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2022-07-27 10:07
歐元破1、亞馬遜Prime Day爆冷、歐洲站賣家瘋狂出逃……在此境況下，不少跨境賣家不禁要問：下半年跨境電商到底該怎么做，還能賺到錢嗎？
艾克斯跨境集中營創始人Jeffrey表示，匯率下降、外幣貶值意味著結匯時利潤將出現縮水。由于近兩年國際金融市場劇烈震蕩，匯率跌宕對不少外貿企業的業績造成負面影響，預計歐元在未來一段時間還可能會繼續下跌。他建議廣大跨境賣家可以針對不同產品的價格、庫存管理、推廣成本等各維度制定有效策略。具體參考如下：
一、大促過后如何應對銷量下降、差評、退貨問題？
每年亞馬遜Prime Day過后，賣家銷量大幅下降情況十分常見，但即便如此，仍需要適當做一些運營策略進而維持現有類目流量。以站內為主，站外為輔相搭配。
站內運營需做好維護評分以及保持站內轉化，針對Prime Day期間表現好的詞提升競價和預算，同時設置優惠券Coupon，申報秒殺；而在站外廣告上，可以進行折扣推廣（如Facebook群組，紅人，Deal站）、Facebook廣告、Google廣告等。
進一步分析如何應對銷量下滑，差評和退貨等問題，賣家首先要明確公司運營對產品的定位，下圖所示為樹干產品和果子產品。
樹干產品，代表著銷量支柱，能夠給整個公司產品線貢獻流量，主要為剛需品，產品簡單優質，客戶愿意重復購買。
果子產品，則代表著利潤保證，果子產品或許銷量不高，但能賺取大部分利潤，其具備獨特的差異化賣點，并且消費者愿意為此買單。
需要注意的是，大促過后，由于單量成倍上漲，評論也會相應的增加，賣家不僅要關注差評數量，更要關心Listing星級。
（1）造成商品差評的原因包括但不限于：圖文不符/貨不對板、產品質量問題、安裝使用問題、產品使用體驗問題、不排除同行惡搞。
針對差評改進措施：聯系賣家協商、開Case申訴將有可能刪除、改善產品和Listing、適當增加好評（Top，Vine，一鍵邀評）等。
（2）大促過后單量上漲的同時，退貨情況亦很嚴峻。解讀退貨背后的原因，比如有產品無法使用、產品不會使用、產品容易損壞、不排除惡意退貨等。
針對差評解決措施：聯系賣家或申訴、確認產品問題、對于二次能銷售的產品可以重新上架銷售、總結退貨原因并改善產品品質和性能。
二、如何有效處理積貨和缺貨等難題？
造成缺貨、斷貨問題包括但不限于：銷量差直接導致排名直線下滑；斷貨時間久從而給了競爭對手占據坑位可乘之機，該情況下再次爬升Listing難度較大；新品推廣初期發生缺貨，容易錯過排名持續上升的機會；產品斷貨后再開賣，由于之前排名下滑，對補貨后的銷量預估產生難度；影響客戶購買體驗等等，都會對缺貨、斷貨產生巨大影響。
解決在庫庫存消耗速度應對方法：一方面，找到缺貨原因并及時調整，關閉優惠券和未來的Deal秒殺；另一方面，漲價處理，其他類似有貨的產品做促銷，加快后續庫存的到貨速度。比如，可以嘗試將產品交期提前、海運改空運、調撥庫存海外倉發貨等應急處理。除此之外，若要控制庫存到貨速度，可以進行訂單改市場、停止下單和備貨備料、國內其他渠道（如線下）消耗庫存等方式。
積貨對賣家造成的影響：積貨會占用公司資金鏈，其不僅影響了公司的現金流，并且在積貨后通過做各種促銷來清庫存，降低了產品毛利，甚至負毛利，同時也打亂了產品的推廣節奏和價格計劃。
減少缺貨損失就計算公式：
（單價30美金，日銷50單，缺貨時間10天，缺貨損失=30*50*10=$15000）
針對積貨處理方法如下：
（1）確認積貨的原因，逐個擊破，如流量、轉化、市場、競爭等。
（2）增加流量，借助各種促銷手段，站內比如有優惠券、秒殺、折扣、捆綁；站外有Deal站、博客網紅、Facebook群組推廣等。
（3）提升轉化率，可以從Listing優化、提升評分、廣告調整上著手。
（4）降低價格。
三、如何正確進行庫存預測和管理？
賣家正確進行庫存預測和管理主要有兩種方法：一種是，以一周為單位，Anker內部每周二下午會調整一次紅綠線（備貨計劃），跨境賣家不妨可以稍作參考；另一種是目標日銷量=Base*系數+Deal需求量。值得一提的是，考察一個運營的基本能力是對一個SKU未來四周的銷售預測。
具體參考如下：
①Base=正常情況下非旺季/Deal秒殺等因素干擾的長期日銷量【某個階段的預期銷量基數】
②系數=銷量波動【由運營來填寫，供應鏈按照系數來滿足備貨】
③目標日銷量為45=0.9 * 50，若真實日銷量為53，則預測準確率為1-（53-45）/45*100%=82%
（來源：陳木木）
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