不久前，趁著2015年美國CES消費電子展開幕之際，跨境電商敦煌網也組織了相關部門的同事參觀考察了這一消費電子領域的盛會。而敦煌網3C行業總監侯建臣除了考察CES消費展之外，他還沿著拉斯維加斯到洛杉磯的鄉村公路公交線，考察了沿途線下商店的進貨渠道以及銷售情況。他花了大量時間觀察美國零售業以及跟許多店鋪的店主和店員的交流上，可以說這一趟考察很辛苦，但也收獲頗豐，得以用第一視角觀察到美國零售業正悄然發生的一些最新變化。

以下是侯總此行的真實見聞和感受，分享給大家：

2015年的CES 消費電子展據說是歷屆以來最大的一次展會，參加這樣展會最直接的受益就是了解新的產品方向。展會上很多新產品，像智能穿戴，智能家居，蘋果手機配件，耳機，音箱，4k電視等，都或多或少揭示了業界的一些潮流所向，從這個意義而言，說CES是消費電子業界的風向標并不為過。

根據CES給出的在線參展商名單，在今年的大會上，超過25%的參展商都來自中國，在美國媒體看來，中國不僅僅滿足于成為電子加工工廠，也在一直為成為創新的科技強國而奠定基礎。實際上，第47屆CES吸引了1200多家中國企業參展，達到歷史數量最高水平，比美國當地的企業還多。

和發展日新月異的中國一樣，中國的科技行業也正在發生改變。隨著移動時代的到來，智能手機，智能本和平板電腦已經成為我們生活中不可或缺的一部分。中國科技企業看到了機會，也開始嘗試抓住機會。我也注意到，參加2015年CES展的深圳智能硬件創業公司至少在20家以上。實際上，智能設備、車聯網已經成為今年CES的新潮流。

一直以來，中國科技行業的企業憑借一貫穩定的生產能力和可靠的品質獲得了美國客商的青睞，與此同時，他們也需要借助專業的采購平臺樹立企業形象，結識新客商。一位深圳的企業負責人跟我聊到，他的一些美國客戶曾經將部分訂單轉移到印度、孟加拉國等國，不過做了幾單后，感覺效果不太理想：交期被拖延，一些指標往往不合標準。最后，這些美國客戶又將訂單重新轉回中國。

所以，“中國制造”的主要客戶其實沒變，還是零售商。美國的零售商要什么?幾乎無一例外，他們都要差異化和效率，他們都在大力發展和扶持自有品牌以及直接進口。所以在美國當地，我會很注意關注一些美國零售業和消費者的行業趨勢，它們很大程度上也揭示了行業動態，包括醞釀中的商機和危機。在我看來，對于很多有貨賣不出去的中國制造企業來說，真正的機遇在于利用跨境電商讓自己的產品與消費者直接見面，同時通過這種互動拿到最寶貴的第一手消費者資訊反饋，再用這樣的資訊去研發更符合消費者需求的產品，實現良性循環。

由于拉斯維加斯是美國的一個旅游城市，它不具備美國市場的代表性，所以我選擇乘坐公交車去拉斯維加斯周邊的真正農村去看看，觀察最基礎的零售市場到底是什么樣的，同時也能了解美國當地線下市場的最新動態。

美國線下的店分幾類：一類是大型連鎖的公司，像COSCO、BESTBUY、SEARS等，這種店都是在幾十個街區才有一個，一般為消費者周末購物所服務;其次是中型的SHOPPING MALL，這種地方大多以中型超市為核心，再加上有一些各種各樣的小店，形成一個購物中心，一般來說幾個街區就有一個;再有就是那些非常靈活的小商店，尤其是加油站旁邊的便利店，自然成為我此次考察的重點。

從我的溝通來看，大型的連鎖公司目前還不是我們敦煌網的客戶，我們的客戶群最主要還是那些規模相對較小的店鋪，這些店鋪很多還不知道敦煌網，也是我們可以發展的線下客戶。當然，顯然這些客戶我們要一家一家去聯系溝通會存在很大的困難，但這次走訪中我還發現了一些運營美國當地網絡營銷的公司，我個人覺得這是本地化營銷的一個重中之重，他們對美國市場非常了解，有自己的優勢。如果跟他們合作好，對于企業拓展美國市場的業務會起到事半功倍的效果。

根據我對美國線下市場的走訪，首先總體來看他們店鋪出售的商品絕大多數都是中國制造的，我相信任何一個其他國家也會存在這種情況，這能說明美國民眾對于“中國制造”產品的認知度上是認可的；其次，線下店的進貨渠道大多還是批發商，如果讓他們轉化到線上進貨，這方面的工作目前我們還沒有太多的接觸。不過在我看來，在一些頭條雜志上打廣告未必就一定會有很好的效果，這些店主很難會接觸到那些渠道，他們活躍的地方反而是我們可以嘗試挖掘的，通過本地化的營銷，我覺得是可以馬上看到效果的。

對“中國制造”而言，外貿電商利潤空間相比內貿市場要高很多。以婚紗為例，我在美國拉斯維加斯郊區的一個婚紗店里看到，一件最便宜的婚紗打完折都要198美元，店主告訴我，美國的婚紗價格大多在1000美元以上，而在中國實際上婚紗的成本則可能只有這個數字的十分之一，這也意味著中國制造的產品在海外市場上可以擁有非常大的價格空間。這個婚紗店的老板還不知道敦煌網這個平臺，當我把平臺上價廉物美的婚紗展示給他看時，他顯得特別驚訝。

當然，我也遇到了不少已經非常熟悉敦煌網平臺的美國當地店主，例如我在拉斯維加斯一家出售***的商鋪里，當我小心翼翼詢問店主是否知道敦煌網時，他露出一副“那還用說”的表情，進而告訴我他店鋪的商品幾乎全都是從敦煌網平臺進貨的，那個情形想起來都覺得有趣。

從這次線下商店零售市場考察的情況來看，給我印象最深的一點就是，在美國，幾乎所有生活用品都是中國制造的，只是品牌大多還是國外的，這說明我們在樹立自主品牌方面還有非常廣闊的空間;另外線下店的進貨來源還是當地批發商，我們還有很大的空間可以去影響他們通過線上的方式來采購中國的產品。

美國的生活方式和國民性格對零售業影響很大。美國人生活富足但不崇尚奢侈，所以商鋪裝潢一般顯得簡單粗糙。如今，消費者偏好的變化正在給零售商帶來壓力。他們不再在各大商店走馬觀花，憑借一時沖動而購物，消費者越來越多的使用手機和電腦比對產品價格，擇優挑選促銷活動，嚴格審核購物清單，所以物美價廉的“中國制造”商品自然越來越受歡迎。與此同時，我也注意到，美國零售市場的現狀是雖然客流量出現了下滑，但是隨著就業人數的增長和消費者信心指數的提升，自2014年1月份以來，美國的整體零售額每個月均在小幅增長。好市多等倉儲型連鎖店的銷售額依舊在增長，而Dollar Tree和沃爾瑪則計劃在未來數年內新增數百家小型零售店。為什么一些大的連鎖超市會熱衷于新增小型零售店?那是因為更便于在顧客真正需要的時候，提供“1對1”的營銷和服務。畢竟在實體店購買一些日用雜貨已成為普通人的生活習慣，其中不僅滿足了購物需求，還有社交需求。

如今的全球貿易市場，國際貿易隨著全球一體化、互聯網化、移動化而變得更加便捷，中國的貨源供應和供應鏈有著全球獨一無二的優勢，這兩點的結合使得我們的跨境電商平臺處在一個千載難逢的機遇上。在我看來未來的比拼很可能將圍繞“服務”這個核心做文章，而且這樣的服務之爭會具備越來越明顯的本地化特點。我們的跨境電商平臺應該成為全球中小企業的成長助推器，與全球各地的采購商互利共贏，優勢互補，通過他們提供本地化的服務，更好的將中國貨源供應和供應鏈的優勢發揮出來。實踐也證明，建立一個細分品類的品牌，并通過社交媒體獲取口碑，利用移動商務延伸銷售，是十分有效的網絡營銷方式，而早期簡單的通過爭奪流量，銷售普通產品的做法，由于競爭加劇是很難持續下去的。

而且從美國跨境電商企業的現狀也不難看出，除了Amazon、eBay、Newegg、Overstock這四家是純在線零售商外，其余均是傳統實體零售商出身，美國的跨境電商幾乎都是本土電商國際化發展和全球布局的結果，鮮有像中國一樣專門從事跨境電商出口業務的企業，而像敦煌網這樣專門從事B2B跨境交易的平臺更是聞所未聞。所以我們敦煌網更應該堅持自己的方向，用電子商務完成全流程的外貿出口，建立以交易為核心的B2B平臺。敦煌網的優勢和和專長在于我們對于貨源不斷的挖掘能力，整合供應鏈的能力。在今天這個時間點，我們才剛剛迎來跨境電商的大時代，中國將獲取電子商務時代重要的國際貿易地位。這其實也有利于“中國制造”打造更積極、健康的品牌形象，從而為中國中小微企業走向全球拓展更寬的路徑。

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