2% 。

有些產品可能轉化率高一些，這個相應的ACOS就會低一些。

我們談論這幾個維度，就是告訴大家新品期ACOS高屬于正常，但是也絕對不是讓ACOS飆升到好幾百不管。而是要看ACOS高是否合理。

02 ACOS多少合適

怎么知道ACOS是否合適呢？看轉化率是否高于小類平均ACOS。鏈接優化到位的前提下，轉化率是小類平均轉化率的1.5-3倍都是正常。

像下圖中是鏈接診斷中的一個老鐵的新品7天的ACOS情況，我們可以看到飆升到了417.90%，這個就很不正常。

我們看一下影響ACOS的3個指標是否有異常：

--競價（CPC）：$0.83 , 沒有異常

--客單價：18.99，價格不算太低，無異常。

--廣告轉化率：1/96=1.04%。18.93的客單價，1.04%的廣告轉化率，這是很嚴重的異常。

我查了這個產品的平均轉化率，15%左右，鏈接優化到位，廣告打得好，轉化率達到20%-30%也是有很大可能。

看到這里，不用看鏈接前臺，也不用看廣告數據，99%是鏈接問題。要么是鏈接做得很差，要么是價格高得離譜。

如果兩個都不是，那1%的原因需要我們通過鏈接維度和廣告維度分析。

那么ACOS到底多少合適呢？

方法1 ：新品期廣告轉化率和小類平均轉化率持平，是我們的最低轉化率要求。優秀的新品期廣告轉化率應該是小類平均轉化率的1.5倍以上，這種情況下的ACOS我們是可以接受的ACOS。

方法2：看亞馬遜官方的廣告報告數據。

根據2022年亞馬遜廣告報告數據顯示2020-2021的ROAS如下：

RoAS=1/ACOS ，兩者互為倒數。 由此可得：

你的ACOS低于平均值了么？如果沒有你就得好好反思一下了。 根據上述內容，大家知道什么樣的ACOS我們可以接受了吧！

當然你說新品期自己ACOS特別低，這顯然是一件令人高興的事情。但是，你先別高興太早，檢查下你的轉化率是否OK。

如果轉化率不錯，那說明你做得很不錯。如果轉化率低于小類平均值，那么說明，你的廣告還是不太好。只是你競價很低或者是客單價高致使ACOS低罷了。

此外。我們去看ACOS數據時最好看最近7天/14天的數據。為什么呢？因為積累了一段時間的數據，樣本夠大，分析起來才有參考意義。另一方面，亞馬遜SP是7天歸因，SB/SD是14天歸因的。

并且點擊次數不能太少，最好是平均每天的點擊大于15次。如果數據太少，樣本太小，參考意義不大。

如下圖所示，某品的廣告雖然一個月的ACOS是13.64%，看起來不錯。但是實際上才點擊率7次，大部分情況下是花不完的。

這個廣告不能說他表現好。明顯點擊次數不夠，沒有發揮廣告應有的拓流、提高銷量、提升排名的作用。

但是你ACOS低，轉化率也得高才行。如果ACOS低是因為單次點擊成本低、產品客單價導致，轉化率不行，也不利于我們推排名的。

新品要曝光，沒有歷史數據，競價高，CPC高，也會導致ACOS高 , 新品期判斷listing是否收錄，手動關鍵詞廣告排名有沒有提升，積累了排名ACOS自然會下降。

03 新品期如何合理利用廣告

新品期我們要在意的是曝光，點擊率、轉化率、關鍵詞下出單量。

曝光多，才能讓我們的產品有更多被客戶瀏覽、點擊和購買的機會；

點擊率在新品第一周影響極大影響著我們的關鍵詞排名。不同廣告位點擊率規律：搜索結果頂部＞搜索結果其余位置＞詳情頁面 ；

轉化率影響著我們最終的單量，高的轉化率推動排名的有力條件；

關鍵詞下出單量，這個維度在我們曝光、點擊、轉化率都做好的前提下，需要充足的預算，確保我們能夠有足夠的出單量。廣告曝光、點擊、轉化出現問題怎么辦，以下是我列舉的影響3個維度的主要因素：

04 新品期合理ACOS

我們要想計算合理ACOS，需要有至少7天的廣告數據才行。

假設我們的產品客單價是$18.99，類目平均轉化率是15% , 單次點擊成本$1.8（核心大詞創建廣告組的建議競價）。

那么：

廣告每出1單的點擊次數= 1/轉化率=1/18%≈5.56次

出1單的廣告預算：廣告每出1單點擊次數*單次點擊成本=5.56*2=$11.12

ACOS=CPC/(產品客單價*轉化率）=1.8/(18.99*15%)=63.19%

同時，我們還能算出，如果廣告一天想要出5單，

需要廣告預算：$11.12*5=$55.6 點擊次數=5.56*5=27.8次≈28次

需要大家注意的是，我們所說的廣告每出1單的點擊次數計算方式，不是你的某個品廣告組合特定時間段的總的點擊次數/廣告單量，而是我們廣告報告-投放報告中的出單點擊次數/廣告單量。

在Q列“7天總訂單數”中，把出單為0的給過濾掉，只剩下有出單的， 此時J列的點擊量都是出單的點擊量。

每出1單的點擊次數=出單點擊量/7天總訂單數 ，這個值就是出單點擊次數。

這樣，我們就能根據當前預算計算我們出單是否合理，ACOS是否合理。你能夠根據這些合理預估你的ACOS嗎？

（來源：跨境移花宮）

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