【編者按】2014年，阿里外貿江湖風起云涌，阿里巴巴和網商們共同摸索并搭建了諸多的圈子，大家抱團在一起交流學習突破成長，在這些圈子中也涌現出了一大批優秀的外貿人。

為此，在2015跨境B2B生態大會上，特意舉辦外貿精英邀請“曬”。外貿精英挑戰“曬”，是阿里巴巴國際融合浙江、廣東、華東、北方、中西部、閩汕、港臺七大區之力，本著“共融、共贏”邀請全國專注于電子商務外貿領域的精英代表，以曬為賽，分享外貿干貨、曬業務絕招。

來自廣東大區的嚴杰表示，要想在90天內做到行業Top10，要注重對“道”和“術”的裝備，不僅要有正確的思想，還要有正確的技巧。

以下是他的精彩分享：

道：所有做決策的必須站在客戶的角度考慮

首先是一個理念的東西，任何一個成功的企業是因為有好的理念做指導。做好阿里國際站的思想，我把它總結成“一二三黃金法則”：一個前提，兩項定律，三大策略。

一個前提，在阿里國際站任何的營銷決策都必須100%站在客戶的角度。決策必須站在客戶的角度。所有做決策的必須站在客戶的角度考慮，你任何考慮問題的方式必須站在客戶的角度考慮，而不是站在商家的角度，這個是做好阿里國際站的前提。

兩項定律。定律一，得關健詞者得阿里天下，要讓客戶不管怎么搜索，都可以非常輕松的找到你的產品，這是基礎，不管是長尾關健詞還是核心關健詞，都要讓它出現在客戶的面前。這個是有規律的，阿里平臺是有規律的，阿里平臺是人設計的，不管再難的程序，得去思考程序員他的思想是什么，他的腦子里面怎么想的，然后再把規律總結出來，從人的角度出發，要做到不管任何產品都要出現在客戶面前。定律二，內容為王，體驗為魂，現在的網絡營銷不是信息推送給他，他看到就會買單的情況，現在的網絡營銷是一個影響潛意識的時代，也就是說你的產品必須做成超級的業務員，你的產品自己就會說話，讓產品成為業務員，讓產品影響客戶的潛意識。得關健詞者得天下，內容為王，體驗為魂。

三大策略。第一，必須用測試的思維，名稱怎么寫，產品標題怎么寫，簡要描述怎么寫。有一句話說，成功者出錯的次數都比那些不成功的人嘗試的次數多。我們很快做到的行業Top10，是因為我試錯的次數比任何人都多，我不斷的試錯，然后把錯誤總結出來，這就是最佳的方式。每一次阿里規則變化以后，我都能夠很快的做到自然排名的非常靠前，是因為我在不斷的測試，我在用人的思維方式，我在想阿里巴巴調整的目的是什么，他是為了什么，我怎么迎合這個規律。第二，必須使用杠桿借力，采用借力的方式。看一個阿里巴巴演講，我聽到一個90后的大學生問馬云，你們創立了阿里巴巴、百度這些大型的公司，作為90后，創業前沒有任何的機會，因為機會已經被你們這些60后70后占領了，馬老師怎么說？他說如果我現在創業，我不會想到跟百度跟阿里巴巴挑戰，我想要做到的是如何用好這些平臺，如何借用現有的力量。因此，我們想到任何做一件事情的時候都會想怎么用最小的時間，最小的成本，用效率最高的方式做到。其實只要用好別的力量，告訴別人要達到什么樣的結果就可以了，這個才是老板的思維，注意，老板永遠是掌握結果的思維，讓懂的人去做。第三，要把有限的資源要把它用到極致，要把它極限化的應用，阿里巴巴是一個非常巨大的金礦，很多人沒有產生效果不是阿里巴巴的問題，是它資源沒有最大化的利用。另外一個角度，在任何時候當環境條件不能改變的時候，就是不斷改變自己的想法。

術：如何做到內容為王，體驗為魂？

思想理念是屬于一種道的層面，如何具體體現在操作層面？我剛到公司的時候，他們操作是無組織無計劃，業務員想發產品就發產品，沒有頂層設計，沒有人站在很高的角度看這個東西，我采用的方案就是把它所有的東西標準化，所有的東西系統化。

如何提高曝光？首先是產品的信息，很多人說產品信息不重要，其實絕大多數客戶點擊進去看的是產品，產品信息就是屬于根的東西。那么我們是怎么做的？把每一個產品都把它制定出一套標準，所有符合這套標準的產品，每個產品都是有一套標準，這里的標準化就包含了名稱、類目關健詞。采用標準化的模式有什么好處？不管你的業務員怎么走，公司完全會自動化運轉，不受影響。

第二，要進行資源——櫥窗資源的最大化的利用，在做之前首先對所有資源做規劃。每一個產品都把它設置成為不同的關健詞，關健詞有兩個重要的指標，搜索熱度和櫥窗。搜索熱度代表什么？有多少的需求，搜索熱度，如果放一些沒有搜索的字眼，這個是沒有任何價值的。櫥窗代表著什么？競爭，一開始都是選擇有搜索熱度比較高，但是同行櫥窗又比較少，很容易就不戰而勝了。每一個櫥窗都盡可能的最大化的利用它，如果40個櫥窗都占領了，基本上都在自然排名的前幾位；40個櫥窗占了幾百個關鍵字，把這項調整以后，基本上就在行業Top10附近了。也不要為了發產品而發產品，發產品的目的是什么？是為了曝光，為了讓別人看到你，因此我們的每一個產品都在發之前做好表格，以關健詞為導向，把所有的客戶可能搜索的詞語全部找出來，而不是產品為導向，把所有的關健詞進行了覆蓋。要達到的結果就是只要這個行業上的人不管他怎么搜索，不管怎么找，一定要要能夠看到我們公司的。而且每一個產品是覆蓋好多個關健詞的，這里一個很重要的地方就是發完以后，他有沒有覆蓋到，我們也不是發上去排名就很好，有70%的很好，30%的沒有排名的進行下一輪的操作。

提升點擊量的策略。我學了很多潛意識營銷方面的東西，有一個小故事：拿一張照片過來，如果自己的照片里面，每個人都會很快的會找到自己的頭像，照片里沒有你，有你的朋友在里面，照片里很快會找到你的朋友的形象。這是潛意識，人的大腦永遠是關心和它相關以及所關注的東西。

有一句話叫做練武不練功，到了一場空，真正的是內功的東西，同樣的動作別人打有殺傷力，你出去沒有殺傷力，是內功的東西。怎么做文案營銷的內功？根據我的總結，提煉出了一套叫做催眠文案，就是讓你的東西自動化的進行銷售的文案。所有的營銷都是激發人的一種生命的源動力，所有做的好的營銷都是從本質的東西入手，不是所有的都是形式，真正是要落到本質根源的東西。你的東西要對別人要有幫助，要能夠解決問題，要有勞動客戶。怎么把同樣的東西，在客戶的腦海里實現差異化，產品是物質的東西，但是購買是思想上的東西，怎么在思想上進行一個非常大的差異化。利用一些語言文字將客戶帶入一個既定的心理狀態，在他們的腦海里面植入圖片，讓他們買你的產品。

核心的要領。所有的營銷一定是營銷在客戶的大腦，客戶的大腦是主戰場。所有的銷售都是一個思維模式的變化，客戶不管是國內的國外的，他做決策是大腦做決策，所以我們要思考怎么去銷售一種思維模式，怎么把一個理念植入到別人的腦海里面。營銷思想不是簡單信息的傳遞，信息是有頻率的，一定要讓客戶產生同頻共振，讓他產生共鳴才是你做營銷的基礎。

營銷，是要影響觀念，影響別人的思想，把觀念植入進去，一定要想怎么影響別人的觀念。這個也不是最高境界，最高境界我發現是沒有營銷，只有人性，所有的營銷都是從人性出發的。

怎么做到內容為王，體驗為魂？好的產品設計就是一個業務員，好的產品自己是要能夠銷售的，是模擬人的思維方式。

我們假如要買一個書包，首先看到書包，吸引了我的注意力，然后我要看一下這個是不是我要的，要有專業知識的介紹，建立信賴感，這個牌子是什么，是不是山寨的，對我有沒有價值感？然后會看一下我的抗拒點有沒有解除，我心里面有沒有疑問，最后才是行動。根據這個模式，我們怎么模擬人的方式設計產品的文案？

第一個環節，吸引注意力。同樣的詳細描述，我們和別人最大的不同是我們的詳細描述里面都是以問句開始的。最好的業務員是會說還是會問？一定是會問的，所有的展示我們都是把它寫成問卷的方式，比如我要介紹我的產品的信息怎么樣，怎樣可以吸引客戶的注意力。而且這里就是展示我們的專業性，后把我們的特性展示出來，和同行之間的差別，為什么要選擇我們，我們好在什么地方？還有產品的包裝，客戶經常問產品是怎么包裝的，還有我們工廠的信息，這時候就需要讓客戶產生信賴感，在這個網頁上面產生信賴感，我們把產品的生產線放上來，產品的車間放上來，把我們的質量控制設備搬上來，認證專利全部放，來增加信賴感。要杠桿借力，阿里巴巴上最好的借力就是借阿里巴巴的，我們參加了很多比賽是冠軍的，因此我們可以不斷的提，我們是冠軍公司、冠軍團隊，潛意識里把公司的冠軍名稱用同一個顏色，客戶看到公司名和冠軍潛意識里面是關聯的，他會認為這是冠軍企業。

當客戶有了信賴感以后，他在進行采購的時候，還會有抗拒點，但每一類產品在他的疑問是相同的，就是那么些。我們把所有客戶最常問的問題整理成FAQ，客戶的常見問題，客戶看到這里就知道我心里面的疑問進行在線的解答，而且發現這個地方的內容都看得非常的精細，因為好幾次我們寫錯的客戶都非常詳細的，這里是可看得非常仔細的。

解除了抗拒點之后，最后一個步驟應該怎么樣？要促成對方簽單，我們最簡單的方式就是，請發送訂單，直接給對方一個操作的指令，直接用這種最簡單原始的方法，就讓他發送訂單。很多時候直接給客戶一個非常簡單明確的行動指令是個非常有效的方法。（文/雨果網  凌政和）

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