（圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

（圖片來(lái)源：Lazada）

Strategy Analytics指出，2022年全球TWS（True Wireless Stereo）耳機(jī)出貨量將同比增長(zhǎng)38%。根據(jù)Canalys數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)是耳機(jī)生產(chǎn)大國(guó)，全球約有90%的耳機(jī)產(chǎn)自中國(guó)，2021年TWS耳機(jī)的出貨量達(dá)到2.9億副。

不少耳機(jī)品牌都是中國(guó)ODM（Original Design Manufacturer），已經(jīng)不是什么“趕超”的概念。從“中國(guó)制造”到“中國(guó)智造”，從OEM貼牌代工，到ODM研發(fā)設(shè)計(jì)，再到OBM自主品牌，中國(guó)企業(yè)越來(lái)越重視科技研發(fā)和品牌經(jīng)營(yíng)。隨著東南亞TWS耳機(jī)市場(chǎng)被開(kāi)拓，國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈不斷成熟，中國(guó)各大廠商憑借產(chǎn)品質(zhì)量、品牌溢價(jià)、規(guī)模效應(yīng)等帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，不斷開(kāi)拓東南亞高增速市場(chǎng)。

TWS耳機(jī)作為跨境市場(chǎng)最熱門(mén)的產(chǎn)品之一，為何對(duì)中國(guó)創(chuàng)業(yè)者有如此大的吸引力？憑借中國(guó)的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，藍(lán)牙耳機(jī)還能講出什么新故事？

2022年3月底恒新入駐Lazada，3個(gè)月來(lái)快速增長(zhǎng)，上手了平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式后，恒新Lazada項(xiàng)目負(fù)責(zé)人劉通表示：“7月預(yù)計(jì)將快速突破月銷過(guò)百萬(wàn)人民幣?！?/span>

恒新具備成熟的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，深度合作8家耳機(jī)制造工廠，超10個(gè)深度合作品牌和3家業(yè)內(nèi)設(shè)計(jì)公司，所有的合作產(chǎn)品都具有專利。

然而，大牌環(huán)伺的情況下，要打出品牌優(yōu)勢(shì)、吸引消費(fèi)者選擇，這無(wú)疑對(duì)產(chǎn)品提出了更高的要求。在保證產(chǎn)品具有高性價(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下，賣(mài)家還要不斷提高品牌知名度，完善包裝、推廣、物流等方面。其中，特色差異化和適應(yīng)本地市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式，是ODM企業(yè)在日益擁擠的細(xì)分市場(chǎng)中脫穎而出的關(guān)鍵。

三分運(yùn)營(yíng)，七分選品。東南亞女性偏愛(ài)馬卡龍色系、甜美風(fēng)耳機(jī)，男性則偏愛(ài)黑白簡(jiǎn)約風(fēng)格。平臺(tái)小二根據(jù)東南亞市場(chǎng)特點(diǎn)，為該商家制定了運(yùn)營(yíng)策略——主攻東南亞年輕消費(fèi)群體。恒新電子利用數(shù)據(jù)分析和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，圍繞10-20美金的市場(chǎng)熱賣(mài)品延伸開(kāi)發(fā)上新，卡通耳機(jī)和漫威耳機(jī)、防水運(yùn)動(dòng)耳機(jī)等多款商品一經(jīng)上架，迅速賣(mài)爆。

快速成長(zhǎng)的過(guò)程中，劉通在積極尋找“細(xì)分領(lǐng)域的缺口”，想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的耳機(jī)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。店內(nèi)的迪士尼聯(lián)名耳機(jī)不僅流量大，在站內(nèi)外推廣后，轉(zhuǎn)化率也很高，這一銷售趨勢(shì)很快被他發(fā)現(xiàn)。

每個(gè)男生心中都有一個(gè)漫威英雄夢(mèng)，每個(gè)女生心中都有一個(gè)迪士尼樂(lè)園。

近年來(lái)，迪士尼IP聯(lián)名產(chǎn)品，一躍成為新消費(fèi)的流量密碼。它們幫品牌有效觸達(dá)粉絲，拓展品牌所輻射圈層，甚至樹(shù)立了較好的品牌形象，已被不少品牌驗(yàn)證。憑借迪士尼公司授權(quán)，恒新電子有如神助，贏得了在陌生市場(chǎng)海外消費(fèi)者的辨識(shí)度、認(rèn)可度和好感度的入場(chǎng)券。

迪士尼IP在東南亞是絕對(duì)的流量密碼，店內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品雖然賣(mài)得好，但和其它品牌混賣(mài)，難以提煉出店鋪核心賣(mài)點(diǎn)，突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。小二提出開(kāi)一家迪士尼耳機(jī)專賣(mài)店，不僅可以通過(guò)主題店鋪提升消費(fèi)體驗(yàn)進(jìn)而進(jìn)促轉(zhuǎn)化，還能為店鋪打上人群標(biāo)簽，占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

（圖片來(lái)源：Lazada）

“走出疫情的陰霾后，人們想要一些有趣的東西讓他們重新找到自我。通過(guò)象征著美好、快樂(lè)和想象的迪士尼IP是接觸年輕群體的一種理想方式。”劉通分享說(shuō)：“根據(jù)目前的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，東南亞20-30的女性是消費(fèi)力較強(qiáng)的群體，樂(lè)于分享并愿意為顏值買(mǎi)單，這也是我們想打造一個(gè)小而美的迪士尼耳機(jī)店鋪的原因之一。”

恒新電子在持續(xù)打磨各項(xiàng)細(xì)節(jié)，通過(guò)迪士尼主題店鋪裝修和統(tǒng)一品牌調(diào)性的產(chǎn)品，玲瑯滿目的IP圖片視頻，建立店鋪同消費(fèi)者之間豐富的聯(lián)系和令人難忘的購(gòu)物體驗(yàn)。而加入Lazada品牌商城LazMall后，店鋪將獲得品牌背書(shū)，打破消費(fèi)者的信任壁壘。

“沒(méi)想到9美金可以買(mǎi)到這么可愛(ài)的好音質(zhì)無(wú)線耳機(jī)。”消費(fèi)者評(píng)論道。低至9美金便能買(mǎi)到一個(gè)正品迪士尼授權(quán)的無(wú)線耳機(jī)，這是消費(fèi)者無(wú)法想象的。

很多品牌直接將IP使用在產(chǎn)品，但是恒新電子卻注重考慮產(chǎn)品和IP在設(shè)計(jì)感上的融合，比如店內(nèi)熱銷的一款漫威聯(lián)名耳機(jī)，充電倉(cāng)和耳機(jī)的設(shè)計(jì)和質(zhì)感都參考了IP形象，并通過(guò)氛圍燈等巧思帶給漫威迷無(wú)限的滿足。

（圖片來(lái)源：Lazada）

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品牌店鋪離不開(kāi)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。據(jù)介紹，恒新保持著每月5-8款的上新頻率，那么恒新是如何在大類目下精細(xì)化選品、測(cè)品、吸引固定圈層人群的訂單，快速撬動(dòng)圈層內(nèi)的消費(fèi)的？

不置可否，幾乎所有的爆款產(chǎn)品在成為爆款之前都要持續(xù)測(cè)試，利用活動(dòng)和全效寶的驅(qū)動(dòng)。劉通率先趟出一條路子，他在推廣初期，通過(guò)智能選詞定投，以曝光為基準(zhǔn)進(jìn)行全店測(cè)款，以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向留下潛力款。針對(duì)潛力款，他又分別開(kāi)設(shè)不同的展示位進(jìn)行推廣，單獨(dú)開(kāi)設(shè)直通車及超級(jí)推薦，一是為了快速擴(kuò)張商品曝光廣度，二是可以獨(dú)立分配預(yù)算權(quán)重，測(cè)試各產(chǎn)品在不同推廣模式下的效果。

在該推廣模式下，恒新電子很快就積累了一波銷量，ROI達(dá)到了10，提升了銷量、評(píng)論、點(diǎn)擊、評(píng)分和搜索量組成的商品質(zhì)量分后，店鋪很快獲得了更高的排名，高商品質(zhì)量分也實(shí)現(xiàn)更低的競(jìng)價(jià)，進(jìn)而降低推廣成本。

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包郵是觸發(fā)東南亞消費(fèi)者下單的核心機(jī)制之一，全店包郵讓恒新獲得了更多的曝光機(jī)會(huì)和更高的轉(zhuǎn)化。但開(kāi)店初期，恒新直郵發(fā)貨到東南亞，物流成本較高。在平臺(tái)小二的成本核算下，劉通意識(shí)到，在目前的狀態(tài)全店包郵，店鋪入海外倉(cāng)能更好地控制成本，此外還能在前臺(tái)流量、物流時(shí)效、客戶體驗(yàn)等方面獲得提升。

距離9.9大促僅剩1月之余，回顧這3個(gè)月的發(fā)展，劉通稱：“恒新在進(jìn)入東南亞時(shí)，也是初生牛犢。在這3個(gè)月里，了解了各種類型的流量渠道，也知道如何在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)得到回報(bào)。在各種嘗試下找到了適合眼下發(fā)展的爆款打法，到下一個(gè)階段，恒新的目標(biāo)是做到行業(yè)的TOP標(biāo)桿。”

消費(fèi)升級(jí)下，東南亞消費(fèi)者對(duì)音頻質(zhì)量，尤其重視主動(dòng)降噪、通透模式和空間音頻，防水和無(wú)線充電功能。

隨著國(guó)貨品牌力和國(guó)產(chǎn)供應(yīng)鏈技術(shù)工藝的不斷成熟，未來(lái)將有更多中國(guó)商家在東南亞無(wú)線耳機(jī)市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。

（編輯：江同）

（來(lái)源：Lazada）

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