【編者按】2015年1月16日至17日，2015跨境B2B生態大會在杭州舉行。本次大會以“跨境B2B生態”為主題，然而，何為跨境B2B生態？如何打造更好的跨境B2B生態？在16日下午舉辦的“享?生態圈”主題論壇上，生態體系里的不同領域、不同公司的物種，針對生態到底是什么，未來如何把這個生態構建的更加完善等問題進行探討。

阿里巴巴國際事業部資深總監潘崑、阿里巴巴講師團8年資深講師應麗秋、澳大利亞SilkRoadEXPO主席徐嫦青、杭州布道教育科技有限公司總經理張衛華、深圳鵬城網商會會長胡新振、杭州師范大學阿里巴巴商學院副院長章劍林等來自阿里、講師、海外買家、第三方、商圈、高校等不同領域的代表參與對話，并分享了自己的看法和見解。

以下是精彩的對話內容：

生態圈是什么？

姚文俊：各位是不同領域、不同區域、不同方向的代表，在你們心目當中生態圈或者生態是一個什么東西？

潘崑：第一，整合社會化資源。我們希望整合社會化資源，包括政府、第三方、銀行等等，整合了資源以后，為中小企業提供服務，讓你們做生意更容易，讓其發展更順暢。

第二，讓別人過得好。生態的概念就是讓別人過的好，讓別的過得好你自己才能過得好，這是我們崇尚的一個大的方向。

應麗秋：生態圈應該是一個鏈，涉及到的面非常多，首先在阿里巴巴推動下的網商建立，中小企業通過建立網商互相學習，抱團成長。

第二，第三方服務，第三方就是人才的對接，很多企業需要業務員，高校學生需要就業，通過第三方對接起來。

第三，數據，2003年到現在，很多訂單因為沒有信任就沒有訂單，這樣數據沉淀以后，未來信任有了以后，訂單可以做得更大。

徐嫦青：我覺得生態圈應該縮小文化上的差異，國外和中國的差異，還有企業形式上、操作上的差異，怎么樣世界融合，讓以后不管是中國的供應商也好還是國外買家也好，沒有這個顧慮，文化差異越來越少，以后這個概念越來越模糊。

張衛華：我記得三年前，我曾經參加過一個網商論壇，有一個場景讓我今天想起來依然印象深刻，邀請了13位嘉賓到臺上，其中一個是天貓大賣家，另外12位為這一位服務的，我很羨慕他們，因為三年前B2B賣家成長起來更多靠自己，現在發生很大的變化，一個B2B要成長有很多服務商提供給他們，所以我理解的生態圈是去中心化、無邊境的、互助、共贏、共創的服務體系。

胡新振：我對電商生態圈的理解，就像自然生態圈的本質一樣，這個詞來自于自然，也要遵循本身的規律。它的規律我總結三個關鍵詞，第一，多樣性，第二，開放性，第三，專業性。

多樣性，表示各種各樣的物種都可以在里面生存、發展。

開發性，不要簡單的排斥別人，也不要絕對的封閉自己。

專業性，初期階段是非常重要的，我們生態的建設，其中的每一個角色，可能起步階段還要更加專業一點，積累一定經驗以后再做跨界、雜交這樣的事情。

姚文俊：我個人理解的開放，在一個圈子里把自己的姿態放的最低，和更多人努力、學習。

章劍林：所謂的生態圈就是一個有生命的東西，是能夠不斷的凈化、不斷的跨越自己，能夠進行自我調整、自我超越的商業圈子。里面有各種各樣的物種，都有自己存在的價值和自己獨特的功能。

高等院校的角色和工作

姚文俊：章院長，因為作為理論研究者，理論帶給我們方向，作為從你這個角度來講，學院在生態圈里扮演的是什么角色，未來生態圈的發展學院做哪些細分的工作，或者和政府溝通上有沒有其他的聯系，或者政府高層級有沒有對生態圈有自己的理解。

章劍林：商學院主要就是教書育人、傳播知識、科研服務社會，整個圈子里我們是屬于二線部門，各位老總才是一線的，學院肯定是提供人才，特別理論性和學院性結合的專業人才使我們學院重視的東西，除了這個怎么樣做好為企業服務，怎么做好決策部門的參謀也是很重要的，怎么樣有一種新的商業模式出來，為跨境電商這樣一種新的業態做一些比較好的研究，來做支持，對于為企業研究過程當中提供一些服務。

剛才徐總也講到，跨文化研究，溝通是十分重要的，可能很多老總有這個體會，做俄羅斯很方便，做巴西不一定好，這里就有跨文化研究的問題。

第三，怎么樣在自主創新這塊當中做一些決策支持，比如說各個國家法律法規不一樣，電子商務法規很不一樣。我現在參與中國電子商務立法工作，負責跨境電子商務法條起草工作，很多政府部門，包括海關，包括國稅等等各種部委很想參與到跨境電商，很想為跨境電商做一些支持，但是還不是十分的熟悉，作為我們來說，我們可以做一些支持，做一些政府和企業之間的溝通橋梁，同時幫助政府為企業做一些服務、支持。

政府的參與和支持

姚文俊：我們和政府基層打交道，很多時候把跨境或者電商定義為做淘寶這一類，更多是C那一類，胡總在這方面做了很多工作，不知道這里有沒有東西和大家交流一下的。

胡新振：在座的企業家可能都感覺到，感覺不到政府政策層面，基本上B2B的企業家很少感受到，幾乎為零，可是看報紙、新聞可以看到，2012年、2013年，政府的政策、新聞都在天天談“跨境電商”這四個字，政府很重視這個事兒，但是我們自己沒有感覺到受到關注，我個人感覺兩個方面。

政府是真想關心、真想知道，但是不知道怎么入手，而我們B2B的特點也不能太實，也不善于和政府溝通，不愿意和政府溝通，我們也有自己的責任。去年我走過合肥、河北、河南、深圳，只要把這個東西講清楚，跨境電商里面B2B所占的份額肯定遠遠超過80%，把你的實際情況，尤其是各位商圈的領袖們更應該肩負這個責任，和政府做溝通，把我們做的努力、面對的問題、需要的支持和政府表述出來，政府意愿上是支持的，具體政策有待于進一步完善，不要著急。

姚文俊：我們可以通過商圈和政府加強溝通和交流，整個生態圈里，政府是是必不可少的一環。

章劍林：對，兩個好處，第一，讓市場有序，第二，讓市場更好的發展。像改革開放30年前，一個市場從無序到有序是很艱難的，這個時候政府能夠參與進來是很必要的。

第三方在生態圈中扮演的角色

姚文俊：作為第三方來講，第三方未來生態圈中扮演什么角色，你們這些年來朝著這個方向做哪些努力？

張衛華：不知道大家有沒有看過一部電影《星際穿越》，人類社會在第三維空間，通過宇宙飛船，穿越四維空間。今天的社會正在從舊的生態體系，舊的商業文明向新的商業文明、商業體系穿越的過程，我們可能向更高維的商業文明，原來是單一的，現在更高維度的商業文明更開放、更互動、更戶主，但是這里需要一個橋梁。

今天以布道教育為代表的第三方起到一個很重要的橋梁作用，今天很多傳統企業進入整個互聯網時代是一個商業文明體系，他們需要的是互聯網思維，但是因為發展太快、需要更精細化管理，所以我們幫助今天這些企業穿越到新的商業文明。

姚文俊：這樣看來布道做的不是培訓，引領整個管理、企業素質上一個更高層次。現在提到是未來企業肯定要電商化，我們要用互聯網思維做外貿，把自己的外貿企業變成具有互聯網思維的企業，布道在這個方向上會不會未來給大家帶來一些驚喜。

張衛華：我們在研發很有意思的課程，布道值得期待，而且我相信有更多的第三方同樣值得期待，也有越來越多的更重要的、更有力量的團隊加入到第三方服務過程當中，我們一起來期待。

如何把第三方運營好？

姚文俊：今天來的很多想做第三方或者已經在做第三方，關于第三方運營在這個生態圈里，如果想把第三方企業運營好，最重要的核心點在哪里？

張衛華：很重要的一點是在專業的基礎上做到專注，阿里剛剛開放第三方，或者整個生態圈剛剛組建，我們看到很多的機會，也有很多的商業，選擇什么樣的行業、服務體系切入，基于你對這個行業本身的專業度，同時在這個專業度本身進行更大力度的專注。

我很喜歡一句話，李宗盛的一句話，“關注做一點時間才對得起光陰歲月，其他的，留給時間去評說”。

姚文俊：在這個生態圈如何幫助第三方成長，和這個生態圈的規劃？

潘崑：跨境貿易對阿里巴巴真正開始跨境交易這一步，風險、未知很多，但是跨出來了，意味著交易打通了，包括物流、金融，比如說健康醫療、養生、保險業都應該在這方面，因為企業的生存是因為有這么多的社會物種支撐，但是跨境貿易剛剛開始，專注于怎么把企業人才招聘，怎么樣把人才做好，但是我們忽略了很多東西。所以我們希望從最開始怎么樣把現有的代運營、培訓講師等等都接進來，但是下一步接入金融領域里面的，未來更多是接入特別多的和大家息息相關的，目前覺得不重要，未來很重要的第三方，形成一個非常龐大的蜘蛛網，里面各種物種共同生存，互相支撐。

講師在生態圈里的定位

姚文俊：未來第三方不光服務于現有阿里巴巴客戶，還可以服務于之外很多客戶。講師在整個阿里生態圈里應該處于什么樣的定位，這些年你們做了哪些事情？未來怎么做幫助大家更好的成長？

應麗秋：講師本身是布道者，阿里巴巴講師比較特殊，絕大部分老師來自于客戶，正是因為來自客戶非常了解中小企業的現狀，知道他們的需求。另外他們有非常豐富的貿易技巧，一場接一場把這樣的知識傳遞到中小企業。

另外，第三方也是一個橋梁，老師也是一個橋梁，我們全國各地的跑，接觸到的是企業和學員的問題，可以把這樣的問題傳遞到阿里巴巴的后臺。比如說一個工具推出來，功能再好，不會使用一切等于零，阿里巴巴通過講師把這些功能傳遞出去。

大部分講師的背后都是老板，有的人問，你是一個老板，是不是值得這樣奔波，我們問了一些老師。我們大部分是一個興趣，肯定愛講、愛分享。

第二，我們自己從業務員成長起來，我們也是在中小企業呆過，是這么過來的，我們知道企業不能夠發展的痛苦，所以因為這樣我們更愿意幫助他們。

第三，通過阿里巴巴的平臺講師獲得非常多的機會。

每一個代表都需要，高校需要老師，第三方需要老師，阿里巴巴需要，首先是愿意付出，付出了以后大家才能夠一起獲得。

國際買家在生態圈的角色

姚文俊：作為剛才你分享過程當中也提到關于文化地域區別的方面，很多文化的東西是骨子里的，作為買家來講，剛才提到文化融合，更像一個文化使者，讓文化互相融合的更好，作為一個國際買家，你覺得在生態圈的角色應該是什么樣子，未來做哪些事情幫助中小企業更好的達成成交？

徐嫦青：這是一個跨境貿易，還是要回到文化上，我們要起到的作用是怎么把距離縮小，對買家來說，可以在買家、供應商幫助他們縮小距離，對于買家來說，幫助他們怎么從意圖上，很多供應商都是很努力，很想把事情做好，但是由于文化的不同，在表達上的困難，沒有辦法把自己的意向傳遞給買家，所以怎么幫助他們來看供應商的意圖。

另外，要鼓勵他們在英語溝通上，因為外國人覺得好像如果要解釋英語上的問題就覺得有點粗魯，但是中國人不是這樣想的，會很感激。

姚文俊：他們會談生意，不會指出語法上的問題。

徐嫦青：對我們來說要鼓勵他們，沒有關系，你的意圖供應商也能夠看得出的。對于我來說，我是中國人，比他們更了解一些，對于供應商來說，也是幫助他們怎樣表達真正的想法。

姚文俊：你覺得這些供應商的英語水平怎么樣？

徐嫦青：一般生活交流沒有問題，因為很多外國人很聰明會猜想，但是在企業協作方面不是很行。

姚文俊：這一點是不是重要？

徐嫦青：在交流上可以，但是一些關鍵的問題上面就很重要，當你回答這些重要的問題他們很緊張。我們中國人有一個習慣，我聽到你說什么話了，并不證明我懂你的意思，會按照你的意思去做，這個上面有一個誤解。買家覺得你完全不懂，也不會經常強調，因為他們覺得很不禮貌，覺得你理解能力很差，所以他們一般不會重復。問題就在這里，如果他們不重復，不搞清楚是什么意思，也是用一種假設、猜想，覺得你懂了，最后不是這么一回事，又感覺到很失望，就影響到信任度的問題。

姚文俊：更顯示出生態是多么重要，英語上達不到好的水平，可能需要第三方幫助你企業做這樣的事情，我覺得中國人更多的“YES”不是當做肯定，是當做“好的”。

徐嫦青：另外就是表達上的問題，如果他是用否定的方式問問題，很多中文回答都是說“YES”，有的時候會造成相反的意思。

姚文俊：構建生態圈非常重要，生態圈構建好了，文化更加融合，做事情更加容易，非常希望你回來看看，幫助中小企業。

阿里巴巴在生態圈的定位

潘崑：我們能做什么？除了業務方面，我們希望把現在能夠做外貿的企業做多，中國有200萬外貿企業，我們希望500萬，甚至1000萬，通過各種平臺，電子商務做外貿。

第二，我們希望做外貿的企業，可以把生意做的簡單，現在很復雜，可能不懂稅務、法務、公關就做不了，我希望第三方服務進來以后可以簡單做生意。

第三，怎么在平臺上把訂單接進來，生意做的更大。

只有這樣的時候，一個企業真的一個月有1000萬美金的生意，所需要各種服務和支持非常龐大，所以當客戶都忙起來了，供應商都忙起來，第三方更忙，所以我們怎么做的更好，讓第三方空間更大。

更多阿里做到現在，在跨境貿易和電子商務傳遞的是網商精神，“開放、分享、責任、透明”，不管怎么樣，在這個過程里用以身作則，如果整個社會被這四個關鍵詞帶動，社會影響力會越來越大。（文/雨果網 凌政和）

輕松掌握跨境電商與外貿資訊，請下載【雨果網】APP或關注微信號【cifnews】