圖片來源:圖蟲創(chuàng)意
任何行業(yè)的發(fā)展必然要經(jīng)歷從“野蠻生長”向“精耕細(xì)作”的轉(zhuǎn)變,如今的跨境電商行業(yè)正處在這個轉(zhuǎn)折點(diǎn)。行業(yè)的前景毋庸置疑,但隨著市場進(jìn)一步成熟,賣家要面對的挑戰(zhàn)也越來越多。一邊是越來越挑剔的買家,一邊是不斷涌入的新賣家,市場競爭日趨激烈,與之相應(yīng)的,運(yùn)營思維也要發(fā)生改變。
如今的跨境電商早已過了“躺賺”的時代,隨著流量紅利褪去,賣家們不得不面對獲客成本增加、用戶增長困難、市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等問題。“站群+鋪貨”的粗放式經(jīng)營已成為過去式,要想突破增長瓶頸,賣家需要更細(xì)的運(yùn)營顆粒度,以及更精的運(yùn)營方向。
誠然,向“精細(xì)化”轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識,但從想法到落地中間往往隔著“崇山峻嶺”。跨境電商下半場,拼的是綜合實(shí)力,如何真正將精細(xì)化運(yùn)營落地,并借下半年大促旺季順勢發(fā)力?在日前結(jié)束的2022 Shopee賣家激勵大會上,官方給出了一套精細(xì)化運(yùn)營“秘法”。
(圖片來源:Shopee)
01、精細(xì)化市場洞察,因地制宜定策略
如今,越來越多賣家將目光聚焦在了東南亞、拉美、東歐等新興市場,但要融入這些新興市場,賣家要面臨的關(guān)鍵問題,就是如何與買家建立信任與連接。對此,首先要把市場洞察做細(xì)。
比起成熟市場,新興市場的復(fù)雜程度往往更難以捉摸。賣家要制定適合自己的多市場布局戰(zhàn)略,除了要了解不同區(qū)域市場之間的差異,還要洞察區(qū)域內(nèi)各個細(xì)分市場之間的差異。
從人口結(jié)構(gòu)來看,整個東南亞區(qū)域內(nèi)各個市場都有一定共性,即30歲以下的年輕消費(fèi)群體占主要地位。而在部分拉美市場,35歲以上的消費(fèi)群體占比較高。這就意味著選品要考慮人口結(jié)構(gòu)差異。
從氣候來看,除了泰國北部地區(qū)有些許氣溫變化外,整個東南亞地區(qū)都非常炎熱。歐洲地區(qū)四季分明,且冬季寒冷。而拉美地區(qū),大部分位于南半球,季節(jié)正好與東南亞相反。在季節(jié)性選品上,各大市場差異比較明顯。
從宗教信仰和節(jié)日營銷來看,東南亞區(qū)域內(nèi)各個市場的宗教信仰差異較大。例如,菲律賓與拉美地區(qū)一樣,主要信仰天主教,馬來西亞信仰伊斯蘭教,泰國信仰佛教。這就決定了節(jié)日營銷的側(cè)重點(diǎn)不同,如馬來西亞市場可以主攻齋月營銷,菲律賓則可以重點(diǎn)做圣誕節(jié)營銷。此外,歐洲、拉美市場,除了可以做圣誕節(jié)營銷外,“黑五”也是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜愛的節(jié)日。
從流量入口來看,各市場的用戶對流量入口也呈現(xiàn)出了不同的偏好性。首先是Shopee站內(nèi)流量,從官方公布的數(shù)據(jù)來看,越南、巴西、哥倫比亞更偏好品類和主題活動;拉美和歐洲秒殺活動占據(jù)更多流量;廣告流量則在Shopee全站點(diǎn)的占比都非常高。在站外流量方面,用戶主流的社交平臺Top3分別為 YouTube、Instagram以及Facebook。值得一提的是在越南市場,Zalo占據(jù)主流。此外,Pinterest、小紅書等種草平臺也頗受歡迎。
賣家可以基于這些流量偏好,合理分配好站內(nèi)營銷資源以及預(yù)算。并圍繞主流社媒平臺展開品牌營銷,沉淀私域流量。同時,還可以借鑒國內(nèi)的玩法,配合本地紅人營銷,來種草、帶貨。
02、精細(xì)化選品,“人無我有、人有我優(yōu)”
精細(xì)化運(yùn)營離不開垂直品類,需要賣家在市場基本面、流量分布、以及消費(fèi)趨勢變化的基礎(chǔ)上加深品類的洞察,結(jié)合自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢,找準(zhǔn)機(jī)會布局優(yōu)勢品類、拓展藍(lán)海品類。本次大會上,官方也分享了各站點(diǎn)的優(yōu)勢品類,供賣家參考。
(圖片來源:Shopee)
不過,由于Shopee覆蓋的細(xì)分市場較多,某些品類在個站點(diǎn)之間需求差異明顯,需要賣家進(jìn)一步深挖。例如:
汽配產(chǎn)品
汽配產(chǎn)品在東南亞和波蘭市場都是優(yōu)勢品類,但在波蘭,汽車配件是熱銷品類,而東南亞的摩托車配件則更受歡迎。而且東南亞各細(xì)分市場之間,又有一定差異,這就需要賣家在選品時充分考慮各個市場的交通出行習(xí)慣。例如,在東南亞市場中,可以重點(diǎn)布局更習(xí)慣選擇摩托車出行的越南和泰國站點(diǎn)。
寵物用品
Shopee上寵物用品的主要需求來自波蘭站。波蘭是中東歐動物法律法規(guī)最為健全的國家之一,同時也是地區(qū)最大的寵物市場之一。根據(jù)PETS International的調(diào)查,波蘭的寵物市場以每年大約4-5%的速度持續(xù)增長。此外,巴西寵物也有不錯表現(xiàn)。
女裝產(chǎn)品
女裝雖然在Shopee各個市場都具有較大的增長空間,但女裝也是競爭最為激烈的賽道之一,因此選擇深耕女裝賽道的賣家要結(jié)合各個市場特許偏好,從尺碼、厚度、風(fēng)格等方面來進(jìn)行差異化選品。
在風(fēng)格選擇上,馬來西亞風(fēng)格保守、越南偏好學(xué)院風(fēng)、泰國偏好性感風(fēng)和韓風(fēng)、而菲律賓則與波蘭、拉美一樣,偏好色彩鮮艷、鮮艷、活力、性感風(fēng)格。在尺碼選擇上,東南亞基本符合亞洲尺碼,而歐洲、拉美則要選擇大碼服飾。
最后在季節(jié)與厚度選擇上,東南亞各個站點(diǎn)全年都可以賣夏裝,泰國和越南冬季也可以賣薄外套和毛衣。歐洲和拉美的冬季則需要厚外套,此外,在時間上,這兩個市場也可以很好的承接,比如9月份巴西冬季結(jié)束,賣家就可以轉(zhuǎn)向墨西哥等市場。
總體來看,精細(xì)化選品的核心在于“人無我有,人有我優(yōu)”。在品類供小于求時,要做到“人無我有”。賣家除了根據(jù)上述品類趨勢,提前布局、搶占市場先機(jī)之外,還可以結(jié)合自身的供應(yīng)鏈能力,研發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品,打造更高的競爭壁壘。
而當(dāng)品類供大于求時,要做到“人有我優(yōu)”。賣家需要深耕供應(yīng)鏈,進(jìn)一步發(fā)揮價格優(yōu)勢,并提升產(chǎn)品質(zhì)量做到“價優(yōu)、質(zhì)優(yōu)”。當(dāng)然,終極目標(biāo)是在此基礎(chǔ)上,精準(zhǔn)定位結(jié)合全渠道營銷,打造品牌知名度和美譽(yù)度,形成品牌壁壘。
03、開源節(jié)流,實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利
當(dāng)前,全球市場充滿不確定性,跨境電商的運(yùn)營成本也在不斷攀升。賣家想要在長期的不確定的市場環(huán)境中站穩(wěn)腳跟,就需要開源節(jié)流以提升綜合實(shí)力。
如何開源?一個簡單的公式,即流量*轉(zhuǎn)換率*客單價*購買次數(shù)。
要實(shí)現(xiàn)長期盈利,賣家需要把控好運(yùn)營各環(huán)節(jié)的成本和風(fēng)險。如何節(jié)流?結(jié)合大量賣家經(jīng)驗(yàn),得出了以下運(yùn)營“節(jié)流秘籍”。
04、爆單福袋,Shopee助力賣家備戰(zhàn)旺季
除了分享精細(xì)化運(yùn)營秘籍,本次激勵大會也為Shopee下半年旺季拉開序幕。去年大促期間,Shopee全平臺交出亮眼成績單:9.9大促首99分鐘售出商品數(shù)超4,500萬,11.11大促期間售出商品數(shù)超20億,12.12大促首2小時售出商品數(shù)超平日13倍…
夯實(shí)精細(xì)化運(yùn)營內(nèi)功,期待賣家們在下半年的旺季里把握機(jī)會,乘風(fēng)破浪!
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(文 / 雨果跨境 黃夏妍 )
(來源:呢喃)
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