制造企業進入跨境電商很難的一步，就是不再依賴“客戶”，而是自己選定產品做現貨后去銷售。業務啟動初期，選什么樣的產品比較穩妥。

本文是為電商渠道重塑產品系列的最后一篇了，回到業務更基礎的問題，選什么產品做跨境電商？

再三聲明，這篇文章的建議，限定在制造企業進入電商業務的早期。有了成熟的現貨業務團隊，特別是現貨業務不再局限于跨境電商這個特例時，很多內容都不再適用，甚至是錯誤的了。

本文闡述的原則僅有1條：產品要要有“說的出”的特點，“看的見”的不同。

（1）【說的出的特點】是強調，產品要為流量獲取創造基礎。

選擇產品的時候就要規劃，準備如何推薦這個產品。說的更技術一點，準備如何獲取流量？電商流量獲取是個大的話題，做為我們的Seller也需要有基礎的了解。關于電商流量的漏斗模型，另外選一篇文章詳述。

舉例，我們要做一款椅子，同樣的預算，我們有3個可選項：

（A）6cm的坐墊海綿密度從25提升到35。

（B）坐墊海綿改為4cm普通海綿，加2cm記憶棉。

（C）為坐墊普通海綿增加注劑，具備“抗菌”效果。

直接給出答案，B和C都是更優的選項，因為他們都讓產品有了新的獲取流量的詞匯，記憶棉和抗菌。無論是出現在產品名，還是廣告語當中，都能為產品帶來更多流量。而海綿密度這個指標，一般用戶根本無法理解，更不會去尋找。

（2）【看的見的不同】是強調，要避免照片無法體現出來的質量。

還以椅子為例，當前款式是金色噴塑鐵質獨立椅腳，產品選型面臨如下選擇：

（A）把鐵管壁厚從1mm升級到1.2mm，產品更耐用。

（B）把噴塑金，升級到電鍍金，獲得更“亮”的色彩。

（C）把4個獨立椅腳改為2個一組X型交叉的安裝方法。

直接給出答案，B和C都是更優的選項。因為A的差異雖然可以通過產品毛重看出來，但客人100%不可能知道標準的重量，也不太可能與競爭款對比毛重，從而發現壁厚帶來的差異。電商呈現的渠道只有照片，A的差異幾乎無法體現出來。

選擇B，意味著要在圖片上下功夫，通過細節、很可能需要場景，體現出電鍍帶來的更明亮的效果。然而略尷尬的一點是，競爭對手通過“過度P圖”，很有機會在銷售時找平和你之間的差異。

選擇C，通過組裝照片，很容易說明產品的差異。注意，說明的是差異，不是說明更好，因為每個顧客對于什么是“更好”，有不同的判斷。

了解了這一點后反觀第一個例子，你就會發現A的另外一個問題，密度也是照片無法體現的質量特征。

電商走到今天，雖然能呈現更清楚的圖片，3D展示，普遍有了更好的退換貨服務等一系列升級，但是和傳統實體店銷售家具比起來，有2個局限：

顧客只能“看”，無法感受商品。

顧客只能分別看產品，無法貨比貨。

回想我們自己去紅星美凱龍買家具，一把餐椅，僅僅需要你抓住椅背，把椅子從桌子下面抽出來的一瞬，你就感受到了整體的質感、重量，局部表面的觸感、高度、弧線設計。

幾乎不需要任何專業知識，你能輕松分辨便宜的松木和貴一點的橡木的差異。手掌一瞬間也能感受到鋼木家具生硬的線條，和實木家具相對柔和的曲線。

同樣的軟包家具，不同價格的面料有什么區別？3cm和5cm的海綿坐墊有多大區別？

同樣不需要任何專業知識，只要把兩款不同的產品并排擺在眼前。100%的普通消費者都能一眼看出不同面料的檔次感。輕松的看到更厚的坐墊帶來的外觀飽滿度，并體驗到坐下去的感受差異。

可惜的是，直到今天，電商都屏蔽了這些信息。

樂觀的事情是，隨著疫情把更多的線下消費者“集中的”、“快速的”推向線上市場，顧客接受的產品價格段一下子豐富起來了。

相當一部分顧客依然準備以線下的價位段來消費同樣的產品，當然他們也有同樣的產品品質預期，如果預期不達標，就會退貨或者差評。

這真的是個很好的時機，借助跨境電商，快速觸及到更多的銷售渠道，把更“線下”的產品推到電商市場。

（來源：郝老師的跨境課）

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