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2022-07-28 18:12
圖片來源：圖蟲創意
這是Mike外貿說的第 897 篇原創
“你們是工廠還是貿易公司？”
我想絕大多數外貿業務員都被國外買家問過同樣的問題，但又都很糾結，究竟如何回答還是最正確的選擇。
01
其實這個問題沒有標準答案，你怎么回答都可以，因為在你回答以后，一定會有其他的輔助話術佐證你的說辭。
Mike 一向實事求是，當我還是貿易公司的時候我就告訴客戶我是貿易公司，當我做了工廠我就告訴客戶我現在有了自己的工廠。
之所以堅持“實事求是”，是因為 Mike 堅信一個道理，“一個謊言需要 10 個甚至無數個謊言去圓”。
所以無論是生活中，還是職場，還是生意場，抑或外貿培訓課，Mike 都是一個直性子，直來直去，有什么說什么，從不扯謊扯皮、藏著掖著，堅信這才是最高效的溝通方式，因為扯謊是需要持續去圓的，只會沒完沒了地浪費彼此寶貴的時間和精力。
大家之所以糾結這個問題，無非是擔心國外買家過分執著“只與工廠合作”，一旦說自己是貿易公司，客戶就不想繼續談了。
但你要明白國外買家對于這個問題的執著程度與不同反應，其根源在于個人認知。
所以我說沒有標準答案，因為你壓根兒無法預測你這次遇到的國外買家究竟屬于那一類型的客戶，可能對方不在乎你的公司類型，可能對方只同工廠合作。
有的外貿業務員就想了，“我撒個謊也無傷大雅吧？至少能保住客戶?！?/span>
但你要明白，你們同客戶不可能永遠不見面，也不可能一直不驗廠，尤其是大客戶，在合作前都有常規驗廠環節，一旦露餡兒，那就是誠信問題。
且即便你與合作工廠關系再密切，也抵不過“利益 ”二字，當利益足夠大時，任何人之間的關系（除了父母）都是非常脆弱的，千萬不要高估了你與任何人之間的關系。
就像之前 Mike 在 見招拆招：客戶看工廠，SOHO心慌慌？一文中所講，不論你與工廠關系多密切、溝通的多好，都無法保證“裝廠穿幫”。
如果還沒穿幫，說明當下訂單的利益還不足夠大 ，只要利益足夠大就一定會生變，那時就意味著你失去了誠信，失去了客戶對你的信任，將徹底失去這些客戶，失去他們的訂單機會。
暫時“不討喜”、失去一個訂單不可怕，還可以繼續跟進、傳遞價值，可怕的是失去客戶的信任，從此與他的所有訂單無緣。
02
基于此，是不是就真的沒辦法了，只能冒險承認自己就是貿易公司？
這并不叫冒險，很多人之所以認為承認自己是貿易公司屬于冒險行為是打心眼兒里認為貿易公司不如工廠、客戶更認可工廠。
但你必須明白，工廠和貿易公司這兩種經營類型本身并沒有絕對性的優劣。
很多外貿業務員說工廠價格有優勢、品質有保證，但如果你自己真正做過采購就會明白，有的時候貿易公司拿到的價格、品質都比一些工廠要優質得多，因為貿易公司擁有更多的資源，更多的選擇，說到這里就自然說出了貿易公司的優勢——“資源統籌”。
我見過太多太多價格優勢不明顯、品質頻繁出問題的大大小小的工廠了。
所以不論客戶如何定義這件事，我們都無法避免這個問題，都要去解決這個問題，但并非毫無章法，我們可以依據當下經營模式講出自己的各種優勢，以此打消客戶的疑慮，通過持續的價值傳遞讓客戶感知到我們的價值。
而這里的價值并非由公司經營類型決定，而是由外貿業務員的業務思維、談判能力決定的。
當然，這只是進入正式談判的一張門票，但拿下訂單也是一樣的邏輯，重點不是“你是工廠還是貿易公司”，而是你的價值傳遞——“你在同客戶講什么，你是如何同客戶講的。”
外貿業務員要專注于提升自己的業務思維與表達能力，不要糾結、埋怨、自卑于當下公司的貿易形式，因為前者才是決定你業績的核心因素，而后者多是失敗者丟單、業績慘淡的借口。
（來源：Mike外貿說）
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