【編者按】：跨境電商市場的版圖中，跨境B2B占據著十分重要的位置，不少賣家借由敦煌網平臺屢創利潤新高。即日起，雨果網聯手敦煌網，推出“跨境B2B創業者”系列人物專訪，希望能夠借由“敦煌網”賣家的成功案例，讓更多賣家進一步了解跨境B2B的宏偉市場。 

張愛玲說：出名要趁早呀，來得太晚的話，快樂也不那么痛快。或許是受這句話的“蠱惑”，娛樂圈里小鮮肉的出鏡率是越來越高。在外貿圈，也有一大波倍受追崇的“小鮮肉”，他們年紀輕輕就選擇創業，不僅經營有方獲得不俗的戰績，同時還滿腹生意經不吝分享。

本期要與我們分享的賣家，是來自陜西的80后小伙劉旭。據他介紹，2004年中專畢業后就去了浙江獨自打工創業。原因很簡單，首先是感覺浙江的機會要比陜西多，更重要一點是他覺得創業必須要離開出生地。

“在當地創業一旦失敗，周圍親朋好友的唾沫就會淹死你；在外地創業即使開始時不成功，也不會有這么多人注意你，大不了重頭再來。”這樣的“本地創業風險要高于外地創業”理論聽起來有點新鮮獨特，不過也像極了劉旭的性格——樂觀積極，百折不撓。

創業關鍵性的兩步

跟很多做外貿的賣家商戶一樣，劉旭最早的創業之路也是從做代理，從淘寶拿貨起家，可接踵而來的價格戰讓他覺得生意做得很辛苦。于是2010年改行做跨境電商，一開始他曾一口氣在B2C平臺上發布了上千款母嬰產品，結果等了半年才有訂單。

2011年他在敦煌網注冊了賬號，三天后出了第一單，于是堅定主做敦煌網。第一年業績增長了400%，而且在接下來的兩年都是敦煌網母嬰行業排名前列的TOP大賣家。從零做到了年銷售額突破600萬美元，利潤率則一直維系在30%到50%之間。

對于自己的跨境電商之路，劉旭認為有兩步走得很關鍵，第一步就是由單純的代理轉型到有自己的代工廠。在2012年自己找對工廠拿貨之后，成本比原來節省了20%，利潤也增多了。第二步則更為關鍵，從2013年至今，劉旭義無返顧走上了自主品牌之路，自己設計產品款式，把生產與銷售牢牢抓在手中，于是慢慢形成了自己的設計風格，吸引了一批固定的客戶群，而且重復購買率越來越高，利潤也得到穩定的保證。

做一家童裝公司，而非電商公司

對于品牌的建設，劉旭的理解是，他希望在客戶的心目中，他的企業是一家做服裝的公司，而不是一家純做電子商務的公司。“也許一些純做電子商務的公司品牌服裝銷量有3個億，我只有1個億，可大家賺的錢會差不多，甚至我的利潤會遠遠超過他們。”

如今劉旭的專業童裝自主品牌已在美國、歐盟和澳洲注冊，并擁有很好的知名度和大量品牌粉絲，現階段在跨境電商平臺上，劉旭的童裝品牌已經做到賣得比迪士尼童裝價格更貴，銷量也不錯。

“迪士尼”童裝一直是劉旭瞄準的目標，用劉旭的話說就是“它的布料，它的設計，它在哪個工廠生產我們都知道，但是品牌有強大的拉力，一開始我們的確賣不過它”。這也是劉旭后來為什么要堅定不移地做自主品牌的原因所在，“有了自己的品牌，就意味著你有了議價的能力，進而可以保證自己的利潤。”劉旭表示，很早以前就有不少客戶反饋在品質方面他的商品是超過別人的，可價格卻一直帶不起來，“因為你沒有定價權，所以就做得非常辛苦，別人產品跟你完全是一個類型的，可價格你就賣不過它，所以有自己的品牌非常重要。”

因為有了自己的品牌，所以劉旭如今根本不怕打價格戰，在他看來，在國外市場童裝這種產品SKU（商品數）不會有那么多，因為備貨就集中那么幾款，而且他的童裝品牌走的量大，可以通過好幾個渠道分銷，價格戰很難對他造成太大損失。“我歡迎那些打價格戰的人，等于是在幫我投廣告。因為在平臺上，單個品牌商品條碼只有我能編輯，也只有我能賣，所以必須跟著我的玩法來走。”

堅持主做B類客戶

劉旭認為，自己堅持做自己的品牌，其實歸根到底還是為了更好地服務自己的老客戶。在從事跨境電商的領域內，他一直堅持主做B類的客戶，堅持發展自己的品牌，由此他的商品銷量一直在穩步增長，利潤也有可靠的保證。畢竟相對于C類的客戶，B類的客戶并不那么在意價格，更注重長遠的生意往來。

對B類客戶，劉旭的想法很簡單，那就是“我幫你市場調研好了，你拿著我的產品直接就能賣，只要我把產品這一端做好，堅持好的品質，我的客戶就能更好的去服務終端消費者”。

實際上，劉旭在敦煌網平臺上50%以上都是老客戶，經常會給他提出各種反饋意見，劉旭的品牌童裝也能做到對老客戶的特殊定制。“因為我們經過長期的市場調查，產品對路，所以客戶能賺到錢，也非常愿意跟我們合作。”

劉旭還以自己剛開始做俄羅斯市場時為例來說明B類客戶的重要性，最早他是通過一些第三方的B2C平臺進入的，起初流量很大，銷售額上升得特別快，但利潤普遍很低，而且后來劉旭發現自己要面對當地的消費者，會出現很多物流的糾紛，自己根本解決不了。更重要的是大多數低頻購買的用戶，基本談不上什么用戶黏度，很多時候都是一錘子買賣。因此，劉旭希望自己的公司是用產品和服務來帶動品牌，而不是銷量。而且做品牌與主做B類客戶是相輔相成的。

“在很多平臺上，如果沒有老客戶的話，往往生意長遠不了，你看有些店鋪，三個月前活得挺滋潤的，那是幾個月前剛從別人那里拿來幾個產品來做，而一旦沒有后續產品支撐，客戶就流失了，而如果你有自己的品牌，你不需要打價格戰，別人拿去賣，訂多少價錢，那就是別人的問題了。”

劉旭說，最近一年的時間都在自學俄語，而且說得已經相當不錯了，甚至可以給公司的客服做一些日常的俄語培訓。作為敦煌網平臺上母嬰行業的TOP賣家，在成功將自己的童裝品牌打入歐美市場后，劉旭又將下一個目標瞄準了俄羅斯市場，這也是他對俄語勤學不輟的動力所在。

在進入一個海外市場之前，他常喜歡去這個國家的商場逛逛，了解什么樣的童裝賣得好，什么樣的款式是最流行的。因為每一個國家都有其特殊的國情，例如俄羅斯市場就有其特別之處，在一些盛大的節日中，大人小孩都會穿上獨具自己民族特色的服裝來慶祝，而了解這一點，做出具有本地化特色的款式，進而鎖定當地的零售商，劉旭認為對于自己的品牌童裝銷售就顯得尤為重要。

在劉旭看來，這并不是他能獨力解決的。而且劉旭自己還做過一個統計，能給他帶來合理利潤以及穩定銷量的還是類似敦煌網這樣專業的B2B平臺，“做跨境生意歸根到底還得靠回頭客，客戶的重復購買率在B2C平臺是20%，而在敦煌網是50%。”這也讓劉旭堅定了一個信念：“進入一個新的市場，一定得堅持B2B，這才是行業的突破口。”（文/雨果網 何志勇）

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