2015年1月16日、17日，由杭州高新區(濱江)政府與阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司聯合主辦的“2015跨境B2B生態大會”，在浙江杭州白馬湖國際會展中心舉行。

會上，海外買家代表、澳大利亞SilkRoadEXPO主席徐嫦青作出了《海外買家心態轉變》的分享，主要介紹目前澳大利亞買家心態，建議賣家不要以自己的思維來判斷買家需求，要了解對方，注重服務質量，深度剖析澳大利亞買家特點。建議可以給合作客戶提供更多方便，共同發展。

雨果網作為此次活動的合作媒體，現將徐嫦青的分享作整理編輯，以饗讀者。

我先說一下澳大利亞和中國貿易的關系，2007年中國超越了日本，成為澳大利亞最大的企業協作伙伴；自2009年起中國一直是澳大利亞的最大出口市場；2013年到2014年之間，澳大利亞產品出口到中國達到1000億澳元，從中國進入的產品達到500億澳元。目前澳大利亞政府還在采取各種措施促進中澳貿易發展，還會進入很多新的商業領域。

去年，習近平主席和澳大利亞總理宣布了中澳自由貿易的決定，這對中國和澳大利亞的發展有了進一步的推動。中國電商的發展比較大，大型企業比較多，而澳大利亞中小企業特別多，受到電商價格沖擊，所以澳大利亞線下企業也在探索從怎么樣把產品價格降低的角度，因此從中國采購部分產品，他們負責設計，在中國加工就成了一個不錯的選擇。

今天我主要介紹兩個方面。一個是產品加工，另一個是供應商設計生產、出口，我著重說一個在生產加工下訂單這方面。

一、國際貿易，怎樣達到雙贏？對于供應商和買家來說是一樣的，供應商為買家著想，買家為供應商著想，把對方的企業當成自己的企業，只有對方的企業成功了，才會有自己企業的發展。我大部分時間在考慮怎么做使客戶貿易，怎么樣幫助他們達到成功的目的，所以企業應該怎樣發展，創造更多的利潤。

二、怎么樣主動推廣你的服務？中國人很聰明能干，他們會說我們什么都能做，你們給我們樣品，我們就可以做的和你們一模一樣，這確實是一個事實。但僅僅是這一點，不能使買家有足夠的信心，因為他們只是聽你們這么說。我以前有澳大利亞服裝面料的代理商，是做高級服裝的，由于客戶要求，由于市場上價格的競爭，價格上受到了沖擊，所以在阿里巴巴上找到中國的工廠，工廠是這么回答的，我們什么都能做，給我們就能做。后來找了義烏的公司來做，花了半年時間才把這個事情做成。為什么？即使這個義烏公司能夠做，但是他們膽子小，怕失去機會，所以在交流上不順暢，拖延了很長時間。因此，供應商要推銷你的產品，推銷你的服務，你要想到怎么為你的客戶節省時間，怎么樣為你的客戶提供方便。

三、質量很重要。和客戶交談的時候，大部分都在說溝通的問題，質量的問題，價格的問題，質量有兩個方面，服務質量和產品質量。某種程度上來說，服務的質量更重要，如果和你的客戶搞好關系以后，理解溝通方便了，大家有一個信任度了，在生產方面有什么問題可以溝通，也不會有很大的誤解。

因為文化的不同，人們常常習慣用自己思維方式，去想象別人是怎么樣理解你的。很多時間思維都是不一樣的，所以你不理解的時候或者你在理解的時候，你也可以把你的理解和他們解釋一遍，讓他們和你確定。還有企業操作習慣上的不同，我們要幫助那些買家來了解我們操作規范是怎么樣的。服務質量一定要好，一定要協議好，再投產。

四、要保持信譽。你說能做必須要做，如果因為什么事情不能做了，要及時預先和他們溝通，就不會影響你的信譽。有的時候國外不理解，人人都有不順利，但是為什么不解釋呢？其實就是一個誤解，為什么？中國的供應商覺得我還有時間，我可以爭取把這個問題解決，我盡量讓他們放心，不用他們來擔心。但是買家還是比較偏向溝通的，如果你能夠解決他們會很高興，但是如果你不能及時的解決，他們也有思想準備。比如原材料、機器故障產生問題，對于買家來說這個不是他們的責任，所以供應商一定要自己想辦法解決，比如說原材料沒有到，你也沒有辦法完成，我們不能把這個理由，你可以讓他們知道，但不能當成延期交貨的理由。所以溝通很重要，及時溝通也是保證你信譽這方面很重要的做法。

在國外雖然有的時候也有競爭，但是大部分的情況下，企業都會有從主動去幫助他的客戶。如果客戶有要求做一個產品，他們沒有辦法共贏，但是供應商會主動和他們說，我知道有一個公司他們是能夠做的，你和他們聯系一下，把這個地址、電話、聯系人告訴他們，讓他們直接找。我接觸很多供應商中間，有一些是有一些擔心，不能做就是不能做，因為國外的買家對中國不是很了解，他們要花很多時間，如果你可以提出建議他們很高興，對你的印象很深，把你的聯系電話記著，以后說不定就會找你。你一定要付出，付出才能夠得到。

五、產品質量。一些大的單子來了以后，都覺得這個機會不容易，他們都覺得沒關系，只要有訂單就可以，但是有一些買家后面的客戶是嚴格要求的，什么都不能耽誤的，定下來沒有很大的余地修改，如果你在和客戶交談的時候，如果不能做，我還是建議不要接，可以向他們推薦，如果你到那個時候再努力，再擴大你的設備，到時候可能滿足不了客戶的要求，不僅影響你和你客戶的關系，而且還影響你客戶和客戶的客戶之間企業關系。以前有一個大的供應商，是供應給澳大利亞五大超市的，因為超市之間有價格競爭，他們溝通的很好，也很理解客戶是怎樣的想法，但是他們自己沒有實力來做，三分之一的量都不能滿足。我去檢查工廠的設備的時候也很緊張，因為怕我看到以后會感到失望，但是我要為我的客戶負責，我堅持去看了，確實很失望，他們說我想辦法，很多方案出來。說可以按時完成產量。但是這是一個很大的危險，我們覺得在這方面，如果不能接就不要接。

六、交貨期和價格結構。不要完全根據客戶的要求，還是要從實際出發，定交貨期實際生產需要的時間還要有一些余地，因為早完成沒有關系，但是晚的話會影響以后的操作。

在澳大利亞需要很大的靈活性，在報價的時候報一個價格是不夠的，對以后調價也不利，對拿訂單也不利，所以怎么定價是很有講究的。如果你在定價的時候，如果接的單子很大，到了一定量以后，是怎樣的，根據不同的量定不同的價格，這個很重要，他們也會理解，如果你這個價格不行，他們可以增加量。另外，供應商應該考慮每一個訂單是保護自己的，因為他們交了定金了，可以給他們提供一些方便，比如分期付款。

七、如何找你的合作對象？阿里巴巴以前是買家找供應商，但是阿里巴巴是很重要的平臺，企業合作的平臺，你在同行里找合作，也不用這里看一個工廠，那里看一個工廠，或者找一個公司合作，就和你的客戶合作。通過平臺去尋找其實還是比較方便的，比一般通過中介公司去找更容易成功。

八、企業發展模式升級。當前隨著企業發展模式的改變，供應商也可以尋求新的發展模式，成功的企業一方面接訂單，一方面也找供應商、投資商來合作。合作有兩個方面，一個是全投資，國外受到資金上的限制，想拓展，想到全球其他國家，但是經濟上的限制沒有辦法。另外，供應商可以和經銷商同成立一個公司，他們管市場，你們管生產，各負責自己的費用，投資額相對比較低，不會找中間代理商幫助你們搞這個項目。這樣的好處是，你們之間有一定基礎，而且沒有很大的風險，因為你們都有很大的經驗。訂單生產和投資有什么區別？訂單生產有局限性，不會把所有訂單都給你，給你一部分，他們下訂單你付款，但是有一定的限制性。如果對投資來說，你拿的不是客戶的產品加工，得到的是客戶的市場，甚至可以大家一起去發展其他市場。強強聯手，兩個強的公司做一個企業。（文/雨果網 凌政和）

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