2013年，當(dāng)跨境電商開始成為熱詞時，我們反而有驚恐的感覺，營銷4P通紅：產(chǎn)品紅海、價格紅海、渠道紅海、營銷紅海。所以，我們前期在做百貨，做大SKU的時候就在想跨境電商出路在何方，怎樣去構(gòu)建自己的核心競爭力。轉(zhuǎn)型服務(wù)？換平臺？還是做品牌？現(xiàn)在，喊得多的是品牌，我自己也在嘗試，做定制男裝品牌，品牌不容易，做得很辛苦。但除了品牌之外，其他方式該怎么構(gòu)建競爭力？

對比國內(nèi)外，國內(nèi)電商是渠道為王，跨境電商是產(chǎn)品為王。三流里面：信息流是要本土化的，強(qiáng)項(xiàng)在老外那兒；物流能力要求，海外處理能力算七分，國內(nèi)算三分；供應(yīng)鏈其實(shí)是應(yīng)該全球化，不應(yīng)該是本土化。目前跨境熱銷品類，中國的供應(yīng)鏈還是特別有優(yōu)勢，所以競爭力第一重要的，和產(chǎn)品相關(guān)的就是供應(yīng)鏈了。

一、供應(yīng)鏈

判斷供應(yīng)鏈強(qiáng)弱有兩個維度：一個是深度，一個是價格談判能力。1、整合深度：這里面就要提到focus的重要性。只有精耕特定品類，才能加強(qiáng)供應(yīng)鏈的深度，加強(qiáng)對產(chǎn)品品質(zhì)、成本的控制。比方說萬方，就賣幾個平板電腦，一年流水也就過億了，而且可以分銷。要做到萬方那樣，當(dāng)然不是僅僅就是賣電腦，而是背后對供應(yīng)鏈的精耕細(xì)作，通過品牌產(chǎn)品釋放出來。

價格和成本：因?yàn)闊o本土化優(yōu)勢，跨境的用戶群，大多數(shù)對價格非常敏感，彈性很高。這個時候，價格談判能力就決定了純貿(mào)易商的死活。這一點(diǎn)，行業(yè)大佬有棵樹肖總放言“外貿(mào)大SKU玩法的只能存活3家，其他的只能做小而美”。據(jù)說，他們剛得到1個億的融資。這里面，玩的是規(guī)模，是極端成本控制，對誰都是痛苦的，放到零售價格比較，是血淋淋的。大家自己品味。

二、銷售渠道

渠道很重要，但是我還是把他放在供應(yīng)鏈之后，因?yàn)榍懊娣治鲞^了，產(chǎn)品是唯一能夠拿出去拼的。有了產(chǎn)品和定位，才能考慮合適的渠道。渠道沒有好壞之分，只有合適不合適，我認(rèn)為?？缇畴娚坛隹趶拇蟮姆较蛏弦簿腿N形式：

（一）第三方平臺優(yōu)質(zhì)賬號數(shù)量

做三方平臺沒什么話講，優(yōu)質(zhì)賬號的數(shù)量直接決定了銷售的增長。尤其對eBay這種無太多促銷的跳蚤市場而言，需要很長一段時間，這是唯一的真理。我們在這個平臺耕耘最多。速賣通起來后，因?yàn)橛泻芏嗷顒樱芏啻黉N，所以就加入了很多人為的變量。而亞馬遜，大家在爭每一個Listing的控制權(quán)和排位，產(chǎn)品和一些品牌壁壘就顯得很重要。總的而言，由于三方平臺，賬號的死亡率很高，因此，有時間積淀商業(yè)信譽(yù)的優(yōu)質(zhì)賬號就變成了核心競爭力。不信，你去摳底eBay大賣家的賬號數(shù)量。

要適應(yīng)平臺的的規(guī)則能力。平臺規(guī)則決定了產(chǎn)品的曝光率，直接影響銷量。這一點(diǎn)不多說，只講一個：一定要針對不同平臺，配置產(chǎn)品線、定價、配套服務(wù)。平臺的規(guī)則由平臺做主，千萬不能拿一個屢試不爽的做法去嘗試新平臺。

（二）獨(dú)立站

這也是我們現(xiàn)在主做的。流量來源：不同的流量來源的成本相差很大。轉(zhuǎn)化率大致相同的情況下，流量決定了銷售，流量成本和轉(zhuǎn)化率共同決定了客單成本。目前，各種人類已知的流量成本都在飛漲，所以，一定要把SNS運(yùn)營放到重中之重的地位。轉(zhuǎn)化率：轉(zhuǎn)化率乘以流量成本才等于客單成本。轉(zhuǎn)化率對于獨(dú)立站來說，是個系統(tǒng)工程，在大SKU做法下，深度優(yōu)化客戶購買體驗(yàn)基本是不可能完成的任務(wù)，小而美可以。復(fù)購率：重復(fù)購買率高可以降低客單成本，這個不多說。其實(shí)，天天想的，歸根結(jié)底，就是怎么提升銷量、降低客單成本！熟悉的群友，對比一下，大龍網(wǎng)和Sheinside的各方面數(shù)據(jù)，一切不言自明。

（三）分銷的核心優(yōu)勢又回到供應(yīng)鏈能力上去

三大點(diǎn)，算到物流了。物流以后的重要性會提升，因?yàn)榉?wù)也要附著在物流鏈條上。這個大家自己想想。

海外倉+系列本土化服務(wù)

1、 中國發(fā)貨

對物流渠道的談判力，進(jìn)而為控制力。在物流資源不足的情況下，對物流渠道的談判力決定了發(fā)貨的速度。大賣家一般會考慮自建物流渠道就能看得出來，就像大家都知道的大賣家廣州棒谷。棒谷還有一個老牌的電商公司飛特物流，有飛特物流就能極大的爭強(qiáng)他的核心競爭力。小賣家有時候會發(fā)現(xiàn)，大賣家的東西，直接價格無法競爭。這是有很多門道在里面的。

2、海外倉發(fā)貨

這個其實(shí)考驗(yàn)的是賣家的銷售預(yù)測能力。海外倉對賣家的調(diào)度能力要求較高，因此只有對銷售預(yù)測要更為精確，才能保證庫存不會大量積壓，花費(fèi)極高的成本。海外倉最大的價值不應(yīng)該是在節(jié)省成本上（特殊品類會節(jié)省，但不是所有，有的反而會高）、提升客戶體驗(yàn)度、服務(wù)響應(yīng)能力、延長售賣周期、擴(kuò)大可經(jīng)營品類范圍等（這幾條，哪個打通了都是藍(lán)海）。

3、最后是服務(wù)質(zhì)量

（1）售前咨詢服務(wù)質(zhì)量

這對語言能力要求較高，快速反應(yīng)可以較大幅度地提高銷售額。這地方建議大家，有能力的情況下，聘用老外留學(xué)生，成本其實(shí)并不高（基本和國內(nèi)2年經(jīng)驗(yàn)的人持平），但是效果要好很多，雇傭美國大媽的經(jīng)典案例也可參考。

很多好的市場，例如德國，法律規(guī)定差不多半個月之內(nèi)可以退換貨。這已經(jīng)成為一種習(xí)慣，據(jù)德國大電商工作過的朋友講，最多時候退換貨差不多占到30%，為此，倉庫都有專門的退換貨處理線。很專業(yè)的進(jìn)行分類：銷毀、再上架、打折店處理等等。

我們因?yàn)榭蛦蝺r比較高，所以會提供線下維修補(bǔ)償，也積極嘗試海外服務(wù)合作伙伴招募。線下做的是服務(wù)，我們還是電商。隨著競爭的差距，核心競爭力可能還是得回到消費(fèi)者的需求本質(zhì)。我內(nèi)部、外面老講：品牌化+本土化+全渠道運(yùn)營。就像科斯解釋任何經(jīng)濟(jì)問題都用“成本”。品牌化，回歸需求；本土化，接近需求；全渠道運(yùn)營，滿足需求。

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