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在看報價資料的做法之前，我們先去理解一下誰在看報價？買家又是如何選擇供應商的？

大部分的報價并不是采購人員主動發出來，我們來模擬這樣一個場景，比如你是一家公司的老板，在月度會議上一位是你公司的銷售部的總監，另外一個是采購。

老板看了這個月的銷售報表，問銷售總監為什么這個月的銷售額這么低。銷售總監可能給到一個理由我們沒新款。這個時候老板是不是會安排采購主管馬上去找新款。采購人員開始發出詢盤。

發詢盤的時候，采購人員只有一兩年的經驗，銷售總監做了十年，而你干這個行業干了二十年。

采購人員發出去找新款，他對新款的理念是什么？是銷售人員的需求。那么對于在前線的采購人員來說，在他對自己公司的銷售情況以及行業整體情況沒有深刻認知的情況下，他很難從供應商頁面直觀的挑選出來什么是新款什么是舊款。看著別人上面寫著new，他就認為是新款。

發出一圈詢盤拿到一批報價回來之后，采購人員交給你們兩位銷售和主管負責人來看，因為采購人員決定不了采購。交給銷售總監一看，就發現這個東西事實上并不是新款，是很老的東西了。

這個是采購的一個場景。采購人員不是有決定權的人，所以他看中的那款產品，不一定就是最終決策的那款產品。

所以我們在報價的時候，應不應該要放一些備選方案？客人看中這款，我應該要放一些備選方案，讓他有機會這款看不中，還有其他的款式，這個叫備選。

所以在報價資料里面，我們一定要做一些備選。

那么第二個場景現在有可能銷售總監反饋不是因為款式的問題。他說，現在別人家有很便宜的貨，我們的價格沒有競爭力，賣不動。

老板安排馬上去找一些便宜些的產品。找到原來供應商，供應商說便宜不了，成本太高。采購又到處找了一些便宜的回來集中在兩位負責人的面前。

在選擇的時候，在報價單里面所看到的內容：雙方的聯系方法，交付的方式，結算的方式，還有產品的圖片，參數，單價，交期等等。

這里面客戶能夠去對比的項目就是產品的參數和單價，還有結算和交期。而結算和交期在第一階段也是不優先考慮的。這個時候能夠對比的就是參數與單價。

我們所有的報價資料就引導客人去做價格競爭。那么說如果我們在報價資料中多加一句話，就可以賣貴1%，增加轉化率1%。我們應該加一句什么話？

比如我做LED的，我發一份報價過來，我的價格是九塊九美金，別人報的是九塊八美金。我在報價資料里面只需要加上一句話：“我們跟飛利浦代工從1997年合作到今天。”能不能增加這一點點的費用。

就和我們我們自己去買東西一樣，并不單純的看價格。價格是其中一個維度，但更多的是安全，報價單不單單報的是價格，同時也要能夠體現出來公司的實力。

所以尤其是對于B2B而言，客人在看整個報價的時候，他不單需要的是價格和參數。他更多的是想了解一下，你企業的背景，后面的情況到底安不安全跟這家公司合作。

國外的報價資料，他會在這方面做很多工作。國外是怎么去做報價？

首先報價要有一個封面，除了logo之外，還有一個優勢描述，主營產品。封面上面最重要是有一些優勢描述和賣點描述。

如果我要做一個德國的客戶，賣LED燈。我在上面寫著一句話：23個電器認證，涵蓋118個國家標準，分別把那118個國家的國旗列出來。我能不能增加1%的轉化率？能不能賣貴1%？如果我賣給一個印度客人，我上面寫著，85%的核心零配件自主生產，行業內性價比最高。如果我賣給一個做工程燈具的工程商。我寫著251個酒店 ，48個國家，酒店，工程，燈具指定供應商。

單單一個封面，一句廣告語，就可以賣貴1%，增加1%的轉化率。這是針對不一樣的采購商行業背景，國家地區，等等因素來綜合考慮他們所看重的一些緯度來著重表達。

第二部分，企業簡介。主營的產品分別有什么，覆蓋的區域，產品的規格資料，還有他的算法價格的一個構成。再到有關退換政策，價格是如何構成的。保障體系，分別保障哪些板塊，物流方面怎么處理。再到下訂單的流程，付款方式。等等

我們看完了這個做鐵絲網的，再看一個做鎖的。

我們可以看到封面明確標注了商業報價。這個不是對普通人報的價格，是對于合作做生意的商業報價，言外之意就是這份報價單上的價格就是一個相對“真實”的價格了。

我們再看他有關的一些工作時間，放假時間，表面處理的通常叫法，下訂單的提示有關的一些條款，還有一個保障體系，等等到再后面才出現報價。

我們在看這份報價單的時候對這家公司的印象一定不會是“小作坊”哪怕它真的是小作坊，因為他做了太多專業的描述，所以我們要營造一個專業的形象來面對客戶，但是價格還是這么平民化。就像小米模式一樣。

我們再看看給普通人的一個報價，他就做了一個price book。

price book看他第一頁，每一種顏色的叫法。我們做燈的，做鎖，做家具都用到電鍍。電鍍的叫法很復雜，每個國家每個人都叫法不一樣。所以他首先會統一表面處理的顏色。

再做企業介紹，有關的一些條款。購買單價是如何構成的，最低的一個交易金額，結算的方式，貨運，最低的年度采購要求，表面處理，條例，服務和維修，還有有限保障。

這里面也會說清楚一件事，就是剛才提到的工藝，品質有可能會做不到。就好像五金電鍍，這個是沒有完全絕對的統一和標準的。因為這種有手工的成分，他會出現多少的一個誤差，包括顏色包括一些條紋。如果客人有什么意見的話，其實就早就已經說過了。

再來一份叫做ordering information。

我們在跟客戶溝通的時候要跟著確定一下。ordering information會把包裝方式、logo印法、說明書語言種類等一個一個列在這里，顯得公司非常專業。

同時來說客人有些沒想到的，都在這里面提醒了。單價根本不是我們業務員報出來的，是他在這里產生出來的。要求越多，勾的越貴。

所以這個版塊是一個整個報價里面非常重要的。到底你想要的產品是什么樣的，在這邊做一個決定，有兩頁來做一個說明。

（來源：阿里巴巴外貿圈）

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