【編者按】2014年，阿里外貿江湖風起云涌，阿里巴巴和網商們共同摸索并搭建了諸多的圈子，大家抱團在一起交流學習突破成長，在這些圈子中也涌現(xiàn)出了一大批優(yōu)秀的外貿人。

為此，在2015跨境B2B生態(tài)大會上，特意舉辦外貿精英邀請“曬”。外貿精英挑戰(zhàn)“曬”，是阿里巴巴國際融合浙江、廣東、華東、北方、中西部、閩汕、港臺七大區(qū)之力，本著“共融、共贏”邀請全國專注于電子商務外貿領域的精英代表，以曬為賽，分享外貿干貨、曬業(yè)務絕招。

來自閩汕大區(qū)的林思明有著十年外貿創(chuàng)業(yè)經驗，擁有豐富的經驗。在邀請“曬”上，他從產品、市場、買家辨別、如何成交等方面，闡述了他的“外貿心法”。

以下是他的精彩分享：

一、要充分了解自家產品，進行形象塑造。

我們要愛我們的產品。不管它是什么，在賣之前我們都要清楚該產品的各個方面，之后再考慮怎么賣，如何賣得更好。這才能為完美推銷做一個準備。在我們小家電行業(yè)中有幾種很普通的主流商品，它們很可能來自于不同的工廠。但在買家眼里，我們要提供的是一個系列的產品解決方案，因此必須讓外包的加工廠按要求配置我們所需的顏色，公司先做好系列整合。

其實不管我們做哪一行，做機械、皮鞋或是服裝，只有自己最懂自己的產品。因此就需要我們認真塑造產品形象。說到產品的特性，通常要求是七年以上的賣品，而且一定要獨特，是其他家沒有或者與之不一樣的東西，即使一樣也要說成不一樣，從營銷的角度說出不同的新賣點。當然，在認真推薦之前，第一要分析我們產品的優(yōu)勢，第二要了解對手的產品信息。做足了這幾門功課之后，才能開始推薦我們的產品。

二、報價單要盡可能地詳細。

產品圖片方面，一個產品主圖配四個產品附圖，基本是一圖勝千言，把產品的特性、不同的特點展現(xiàn)在買家面前。然后對于產品的宣傳，就是這個產品到底要叫什么，我們可以參照買家的網站或者目錄上是怎么推薦這個產品的，而不能只是簡單地翻譯。另外就是產品認證的問題。一般我們在做一個新產品推薦的時候，應該要把認證都申請下來以后再做推薦，而不是像很多供應商，特別是我們國內的很多供應商先做了很多推薦工作，但是沒有業(yè)務的認證，而是要買家下單后再做。

產品特性有一點需強調的是說明彩盒、外箱的凈重和毛重。當初我在做外貿時，給很多浙江、廣東的工廠發(fā)過詢盤。我發(fā)現(xiàn)對方發(fā)過來的報價單五花八門，有的只寫外箱數(shù)據，有的寫了彩盒數(shù)據。少了這些關鍵的數(shù)字，買家就必須像擠牙膏一般不斷地追問少了的部分。為什么這個數(shù)據這么重要？因為買家核算成本的時候必須知道每一個箱子的運費、關稅，加上利潤、倉儲費用才是賣價，所以這些細節(jié)能決定成敗。如果你的競爭對手給的報價非常的詳細，你可能就會被排在參考范圍之外。

報價的有效期也很重要。通常寫的報價有效期都是寫三個月，我建議大家可以縮短到一個月。

三、鑒別三種典型的買家類型。

早在04年我開始與一位西班牙客戶打交道，當時發(fā)了很多封郵件對方卻一直不予回復。后來通過電話溝通，對方表示，他們公司的吸塵器超過了40款，供應商非常穩(wěn)定，不明白我為什么還要雞蛋碰石頭，給他推薦原本就是強項的產品。不過后來，應該是我當時做外貿的熱情和想成功的欲望打動到他，他問我有沒有電烤盤，我說有。其實那個時候我連電烤盤是什么都不知道，只是推薦了吸塵器。從04年第一個訂單開始，32685塊美金，直到現(xiàn)在仍有合作。第一年只有一個柜，到現(xiàn)在已經做了15種不同的產品，而他也在我們公司的幫助下，成為西班牙小家電行業(yè)里面的領頭羊。這位買家是屬于小家電行業(yè)當?shù)氐膮^(qū)域品牌商，他會更看中產品的質量以及賣家的再研發(fā)能力，而不只是在意價格。就算價格高出報價的5%~10%，他照樣可以接受，因為他的利潤空間比較高。

第二位是烏克蘭的買家。他是超市小家電品類的產品經理，所以從攪拌機到水壺、電飯煲、吸塵器再到電熱加熱器，所有的品類他都會采購，就是對交貨期的要求會特別嚴格。但是他是二線的品牌商，因此連鎖的超市不是那么多，每個品類也只能采購三四百臺。實際上，很多工廠的MOP是兩千臺或者是一千五百臺，最少一個小柜。這個時候，我們要贏得這種類型買家的信賴，必須抓住幾個點：第一，必須找到能提供柔性化生產的小額批量工廠來配套才可以接訂單；第二，交貨期必須非常快；第三，這個買家對供應鏈的資金要求比較大，如果你可以壓一部分的款，少5%~10%的押金，這對他們來說有非常大的吸引力。

第三位買家屬于采購代理商，他們通常沒辦法做出最后的決定，所有的采購指令都是由他的買家發(fā)出的，包括品牌商或是一些超市。這個買家在北非，西班牙南邊的一個群島上，07年跟我們下了15個訂單。當時我在想，這么小的一個海島，怎么可以下這么大的訂單？我們在跟進的過程中不斷研究這個買家，不斷配合他，不斷地與他一起去挖掘機會。想打動這類買家的心，你就必須夠專業(yè)。你要先了解他的背景，如果可以的話，就按照他的交易條件或是信用證條款，附上驗貨公司的驗貨報告，諸如此類。

事實上，現(xiàn)在有更多的買家類型正在誕生，比如說電視購物或者郵購商，這種買家的采購能力其實非常強。另外一個就是制造商。隨著我國的人工成本不斷增加，很多國外的買家開始把供應鏈和制造業(yè)回流到歐美。舉個例子，我們在意大利市場考察的時候發(fā)現(xiàn)有很多意大利買家本身就是制造商，很多配件、原材料都是從中國進口，所以配件制造企業(yè)可以跟這些國外的制造商達成共識，建立友好的合作關系。

四、判斷買家角色，溝通要專業(yè)。

我們做外貿的時候，經常把與買家之間的距離想象得太遠，而是講究了太多程序，沒將其當成活生生的人看待。做內銷的時候，一個眼神就可以判斷誰是決策者，訂單是否能成交。我覺得做外貿也一樣，萬變不離其宗，也要回歸本質，我們都是在跟人打交道。以展會為例，我們的參展的時候，有些買家很愿意跟我們溝通，而有些買家根本不理會你，這跟參展人員的素質其實有很大關系。有很多臺灣和香港的同行做得特別好，一開始就跟買家交流得非常順暢。這就要求我們的銷售在第一時間弄清楚對方是研發(fā)部經理還是市場經理，然后傳達他們所需的信息。比如對方是市場部的，你不用談技術，就說產品在你們區(qū)域的銷售情況；如果他是產品經理，就跟他談產品可以帶來哪些方案，解決客戶的哪些痛苦，今后會有什么樣的幫助。而等到這些人參與決策時你會發(fā)現(xiàn)，他們都會幫你說好話。 我們還要謹防騙子買家。如果是騙子買家，1、問題籠統(tǒng)沒重點；2、急功近利忙下單；3、與網站鏈接；4、沒有成衣且不付樣品費用；5、人在他鄉(xiāng)做跨國貿易；6、電話打不通，用私人郵箱；7、搜索引擎無線索；8、一來二回索要發(fā)票。

五、做生意也要講求“門當戶對”。

我們做外貿也好，外貿工廠也罷，都必須搞清楚產品適合哪一類型的買家。是適合國外的分銷商，還是品牌商，或者是代理、進口商，這個特別重要。另外就是要分辨核心買家。一項產品對于大公司來講，可能是它的暢銷品，對于小公司來說就可能是戰(zhàn)略性產品，所以大小是相對而言的。舉例而言，我們04年開始合作的西班牙買家，從一個柜開始做到15個柜，變成我們的戰(zhàn)略型買家；之前也有過一些歐洲超市，一次性下了20萬美金的訂單，但之后再也不采購了。

六、成交無力要找出問題所在。

買家不下單可能有以下幾種原因：第一，樣品根本就沒有通過測試；第二，終端的市場沒有確認；第三，已經向競爭對手下單；第四，在等你降價，或者是等你提供最優(yōu)惠的條款（這邊涉及到報價單的有效期，假設今天是1月16號，報價在2月16號過期，那么你在這一個月中是否有給買家提示表明報價已經快過期）；第五，對于買家而言是可買可不買的產品；第六，在經濟不穩(wěn)定或是經濟危機到來時買家公司破產了；第七，決策者判斷上失誤。

七、要跟買家談策略。

有很多人都喜歡做大定量。歲末年終，很多買家做季節(jié)或是年度的規(guī)劃，這個時候你可以主動給買家發(fā)一些郵件進行溝通，“如果您愿意下一年或是半年的訂單，我會跟公司申請各項條件”諸如此類。主動跟買家提可能讓你的訂單數(shù)量從1變5甚至是10。

另外，與買家溝通時，要勇于說“不”。不要買家說什么都可以，到最后其實都是問題。很多時候我們說“不”是為了更好的表達。其實我們可以告訴買家，這個訂單已經超越了我的生產的標準，真的沒法做。所以在整個貿易過程中，我們其實是在給買家提供更好的服務，因此要通過溝通讓對方更加尊重我們，讀懂我們，而不是一味地壓低價格，跟我們做不平等的交易。

八、管理好自己的時間。

我們的每一個小時都是有成本的，學會做時間的主人，你一年賺了多少錢，一個月多少工資，一個月出多少訂單，一個月出幾個樣品，聯(lián)系幾個買家，從而倒推出來每個小時的值多少錢，你每小時的單價越高，說明每天做的事情越多。

推薦兩個方法，建立銷售漏斗，DCBA從上往下，C是潛在客戶，B是寄樣品的，A是成交客戶，把所有的客戶做一個整理，用表格的方式呈現(xiàn)出來，做一個表格的管理，告訴自己客戶的分層，雖然非常簡單，但是很多人沒有做。然后用一個方法告訴自己，今天我和我的團隊，這周本個月本季度找到幾個潛客戶，給幾個人報價，給幾個買家做了合同，送了多少的樣品，有幾個買家成交了訂單。

還有“三一法則”，同一段時間內，同一類型，同一市場的買家推薦了哪一類型的同一產品，持續(xù)推薦三個月或者六個月，就可以很好的打造你的銷售爆款。

管理好自己的時間，就可以管理好我們的生意、生活。(文/雨果網 黃婧 凌政和)

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