（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

一個(gè)有趣的行業(yè)現(xiàn)象：在疫情反復(fù)與全球通脹加劇的背景下，不少賣家將目光轉(zhuǎn)向多渠道、多平臺(tái)、多市場的多軌運(yùn)營模式，欲在垂類電商領(lǐng)域?qū)で笕略鲩L點(diǎn)。文末觀察員將重點(diǎn)分享一個(gè)近年來強(qiáng)勢增長卻罕有中國賣家了解的歐洲垂類平臺(tái)。

近幾月，全球通脹進(jìn)一步加劇，美國通脹率已達(dá)到40多年來的最高水平。據(jù)美國勞工部公布數(shù)據(jù)，5月美國消費(fèi)者價(jià)格指數(shù)（CPI）同比上漲8.6%。[1]美元惡性通脹的持續(xù)，不僅導(dǎo)致跨境賣家面臨更高的經(jīng)營成本和風(fēng)險(xiǎn)，還致使美國消費(fèi)者網(wǎng)購意愿下降，其電商經(jīng)濟(jì)也隨之放緩。據(jù)2022年Q1季度美國消費(fèi)者趨勢報(bào)告數(shù)據(jù)，70%的美國消費(fèi)者正在減少“有趣”或沖動(dòng)的購買行為[2]。

（Q1季度不同類目的美國消費(fèi)者商品購買渠道占比 來源：JungleScout）

跨境賣家進(jìn)入調(diào)試期，轉(zhuǎn)向多渠道、多平臺(tái)、多市場布局

雨果跨境觀察到，為了分散其在海外市場的跨境生意風(fēng)險(xiǎn)，和尋求更為穩(wěn)定的利潤增長，部分跨境賣家將目光轉(zhuǎn)向多渠道、多市場、多平臺(tái)經(jīng)營布局。其中，垂類跨境電商頗受賣家關(guān)注。

1.多渠道模式（獨(dú)立站+社媒/海外紅人kol/海外紙媒雜志等）

資金雄厚、供應(yīng)鏈能力強(qiáng)、有一定品牌知名度，且堅(jiān)持品牌的長期主義打法的賣家，可以嘗試DTC+多渠道的運(yùn)營模式。在這一模式下，賣家不受平臺(tái)限制、自有用戶數(shù)據(jù)、營銷玩法可發(fā)揮空間大，最重要的是不受“封號(hào)潮”等平臺(tái)規(guī)則掣肘。

此外，據(jù)雨果跨境觀察，當(dāng)前轉(zhuǎn)型獨(dú)立站的品牌賣家中，尚無表現(xiàn)特別惹眼的存在。該模式以高投資、高風(fēng)險(xiǎn)為主要難題，因此出海企業(yè)布局獨(dú)立站需先充分評(píng)估，謹(jǐn)慎入局。

具體如，DTC美妝工具品牌JUNO & Co，以獨(dú)立站經(jīng)營模式為主，同時(shí)在亞馬遜等多平臺(tái)少量銷售。主要在TikTok、Instagram、Youtube 、Google和美國本土雜志等多媒體渠道上全面觸達(dá)海外消費(fèi)者，快速打開市場銷路。曾在TikTok上發(fā)起“NoFilter Clean”活動(dòng)，與美妝KOL合作，發(fā)布海量不帶濾鏡的JUNO & Co.測評(píng)視頻，大幅提升品牌聲量。[3]

2. 多市場布局

當(dāng)前，跨境電商行業(yè)集體降溫，不少跨境賣家將此視為經(jīng)營調(diào)試期，在穩(wěn)定自身銷量的同時(shí)，同步發(fā)掘新的市場機(jī)遇。其中，身為發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體、通脹水平相對(duì)較低的歐洲市場，吸引了不少賣家，究其原因，主要有三方面考量：

一是，匯率的相對(duì)穩(wěn)定性。盡管德國5月份通脹已達(dá)到近50年的高位，英國也升至40年以來的高位，但歐元兌人民幣的匯率波動(dòng)仍比美元穩(wěn)定得多。對(duì)于跨境電商賣家而言，用更為穩(wěn)定的歐洲貨幣開展跨境交易和結(jié)算，可以在更大程度上把握外匯波動(dòng)的變量因素。

二是，在線購買行為變化的利好。一方面，在疫情的影響下，歐洲消費(fèi)者購物行為大量從線下轉(zhuǎn)到線上，為跨境電商帶來了利好的發(fā)展契機(jī)。另一方面，與美國消費(fèi)者偏好個(gè)人儲(chǔ)蓄和半價(jià)優(yōu)惠的產(chǎn)品不同，歐洲消費(fèi)者偏好一次性訂購更多商品，和購買更高質(zhì)量的商品。如，5月英國在線消費(fèi)者的平均賬面價(jià)值（ABV）創(chuàng)下151英鎊的歷史新高。[4]

三是，市場的相對(duì)競爭優(yōu)勢。受益于歐洲國家/區(qū)域市場和電商平臺(tái)選擇的多元性，在歐洲眾多垂直細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)，跨境賣家們總能找到自己的一席之地，以及更為貼合的銷量通道。此外，基于歐洲市場對(duì)跨境賣家運(yùn)營能力和產(chǎn)業(yè)鏈端的更高要求，也將一部分低競爭力的跨境賣家排除在外，更好地釋放優(yōu)勢賣家的市場活力。

3. 多平臺(tái)模式（綜合電商平臺(tái)/垂類電商平臺(tái)）

今年一季度，跨境賣家們?cè)鍪詹辉隼驑I(yè)績下滑現(xiàn)象普遍，為尋出路，賣家們快速進(jìn)入調(diào)試期，尋求更適宜自身類目發(fā)展的國家和區(qū)域市場，發(fā)掘新的銷量增長點(diǎn)。

這些賣家如何在較短時(shí)期內(nèi)，快速調(diào)試經(jīng)營方向？多平臺(tái)布局模式下的兩大經(jīng)營路徑或可參考：

一是，轉(zhuǎn)向新的綜合類電商平臺(tái)，先快速復(fù)制店鋪模式，再結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，進(jìn)行本土化調(diào)整，從而完成經(jīng)營模式的調(diào)整。這也是今年大多賣家們布局多平臺(tái)的基操，相對(duì)競爭優(yōu)勢不明顯。

二是，細(xì)分賽道的品牌型賣家，通過布局新市場的垂類電商平臺(tái)，快速觸達(dá)增量市場的精準(zhǔn)買家。該模式的特點(diǎn)在于，特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在目標(biāo)市場的競爭力，同時(shí)目標(biāo)平臺(tái)篩選機(jī)制嚴(yán)苛，當(dāng)然，賣家在垂類產(chǎn)品上也將擁有遠(yuǎn)高于綜合類電商平臺(tái)上的自然流量。不少跨境賣家正是盯上了垂類電商在細(xì)分類目的自然流量紅利，并將其視為敲開歐洲市場的一塊金磚。

岔路口上的抉擇：歐洲垂類電商 or 全球綜合類電商歐洲站？

為了幫助跨境賣家更好地探索歐洲市場，雨果觀察員這里貼心地送上有關(guān)“歐洲垂類電商平臺(tái) vs. 綜合類電商平臺(tái)”的實(shí)例對(duì)比分析。以歐洲D(zhuǎn)IY家庭裝修和園藝類電商獨(dú)角獸ManoMano為例[5]，來看轉(zhuǎn)向垂類電商與綜合類電商兩種模式下的各項(xiàng)經(jīng)營異同： 

在此之前，先為大家簡單介紹一下ManoMano。

ManoMano于2013年推出（由Philippe de Chanville和Christian Raisson兩位合伙人成立于2012年6月），是專門從事DIY家庭裝修、戶外花園園藝與家電類電商的歐洲領(lǐng)導(dǎo)者，旨在為B2C和B2B客戶群以及歐洲市場上的垂類賣家提供一流的在線交易體驗(yàn)和服務(wù)。

根據(jù)該平臺(tái)2021年數(shù)據(jù)顯示，ManoMano擁有超過4,000家精選合作伙伴賣家、超1600萬種產(chǎn)品、700萬歐洲活躍客戶和每月5000萬獨(dú)立訪問者。目前ManoMano擁有1000多名員工，業(yè)務(wù)遍及6個(gè)歐洲國家/地區(qū)（遍及80%的歐洲市場）：法國、比利時(shí)、西班牙、意大利、德國、英國。

歐洲獨(dú)角獸ManoMano，能跑贏亞馬遜歐洲站嗎？我們先看二者在各自維度上的特點(diǎn)： 

（圖片來源：雨果跨境制圖）

除上述表格所列各項(xiàng)特征外，在歐洲市場的電商份額上，ManoMano與亞馬遜歐洲站也有所差異。據(jù)悉，ManoMano是在法國成立的泛歐銷售網(wǎng)絡(luò)（法、德、意、西、英），法國市場作為ManoMano的大本營擁有著最堅(jiān)實(shí)的品牌認(rèn)知度與流量基礎(chǔ)。而亞馬遜歐洲站點(diǎn)賣家集中在英國和德國站，在法國站點(diǎn)上并無流量優(yōu)勢，因此，對(duì)于開拓法國站點(diǎn)的跨境賣家而言，ManoMano也是其目標(biāo)平臺(tái)之一。

此外，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，ManoMano客戶經(jīng)理十分重視賣家，除了向每一位新入駐的賣家提供60天密切扶持外，還會(huì)向入駐60天以上的成熟賣家提供全生命周期的中文咨詢與幫扶，為其在Manomano上的成長保駕護(hù)航。

而營造一個(gè)雙向共贏的電商平臺(tái)，為跨境賣家提供健康合規(guī)的營商環(huán)境，是ManoMano的平臺(tái)宗旨，這不僅體現(xiàn)在，ManoMano對(duì)違規(guī)操作的0容忍，也體現(xiàn)在平臺(tái)篩選門檻高。而高門檻的篩選制度，必然為賣家施展拳腳帶來一定的局限性，例如：

• 客戶經(jīng)理會(huì)在篩選產(chǎn)品上很下功夫，意味著不適合或質(zhì)量有問題的產(chǎn)品將無法在ManoMano上架；

• ManoMano平臺(tái)無跟賣功能，新入行、缺乏經(jīng)驗(yàn)的賣家將無捷徑可走，只能憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、扎實(shí)的跨境經(jīng)營功底和優(yōu)勢的供應(yīng)鏈整合實(shí)力脫穎而出；

• 目前，ManoMano官方倉只接受動(dòng)銷產(chǎn)品，申請(qǐng)入駐時(shí)最好有銷售數(shù)據(jù)支持，否則很難通過平臺(tái)篩選。

一方面是較低競爭、較高垂類流量的垂直平臺(tái)，一方面是高競爭、低垂類流量的綜合性平臺(tái)，顯然，如果賣家們的產(chǎn)品質(zhì)量和后端供應(yīng)鏈能力夠強(qiáng)，那么，一個(gè)快速發(fā)展的垂類電商獨(dú)角獸，能帶來的銷量增長也不小。當(dāng)然，如在歐洲市場找不到相應(yīng)的垂直平臺(tái)，賣家不妨考慮在綜合類電商上挖掘新的潛力市場。

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參考文獻(xiàn)和資料：

[1]美國5月CPI創(chuàng)40年新高！美聯(lián)儲(chǔ)將“四連發(fā)”50基點(diǎn)加息？-新聞?lì)l道-和訊網(wǎng) (hexun.com)

[2]Jungle Scout2022 Q1消費(fèi)者趨勢報(bào)告.pdf (aliyuncs.com)

[3]DTC品牌案例|借助“中國經(jīng)驗(yàn)”玩轉(zhuǎn)海外社媒營銷的JUNO & Co.?迅速增長 (qq.com)

[4]Online retail growth in freefall in May - Premier Construction News   

[5]Bricolage?: ManoMano entre dans le cercle des licornes fran?aises (lemonde.fr)

[6]亞馬遜歐洲站開店基本費(fèi)用一覽-雨果網(wǎng) (cifnews.com)

（文/雨果跨境 馬蘭）

（來源：馬蘭）

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