圖片來源：圖蟲創意

全球疫情影響下，消費者出行被限制，購物行為也從線下轉移至線上，特別是東南亞電商市場呈現出強勁的增長，那么跨境賣家要如何撬動它呢？

要知道，國內有非常強大的世界工廠集群，義烏的小商品產業帶、海寧的體操產業帶、深圳的電子產業帶等，這些區域都集中了產品生產的全供應鏈配套，可以給海外的用戶帶來質優、價美的商品。此外，中國的生產及出新速度全球第一，可以滿足本土的消費需求。

在如此強大的供應鏈優勢下，賣家還要了解東南亞市場的基本情況，針對本土消費者的需求，做足功課再進行營銷。

泰、馬、新、菲、越五國市場現狀

泰國和馬來西亞兩國的人口體量較小，人均GDP較高，菲律賓和越南人口體量較大，而新加坡的人均GDP最高。

馬來西亞主要為馬來人，他們大部分信仰伊斯蘭教；華人群體占比高；西馬是經濟消費中心。泰國人口最多的民族是泰族；華人群體占比高；大部分信奉佛教，注意選品和直播不要觸及當地話題禁忌。而越南在語言、民族和宗教習俗上比較統一，會過春節、端午、中秋等節日。

賣家也可以從當地消費者關注的熱門內容，觀察他們的喜好和需求，從而選擇適當的產品和營銷方式。

以TikTok為例，在該平臺中，東南亞消費者最關注服飾話題，穿搭教學視頻、日常ootd視頻具有非常大的熱度；在3C賽道上，比較受歡迎的是兼具功能、設計、個性和便攜性的科技單品，賣家在視頻傳播上可以多發布一些電子產品性能測試、大牌產品拆箱視頻；美妝在東南亞市場發力非常迅猛，而短視頻是放大、充分展示美妝效果的最有力傳播方式，也可以在視頻中用妝教作為輔助引流；對于珠寶品類，東南亞消費者非常喜歡瀏覽珠寶的拆包展示、微距拍攝珠寶細節等視頻，而這類產品在節日送禮消費場景中有營銷潛力。

此外，受疫情影響，居家辦公的趨勢或許會持續下去，東南亞消費者更多會考慮居住衛生、空間利用、舒適度，這給家居出海的賣家帶來更多商機。

母嬰品類中，東南亞用戶瀏覽這類視頻時更具多樣性，話題從懷孕媽媽、寶寶成長、親子關系更多個環節都有覆蓋。童裝賣家可以多拍攝產品細節，帶動觀眾興趣，兒童玩具的賣家可以多發布玩具的試玩視頻，激發他們的購物熱情。

東南亞消費者對運動項目的熱情也很高漲，除了傳統的籃球、排球等運動項目，瑜伽、HIIT類居家運動也日益走紅，他們對居家健身器材和瑜伽用品都有很高的關注度和需求。

東南亞各國消費者多元的消費訴求，也是多樣的開拓市場新契機。TikTok線上多元的內容分享，能快速進行傳播發酵，吸引并鎖定主流窖群優先打開市場。

據了解，TikTok夯實英國市場的同時，東南亞市場跨境業務已正式啟動，泰國、菲律賓、越南、馬來西亞、新加坡五國開放入駐，東南亞各國的跨境藍海市場也值得賣家發掘。

從文化層面看，TikTok東南亞新開四國的語言和文化習俗多元且豐富，每個國家都有較主流的文化和官方語言，相對統一。

在泰國和越南這樣的小語種市場，賣家可以和機構/達人攜手進行營銷，產品可以主打差異化跨境優質貨盤，緊盯優勢類目上品開播。

而馬來西亞、菲律賓和新加坡三國的英語普及率較高，賣家可以在黃金時間段用英語直播，也可以利用TikTok的全球賣功能，同個直播間同時觸達英國、馬來西亞和菲律賓的觀眾，這三個國家的用戶均可看到并購買，幫助提高經營效率。

如何打造優質短視頻？

眾所周知，直播、短視頻和廣告是三大流量分發渠道，其中，短視頻作為較大的流量入口，在幫助賣家拉新漲粉、帶貨成交時更加直觀，那么東南亞賣家也可以利用短視頻提高轉化。

先不看GMV層面的轉化。有的賣家開通短視頻賬號后，會基于品牌定位做出一系列比較偏商業化的視頻，打造垂直類賬號。短視頻積累下的粉絲，以及背后的用戶畫像，就是從短視頻中獲取的重要財富。在此基礎上，賣家再進行直播引流，依靠積累的粉絲獲得第一波觀看用戶。

其實在直播過程中，如果自然流量呈現出疲態，賣家還可以發布短視頻作為流量補充，用短視頻+直播+短視頻的方式，幫助流量保持在較高位。

回到GMV轉化層面，賣家可以利用掛車短視頻直接作為GMV的轉化。掛車短視頻即視頻左下角會有一個小黃車，用戶可以通過短視頻直接下單購買。從某種程度中講，這種短視頻是以最低成本覆蓋成熟市場乃至新興市場的方式。

各個行業做短視頻的底層邏輯都是一樣的，要實現高效轉化，一般離不開三個要點：

第一，黃金5秒開場抓住眼球，可利用出海市場的熱點、簡單直接的人物或是商品亮點。

第二，傳遞商品賣點，戳中用戶的痛點，取得信任，比如說價格、功能和物流等方面的優勢。

第三，引導購買，實現轉化，主要利用小黃車+評論區導購。

第三點是很多賣家經常會漏掉的一步，也就是引導用戶下單。因為很多海外消費者在觀看TikTok視頻時不清楚在哪里下單，那賣家就可以用一些錨點剪頭引導用戶點擊小黃車，也可以在評論區給到明確的引導語，進行預埋互動，甚至可以在評論區與潛在的客戶群體溝通，以及通過視頻的配音去口播導購。

在關注短視頻轉化的全鏈路時，賣家可以從消費者的視角去看，比如說促使消費者完成下單的內容有哪些，視頻中又有哪些內容導致消費者不想下單，由此檢查哪些地方是可以改善的。

同時，售后不能忽視。因為短視頻的特殊性，很多用戶在購買完成后可能直接在評論區留評，這對賣家來就是一把雙刃劍。好評和差評都會被無限放大，賣家就要及時回應，做有人情味的生意。這樣，一條短視頻積累下的各種優質的指標，類似觀看量、轉發、點贊和評論，會自然而然地帶來更多用戶。

還有一點是賣家極易忽視的，即利用主播工作臺進行工作復盤。一個短視頻的各個鏈條的數據在相對不錯的情況下，才能促成完整的轉化，而利用主播工作臺就可以查看各種數據，根據數據給的反饋，對下一步的工作進行調整。

那么如何獲取優質的短視頻呢？大體分為兩種方式，一種是賣家自制，另一種是和達人合作。

賣家+達人+短視頻運營干貨總結：銷量、熱度、價格、傭金、質量、評價等各種因素都會影響商品在聯盟達人選品廣場上的先后排序。重視選品，做好服務，生意才能形成正向循環，。

賣家可以設置店鋪計劃，給所有商品設一個基礎傭金；店鋪主推商品繼續設置公開計劃，建議傭金不低于10%，并設置一定的免費樣品數量；針對不同達人還可以設量各個分層的定向計劃，給到不同傭金比例。

自制短視頻之前，賣家要知道什么樣的產品適合低成本自產視頻。一般來說，目標市場缺乏的、具有奇特、強功能特點的產品，以及目標市場高消費、具有價格優勢、用戶剛需的產品更適合賣家自制短視頻。

賣家自產的視頻，可以從測評、功能、使用場景、劇情、穿搭、優質種草、粉絲互動和直播切片等多個角度入手。在運營時，可以不間斷發布短視頻，以跑量為主；打造垂直賬號，建構其“內容式貨架”，視頻可以多細節展示商品，同時要積極與用戶互動。

另外，在制作短視頻時，很多細節都需要注意。比如說，掛車商品的標題、商品信息是否精細，能否讓用戶足夠信賴，愿意去下單。畢竟短視頻的時長有限，用戶獲取的信息量也有限，那么商品本身的各個設置，完全可以做為短視頻的補充供給，去輔助流量的轉化。

以大碼女裝為例，如果商品主圖顯示的是比較瘦的模特，用戶可能就沒有耐心下滑到下一張圖。其實賣家可以讓標題搭配主圖，突出衣服的尺寸，讓用戶了解到這個衣服其實是適用于S碼到XXL碼的人群，那么除了主圖中對應的模特尺寸，還可以獲取一波大碼流量的轉化。

其實無論是與達人合作還是自制，在實現一定的積累之后，就會發現一條優質短視頻的生命周期是很長的。

（來源：叫我趨勢菌）