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下半年大促旺季怎么辦?5分鐘讓你理解精細(xì)化運(yùn)營重點(diǎn)

Shopee旺季運(yùn)營干貨奉上

下半年大促旺季怎么辦?5分鐘讓你理解精細(xì)化運(yùn)營重點(diǎn)

圖片來源:圖蟲創(chuàng)意

任何行業(yè)的發(fā)展必然要經(jīng)歷從“野蠻生長”向“精耕細(xì)作”的轉(zhuǎn)變,如今的跨境電商行業(yè)正處在這個轉(zhuǎn)折點(diǎn)。行業(yè)的前景毋庸置疑,但隨著市場進(jìn)一步成熟,賣家要面對的挑戰(zhàn)也越來越多。一邊是越來越挑剔的買家,一邊是不斷涌入的新賣家,市場競爭日趨激烈,與之相應(yīng)的,運(yùn)營思維也要發(fā)生改變。

如今的跨境電商早已過了“躺賺”的時代,隨著流量紅利褪去,賣家們不得不面對獲客成本增加、用戶增長困難、市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等問題。“站群+鋪貨”的粗放式經(jīng)營已成為過去式,要想突破增長瓶頸,賣家需要更細(xì)的運(yùn)營顆粒度,以及更精的運(yùn)營方向。

誠然,向“精細(xì)化”轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識,但從想法到落地中間往往隔著“崇山峻嶺”。跨境電商下半場,拼的是綜合實(shí)力,如何真正將精細(xì)化運(yùn)營落地,并借下半年大促旺季順勢發(fā)力?在日前結(jié)束的2022 Shopee賣家激勵大會上,官方給出了一套精細(xì)化運(yùn)營“秘法”。

下半年大促旺季怎么辦?5分鐘讓你理解精細(xì)化運(yùn)營重點(diǎn)

(圖片來源:Shopee)

01、精細(xì)化市場洞察,因地制宜定策略

如今,越來越多賣家將目光聚焦在了東南亞、拉美、東歐等新興市場,但要融入這些新興市場,賣家要面臨的關(guān)鍵問題,就是如何與買家建立信任與連接。對此,首先要把市場洞察做細(xì)。

比起成熟市場,新興市場的復(fù)雜程度往往更難以捉摸。賣家要制定適合自己的多市場布局戰(zhàn)略,除了要了解不同區(qū)域市場之間的差異,還要洞察區(qū)域內(nèi)各個細(xì)分市場之間的差異。

從人口結(jié)構(gòu)來看整個東南亞區(qū)域內(nèi)各個市場都有一定共性,即30歲以下的年輕消費(fèi)群體占主要地位。而在部分拉美市場,35歲以上的消費(fèi)群體占比較高。這就意味著選品要考慮人口結(jié)構(gòu)差異。

從氣候來看,除了泰國北部地區(qū)有些許氣溫變化外,整個東南亞地區(qū)都非常炎熱。歐洲地區(qū)四季分明,且冬季寒冷。而拉美地區(qū),大部分位于南半球,季節(jié)正好與東南亞相反。在季節(jié)性選品上,各大市場差異比較明顯。

從宗教信仰和節(jié)日營銷來看,東南亞區(qū)域內(nèi)各個市場的宗教信仰差異較大。例如,菲律賓與拉美地區(qū)一樣,主要信仰天主教,馬來西亞信仰伊斯蘭教,泰國信仰佛教。這就決定了節(jié)日營銷的側(cè)重點(diǎn)不同,如馬來西亞市場可以主攻齋月營銷,菲律賓則可以重點(diǎn)做圣誕節(jié)營銷。此外,歐洲、拉美市場,除了可以做圣誕節(jié)營銷外,“黑五”也是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜愛的節(jié)日。

從流量入口來看各市場的用戶對流量入口也呈現(xiàn)出了不同的偏好性。首先是Shopee站內(nèi)流量,從官方公布的數(shù)據(jù)來看,越南、巴西、哥倫比亞更偏好品類和主題活動;拉美和歐洲秒殺活動占據(jù)更多流量;廣告流量則在Shopee全站點(diǎn)的占比都非常高。在站外流量方面,用戶主流的社交平臺Top3分別為 YouTube、Instagram以及Facebook。值得一提的是在越南市場,Zalo占據(jù)主流。此外,Pinterest、小紅書等種草平臺也頗受歡迎。

賣家可以基于這些流量偏好,合理分配好站內(nèi)營銷資源以及預(yù)算。并圍繞主流社媒平臺展開品牌營銷,沉淀私域流量。同時,還可以借鑒國內(nèi)的玩法,配合本地紅人營銷,來種草、帶貨。

02、精細(xì)化選品,“人無我有、人有我優(yōu)”

精細(xì)化運(yùn)營離不開垂直品類,需要賣家在市場基本面、流量分布、以及消費(fèi)趨勢變化的基礎(chǔ)上加深品類的洞察,結(jié)合自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢,找準(zhǔn)機(jī)會布局優(yōu)勢品類、拓展藍(lán)海品類。本次大會上,官方也分享了各站點(diǎn)的優(yōu)勢品類,供賣家參考。

下半年大促旺季怎么辦?5分鐘讓你理解精細(xì)化運(yùn)營重點(diǎn)

(圖片來源:Shopee)

不過,由于Shopee覆蓋的細(xì)分市場較多,某些品類在個站點(diǎn)之間需求差異明顯,需要賣家進(jìn)一步深挖。例如:

汽配產(chǎn)品

汽配產(chǎn)品在東南亞和波蘭市場都是優(yōu)勢品類,但在波蘭,汽車配件是熱銷品類,而東南亞的摩托車配件則更受歡迎。而且東南亞各細(xì)分市場之間,又有一定差異,這就需要賣家在選品時充分考慮各個市場的交通出行習(xí)慣。例如,在東南亞市場中,可以重點(diǎn)布局更習(xí)慣選擇摩托車出行的越南和泰國站點(diǎn)。

寵物用品

Shopee上寵物用品的主要需求來自波蘭站。波蘭是中東歐動物法律法規(guī)最為健全的國家之一,同時也是地區(qū)最大的寵物市場之一。根據(jù)PETS International的調(diào)查,波蘭的寵物市場以每年大約4-5%的速度持續(xù)增長。此外,巴西寵物也有不錯表現(xiàn)。

女裝產(chǎn)品

女裝雖然在Shopee各個市場都具有較大的增長空間,但女裝也是競爭最為激烈的賽道之一,因此選擇深耕女裝賽道的賣家要結(jié)合各個市場特許偏好,從尺碼、厚度、風(fēng)格等方面來進(jìn)行差異化選品。

在風(fēng)格選擇上,馬來西亞風(fēng)格保守、越南偏好學(xué)院風(fēng)、泰國偏好性感風(fēng)和韓風(fēng)、而菲律賓則與波蘭、拉美一樣,偏好色彩鮮艷、鮮艷、活力、性感風(fēng)格。在尺碼選擇上,東南亞基本符合亞洲尺碼,而歐洲、拉美則要選擇大碼服飾。

最后在季節(jié)與厚度選擇上,東南亞各個站點(diǎn)全年都可以賣夏裝,泰國和越南冬季也可以賣薄外套和毛衣。歐洲和拉美的冬季則需要厚外套,此外,在時間上,這兩個市場也可以很好的承接,比如9月份巴西冬季結(jié)束,賣家就可以轉(zhuǎn)向墨西哥等市場。

總體來看,精細(xì)化選品的核心在于“人無我有,人有我優(yōu)”在品類供小于求時,要做到“人無我有”。賣家除了根據(jù)上述品類趨勢,提前布局、搶占市場先機(jī)之外,還可以結(jié)合自身的供應(yīng)鏈能力,研發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品,打造更高的競爭壁壘。

而當(dāng)品類供大于求時,要做到“人有我優(yōu)”。賣家需要深耕供應(yīng)鏈,進(jìn)一步發(fā)揮價格優(yōu)勢,并提升產(chǎn)品質(zhì)量做到“價優(yōu)、質(zhì)優(yōu)”。當(dāng)然,終極目標(biāo)是在此基礎(chǔ)上,精準(zhǔn)定位結(jié)合全渠道營銷,打造品牌知名度和美譽(yù)度,形成品牌壁壘。

03、開源節(jié)流,實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利

當(dāng)前,全球市場充滿不確定性,跨境電商的運(yùn)營成本也在不斷攀升。賣家想要在長期的不確定的市場環(huán)境中站穩(wěn)腳跟,就需要開源節(jié)流以提升綜合實(shí)力。

如何開源?一個簡單的公式,即流量*轉(zhuǎn)換率*客單價*購買次數(shù)

  • 流量方面,賣家可通過產(chǎn)品關(guān)鍵詞優(yōu)化,配合站內(nèi)外營銷,積極提報營銷活動來獲取流量。

  • 轉(zhuǎn)化率方面,重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品側(cè)維度提升,如優(yōu)化圖片、詳情頁、關(guān)注評論、重視售前溝通等。

  • 客單價方面除了在產(chǎn)品規(guī)劃時做好定位,還可以通過組合售賣,或結(jié)合Shopee營銷工具來提升單價。

  • 產(chǎn)品復(fù)購方面需要賣家重視Shopee店鋪的粉絲經(jīng)營,積極與粉絲互動、發(fā)送定向福利,增加粉絲粘性,最終引導(dǎo)粉絲復(fù)購。

要實(shí)現(xiàn)長期盈利,賣家需要把控好運(yùn)營各環(huán)節(jié)的成本和風(fēng)險。如何節(jié)流?結(jié)合大量賣家經(jīng)驗(yàn),得出了以下運(yùn)營“節(jié)流秘籍”

  • 產(chǎn)品成本一方面,要尋找合適的產(chǎn)業(yè)鏈降低采購成本;另一方面,還要提高訂單預(yù)測準(zhǔn)確性,防止庫存積壓帶來的產(chǎn)品總成本上漲。

  • 營銷成本通過精準(zhǔn)營銷以節(jié)約廣告成本,同時不斷優(yōu)化投放方式和預(yù)算,并監(jiān)控各個渠道的投放效率,以實(shí)現(xiàn)ROI最大化。

  • 倉儲分揀成本降低倉儲分揀成本,可通過包裝方式優(yōu)化、庫位優(yōu)化,如從矮貨架到高貨架等方式來實(shí)現(xiàn)。此外,有一定規(guī)模的賣家也可以考慮通過自動化產(chǎn)險來降本增效。

  • 物流成本首先,可以在產(chǎn)品設(shè)計時,通過結(jié)構(gòu)優(yōu)化來減小產(chǎn)品體積;其次,可以改進(jìn)包裝方式以減少包裝耗材和體積重量;最后,可以利用平臺工具分析降低運(yùn)輸成本。

  • 人員結(jié)構(gòu)Shopee通過調(diào)研發(fā)現(xiàn),一些賣家會通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和薪酬體系優(yōu)化來降低人力成本,如運(yùn)營團(tuán)隊客服團(tuán)隊分離,給物流團(tuán)隊發(fā)放薪資和獎金等。此外,也可以用系統(tǒng)工具來提升人效。

04、爆單福袋,Shopee助力賣家備戰(zhàn)旺季

除了分享精細(xì)化運(yùn)營秘籍,本次激勵大會也為Shopee下半年旺季拉開序幕。去年大促期間,Shopee全平臺交出亮眼成績單:9.9大促首99分鐘售出商品數(shù)超4,500萬,11.11大促期間售出商品數(shù)超20億,12.12大促首2小時售出商品數(shù)超平日13倍…

夯實(shí)精細(xì)化運(yùn)營內(nèi)功,期待賣家們在下半年的旺季里把握機(jī)會,乘風(fēng)破浪!

為了更好地幫助各位賣家備戰(zhàn)旺季,實(shí)現(xiàn)爆單,Shopee官方還推出了“旺季爆單福袋”活動。

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一、Shopee賣家開店大禮包

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下半年大促旺季怎么辦?5分鐘讓你理解精細(xì)化運(yùn)營重點(diǎn)

(文 / 雨果跨境 黃夏妍 )

(來源:呢喃)

本文作者對該作品擁有完整、合法的著作權(quán)及其他相關(guān)權(quán)益。未經(jīng)許可同意,任何個人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載、或以其他方式使用本網(wǎng)站內(nèi)容。轉(zhuǎn)載請聯(lián)系本文觀察員,違規(guī)轉(zhuǎn)載必究!

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