【編者按】2014年，阿里外貿江湖風起云涌，阿里巴巴和網商們共同摸索并搭建了諸多的圈子，大家抱團在一起交流學習突破成長，在這些圈子中也涌現出了一大批優秀的外貿人。

為此，在2015跨境B2B生態大會上，特意舉辦外貿精英邀請“曬”。外貿精英挑戰“曬”，是阿里巴巴國際融合浙江、廣東、華東、北方、中西部、閩汕、港臺七大區之力，本著“共融、共贏”邀請全國專注于電子商務外貿領域的精英代表，以曬為賽，分享外貿干貨、曬業務絕招。

來自華東大區的高春峰認為，外貿是一個戀愛的過程，也就是相望——曝光量，相識——點擊量，相愛——成交量，相守——回頭量。

以下是他的精彩分享：

做了四年的外貿，都是做的冷門產品，但是我依然要把它吹得火熱。

很多人對冷門產品不熟，冷門的原因是什么呢？是因為它用的用途比較窄，市場相對比較小。如何看待冷門產品？任何一個事物都是有利有弊的，冷門產品也不例外，它劣勢有“三小一多”：詢盤量少，對冷門產品有這么一個嘲笑，就是連釣魚郵件都沒有，同時因為市場比較小，因此競爭對手也非常少，我們想復制一些別人的圖片或者介紹非常難；我們的產品是非標產品，它沒有一個固定的樣子，是根據客戶的要求我們去把它的想法變成一個真正的實物，因此更多的是根據客戶的需求來去訂制，所以我們非標產品圖片少；跟單時間比較多的，產品的技術交流時間比較長，回頭單也是比較長的。優勢也有，“三高一低”：詢盤質量高，轉化率高，利潤高，推廣費少，在P4P推廣方面，因為競爭比較小，所以像P4P，我們的詞能夠用到的大多數是50塊錢以下的，是比較少的。

分析冷門產品的優劣不是目的，目的是什么呢？克服劣勢發揮優勢，讓我們的產品成功做外貿。怎么做？我歸結為兩句話，像談戀愛一樣的開發新客戶，像維持婚姻一樣的維持老客戶。

要想找對象，首先要告訴別人，讓別人知道你要找對象。我們叫做曝光量，讓人家看到你。

有一句歌詞“只是因為在人群之中多看了你一眼，再也難以忘掉你容顏，想你時你在腦海，想你時你在眼前。”所以，首先要讓人看到你。除了付費的阿里巴巴外，免費的也要做一些，特別像我們這些非標產品來說，你在免費網站里面你的排名也是非常靠前的。很多人可能會像我過去犯過的錯誤一樣，注冊了很多的網站，但最后的時候忘記了在哪一個網站注冊、登記，密碼、用戶名也忘記了。因此要在瀏覽器收藏夾里面設個文件夾，叫免費檔案，把注冊過的放進去，用統一的一個用戶名和密碼。定期的維護，注冊不是目的，維護才是真諦。同時大家也要主動的出擊，見到漂亮的女孩子要主動追一下，這個RFQ就是起這樣的作用。

第二，小語種的推廣，這里更多的是P4P的小語種推廣。假如全部推廣，曝光量肯定不會很差，但是這個可能費用也相對多一點。我更多是根據市場來選擇小語種的推廣，市場決定語言，你會選擇非洲來推廣我的電加熱器嗎？不會！原因是什么？非洲那邊的電太貴了，欠發達的國家更多一點，它的民用電都難以為繼，他怎么拿出更多的電用到工業上面？其次，從我的產品更多的用在是給石油天然氣加熱的角度上來說，哪個地方石油和天然氣最多？中東比較多，中東用什么語言？阿拉伯語，因此阿拉伯語是我的一個選擇；最后，我的產品是電熱產品，與熱相對的詞是冷，也就是冷，而且又有能源的地方，也是我主打的市場，哪里？俄羅斯。我選擇這兩種作為我主要的推廣方式。

我認為大家要不選最貴的，只選最對的。我不會選擇電加熱器作為我的推廣詞，因為空調是電加熱器，暖風機是，甚至冬天抱的暖寶寶也可以叫電加熱器。選擇是要很確切的，所以不選最貴的，只選最對的。另一個是時間，每天至少兩次更新，上午9點和下午四點。為什么是上午9點？很多業務員都是8點鐘上班，去了之后就會打開阿里巴巴后臺看郵件，順便把排名給決定了，可能我剛剛選擇完了，半個小時十分鐘之后競爭對手加了一毛錢怎么樣，因此排名就變成不是我希望的。但是到了9點鐘的時候，很多業務員去回復郵件安排其它的事情，這個時候你的排名固定下來的可能性大一點。為什么是下午4點鐘？阿里巴巴數據的更新是美國西部時間的零點，也就是北京時間的下午4點鐘，所以到了下午4點鐘的時候，你的競爭對手又有錢了，這個時候他可能排名又比你高了，所以你下班之前可以調整一次。假如你有機會在晚上8點鐘再調整一次也是比較好的。我自己更多的是根據市場、主要客戶來投放時間。要注意的是，沙特或者阿拉伯中東的客戶，他們的周末是星期五，在沙特阿拉伯他們是周五和周六作為休息時間的，這樣我選擇阿拉伯投放的時候，我星期五和六就不投放了，特別星期五很多人都投放的，這樣競價比較高，但是很多的星期天不投放，我選擇投放，我可以去花最少的錢得到最大的一個曝光。

別人看到你之后，如果感覺不錯，可能跟你相識、交往，你第一次約會你是不是要穿的好一點？

點擊量也是這樣的，所以假如你的產品有認證的話，要把它放上去，同時圖片也要做的好一點。這里只針對我們做非標產品的，假如你有非標產品，希望圖片有代表性，我推薦的是組合圖。非標產品，客戶大腦里有的時候不知道什么樣子，或者你定位過去之后跟他要求不同。因此，做一個組合圖，有可能其中一幅圖跟它最相像，可能就點進來了。另一個，做組合圖還會起到一種桌球效應，一桿下去好幾個球進洞。體現在我們阿里巴巴網站上，就是一個關健詞，或者一個產品點擊進來之后可以停留非常長的時間，他會有一個欲望，我看到這個圖想知道另一個圖是什么樣子的。這個容易做到，把組合圖做成櫥窗產品，因為櫥窗產品比起普通產品容易靠前一點。另一個，P4P的時候有一個叫優先推廣，也就是你把你覺得最好的產品可以把它優先推廣，這樣可以起到桌球的效應。

相識之后，后面可能對上眼了，你就會有更多的時間去膩在一起了，你可以電話、QQ多聊一些。

跟客戶也是一樣，你就要讓他更多的立體感覺你的存在，盡量多渠道溝通。

第二點，精通產品的專業知識。我有這么一個感覺，懂外貿的不懂技術，懂技術的又不懂外貿，很多時候自己最后的角色是什么呢？翻譯，你可能也會利用軟件跟客戶聊天，但是客戶問到技術的時候，你就忙左右而言他，長期以往，你會用各種手段跟客戶交流，但是最終客戶感覺你是一個很好的朋友，但絕對不是一個很好的商業合作伙伴。所以建議，假如你做的產品有一定的科技含量或者比較復雜，你一定要既懂技術，又懂外貿，假如能做到這一點，你絕對會成為你行業里的NO.1。

第三個，心態，要耐得住寂寞，經得住誘惑。這一點對做冷門產品的人非常重要，很多時候你很久不會有一個單子出，一年兩年才出單的比比皆是，大家一定要耐得住寂寞。有時候，走了很多路，見了很多天，才知道路的盡頭還是路，天的外面還有天，要學會駐足。腳下的一畝三分地，也可以開出絢爛的花。所以小伙伴你也可以，請你耐得住寂寞，經得住誘惑。

進入相愛階段，相愛更多時候大家談的更加實在了，有沒有房，要不要一起買房買車。

用到客戶這個地方就是要報價了，我自己的一個經驗，客戶的第一封郵件你都不要提價格，你要進一步了解客戶是不是一個行家；通過第二封郵件，如果是行家你一定要給一個行家價，否則直接被PASS的。報價的時候一定要等等，哪怕第二封郵件再回復，因為你心里有譜了。同時還要有一些良好的談判和突發問題的處理能力，訂單的過程當中會有各種各樣的問題，如何幫助客戶解決問題，是體現你能力的很好的方式。還有一個，細節決定成敗。很多人會說，我很注重細節，是的，你很注重，但是很多人不注重的是客戶下單，也就是打款到你發貨直接的細節，你注意的是新訂單的細節。比如我的一個以色列客戶是見提單之后的付款，然后在整個的訂單過程中，比如原材料，我的原材料買齊拍照片告訴他，元件做好了也會告訴他，告訴他還差拋光噴漆馬上可以發貨了，第二天他給給我發了水單。為什么開始我怎么努力在付款方式上不妥協，最后的時候沒有問他他就自己打過來，因為他通過圖片看，一步一步看到他的產品，通過這樣的方式他接觸到了，他放心了，他會提前給你打款。細節決定成敗，真誠贏得未來。

最后一個就是相守，相愛容易相守難。相守更多是老客戶，如果老客戶跟你維持穩定關系，那就是你的勝利。

在維護老客戶方面分為三個，第一，依據國家進行分類，然后把客戶做一個資料庫，一個文件夾或者一個EXCEL表格，一定把文件夾把客戶所在國家的風土人情，包括節假日放下去，這樣節假日前一天可以發一個祝賀的郵件。另一個，你依據國家分類可以少犯一些錯誤，圣誕節剛過，我不知道你是不是給你所有的客戶都發了圣誕快樂，但像沙特那邊周末都不和基督教共享，當他看到你的圣誕節快樂的時候會開心嗎？

第二，要記得回報老客戶。現在很多人會有這么一個誤區，覺得老客戶后面的時候，跟他的郵件好像沒有內容可聊。有的時候老客戶現在也很精，假如你只是一個問候，沒有內容，那天不是節假日，他很容易感受你寫郵件的目的就是吸引詢盤的是不是？其實最好的營銷是讓人感覺不到你在營銷。

郵件里有內容的話是比較好的，比如很久沒有聯系老客戶，你有了新的產品的促銷，又研發了新品，又有了新的認證，或者新的替代品，甚至改編了網站，這樣子客戶會有吸引力。

此外，爭取一些老客戶對產品和服務出具一些書面評價，你可以給其他潛在客戶展示，看看同行里面就用的我們的產品，而且很好。（文/雨果網 凌政和）

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