圖片來源：雨果跨境

跨境賣家已經等不及到Prime Day再進行清貨了。

近日，有賣家發微博求援：“美國線下商超誰有路子？十幾條柜子的塔扇庫存低價賣。貨在CA，無質量問題，純粹是備貨多了，流量掉了。”

去年大賣有棵樹被封數百個店鋪之后，也被迫通過線下渠道對滯銷庫存進行低價變賣，最終數億的商品僅回籠5000多萬元，線下清貨毛利率低至-907%。而截止2021年年底，有棵樹仍共有保健品、電子產品、服裝鞋包類、玩具類等7大品類庫存商品，約1143萬個，賬面余額約6.4億元。

跨境行業資深人士Berry告訴雨果跨境，實際上，整個上半年，跨境電商都在主力清庫存。深圳某大賣老板甚至親赴美國，處理庫存問題。

根據雨果跨境最新調研數據顯示，今年前5個月，26%的賣家滯銷庫存占整體銷售額31%以上，38%的賣家的庫存周轉期達2個月以上。

“清庫存讓整個行業陷入價格戰，也造成賣家慘虧現象。現在許多賣家都在找線下清庫存渠道，像跳蚤市場、2元店之類的，庫存處理價格極低。一般情況下是售價的5%-10%，最高也就20%，這是一種較為肉疼的清貨方式。”深圳賣家沈力指出。

在庫存、現金流、流量下滑等多重壓力下，廈門賣家zhou選擇暫停了亞馬遜所有的廣告投放，任其自然發展，轉而重新開辟第二增長線，他認為一味依靠廣告砸單不是長久之計。而他做鋪貨的朋友，原本將近150人的團隊，被迫砍掉一半，并陸續關停不賺錢的其他平臺業務。

“從宏觀層面看，美國消費需求正在放緩，經濟學家們已經指明美國正在進入經濟衰退。而下半年，大量的美國零售商，如沃爾瑪、塔吉特等都將開始加入去庫存的行列。建議賣家下半年在美國不要有太大的動作，過往備受追捧的海外倉模式可能都將面臨很大的風險。面對美國市場，賣家即便要做，也要做很輕的模式。”Berry說。

雨果跨境注意到，早前，沃爾瑪相關負責人表示，第一季度公司庫存增加32%，庫存囤積速度超過預期，至少需要6個月才能減少過剩庫存。另來自彭博社的調查數據顯示，美國大型零售商的過剩庫存商品價值總額已經達到 450 億美金，同比 2021 年增長 26%。包括家具、家居用品和電器、建筑材料和園藝設備等零售商的庫存銷售比出現了創紀錄的飆升。

跨境電商“輕”模式——海外分銷

行業競爭激烈，平臺變動頻繁，成本費用高漲，這些都大大影響賣家的利潤情況，我們更將當前的跨境現狀稱為“生存之戰”，這也讓早前一度遇冷的跨境分銷平臺再次被賣家提及。

“原材料上漲，賣家采購成本在飆升，自行備貨的成本是非常高的，且現在海外廣告投放成本也在增加，產品售價反而沒怎么漲，這導致賣家基本很難有利潤。所以很多賣家會找到像我們這樣的中大件海外倉產品分銷平臺，在海外倉一件代發的分銷模式下，緩解資金周轉，庫存風險。這對賣家而言是一個輕資產的運營模式。目前做分銷的賣家還在增加。”Saleyee賽盈分銷市場部張文忠告訴雨果跨境。

現在看來，跨境分銷這樣一種看起來極具穿透力的賽道，究竟有多大的能耐，又有多少現實的風險，它會不會是現在深處困境賣家的一劑良藥？

跨境分銷平臺本質上就是所謂的S2B2C模式，S指的是供貨商平臺，B為渠道商/分銷商，C為消費者。這個模式核心價值在于構建供應商、商家與消費者的協同網。供貨商平臺一邊解決上游工廠、貿易商、品牌的庫存周轉問題，一邊解決下游小微賣家無資金、無貨源的問題。

跨境分銷的生意誕生很早，比如2010年上線的遞四方旗下借賣網外貿分銷平臺。而在這之后，我們看到有更多不同類型的行業從業者入局。

Saleyee賽盈分銷平臺便是一個為供應商和分銷商雙向賦能的跨境分銷平臺，其第一個門檻便是具備雄厚的海外倉資源，依托谷倉海外倉、云途專線物流等優質供應鏈資源；其次便是強大的技術開發能力，在分銷平臺刊登、庫存、訂單管理等功能上持續優化，并覆蓋鏈接至主流平臺。目前賽盈已經可以支持美國、英國、德國、法國等國家的分銷。

跨境大賣們也在推出分銷平臺。如通拓科技推出夸克分銷，易佰網絡上線跨境分銷平臺億邁科技easyseller等。大賣本身擁有很強的供應鏈資源，他們搭建的分銷平臺，產品質量相對較好，品類豐富，對中小賣家的吸引力還是非常強的。不過相應的，大賣們也有清理庫存的需求，因此在他們的分銷平臺上也可能會更多的出現一些庫存產品，產品差異性不強。此外，技術開發不是大賣們的強項，也可能出現使用體驗不佳的情況。

DSers也是不得不提及的一個分銷平臺，這算是行業內體量比較大的一個。今年5月，DSers與Shopify達成協議，啟動DSers和Shopify旗下同類別知名軟件Oberlo的合并工作，是Shopify官方一件代發工具。目前DSers與速賣通、Shopify、Woocommerce 和 Wix等展開合作。

沈力認為，跨境分銷平臺重點在于兩個能力的評估：一個在供給側，聚集優質供應商資源，平臺的“供應鏈解決方案”要足夠強大。另一個是在需求側，能夠為小b提供C端的“流量解決方案”。但從現狀來看，真正能夠“走通”的企業寥寥無幾。尤其只做簡單撮合、充當中介，不能深度掌握供應鏈持續開發獨特新產品的分銷平臺更是難以生存，行業中有好幾家分銷平臺已經銷聲匿跡。

而對于賣家而言，在跨境分銷這件事情上充當著采購商及供應商兩種角色。作為供應商角色，一方面可以找清尾貨分銷平臺清理滯銷庫存，另一方面在自身2C的業務基礎上，也可以找精品貨源分銷平臺供貨，尋找更多的小B幫助賣貨，刺激訂單增長。作為采購商，賣家則借助分銷平臺選品、發貨。

張文忠指出，跨境分銷是賣家增加銷售的一個好渠道。賽盈分銷分為中國站及國際站，從供應商的角度來看，僅賽盈分銷海外英文站點目前就吸引了超過5萬家美國、英國等本土企業采購，覆蓋了亞馬遜、沃爾瑪、Facebook、TikTok等多渠道，目前跨境賣家（貿易型供貨商）也是賽盈平臺最主要的供貨人群，而非工廠。此外，跨境分銷也能更快速回籠資金。供應商賬期基本半個月到一個月可完成結算。而從分銷商的角度看，賣家在分銷平臺選品的需求也在不斷增加，一方面是為了資金周轉、庫存風險，另一方面從產品角度而言，賽盈平臺在產品上存在差異化競爭優勢，定位在家居戶外、小家電等火爆的海外倉中大件產品上，因此許多賣家也找上賽盈擴充他們的產品線，增加店鋪利潤。

“我們定位做精品，做優質貨源，平臺也有專門的供應鏈招商部門在對產品進行篩選，所以一些尾貨是進不了賽盈平臺的。”張文忠補充道。

在沈力看來，跨境分銷看起來是一個很好的商業模式，但也還有諸多值得商榷的地方：

1、產品同質化。現在的跨境電商已經過了流量紅利的階段，賣家更多拼產品、拼供應鏈、拼運營，而分銷平臺如果沒有海量的貨源，并實時上新，當賣家越來越多，好賣的大家都去賣，就會造成大量賣家售賣同樣的產品。這其中就就涉及到分銷平臺在供應商及分銷商需要一直保持平衡的問題，不停的抓新供應商和新分銷商。

2、產品價格優勢低。拿貨價格，很多分銷平臺的產品都不是工廠一手貨源，一些分銷平臺為了利潤最大化，會在產品上層層加價，賣家拿到的產品沒有價格優勢，即便有單發貨之后，利潤也難以保證。

3、產品品控及侵權風險。產品未經過賣家的手，賣家無法去辨別好壞，也不能分清一款產品是否百分百不侵權，如果因賬號頻繁被警告，甚至可能出現封店的情況。

“對于剛試水的跨境小白，我認為可以通過跨境分銷來試錯、跑款、測款，借助分銷平臺更多的走鋪貨模式，而不是精品，因為難免出現缺貨，控制不了補貨周期。短期小打小鬧可以，但是長遠來看，想要做出規模化，做長遠的生意，最終還得自己深挖供應鏈，自己備貨，打造自己的壁壘。”沈力說道。

品牌出海加碼線下，線下分銷平臺受捧？

一直以來，跨境電商都是強線上弱線下，大量的企業出海都只能觸達線上流量，可能一個亞馬遜平臺就占據賣家整體營收的80%。中國賣家通過亞馬遜等三方平臺出海，本質上是借助了平臺的流量紅利，而隨著平臺的流量紅利觸達天花板，線下會成為出海企業接下來的重要選擇。

消息稱，今年以來，堅果資本在關注能為中國企業提供分銷的項目（往線下滲透的一類分銷平臺）。堅果資本孫鴻達認為，做跨境電商的企業不能只關注線上的趨勢，還要關注整個零售的趨勢，對線下的分銷渠道也要非常關注。

海外線下市場對于跨境電商來說確實是一個巨大的增長空間。早前，盤古集團總裁陳文輝曾指出美國、德國海外線上市場滲透率大概20%，歐盟及大量的國家僅有10%甚至遠遠低于，也就是說線上及線下的消費占比大概在1：9。

包括安克創新、澤寶、百事泰、北鼎股份、石頭科技等都在加大對海外線下渠道的布局。

澤寶2021年財報顯示亞馬遜封號事件后，其公司加快推進“多平臺，多渠道”經營策略，拓展了沃爾瑪、eBay、Rakuten、Newegg 等第三方平臺線上銷售和自營網站銷售，加大了線下渠道推廣力度。2021年，澤寶線下通過百思買、軟銀、Costco 等大型連鎖商超、區域經銷商銷售公司產品，實現營業收入3.9億元，較2020年的2億元同比增長99.37%。

安克創新的線下布局來得更早一些。2015年，安克創新就開始在中東、澳洲、南美洲、非洲、東南亞等地區進行線下渠道推廣。2017年其線下業務比例從20%提升至27%。目前，安克創新已經入駐北美地區沃爾瑪、百思買、塔吉特、開市客等全球知名連鎖商超，以及日本零售巨頭7-11便利店集團，在歐洲、澳大利亞、東南亞、南美等國家和地區的線下拓展也取得一定進展。2021年，其線下收入已經達到45.7億元，占據總營業收入的36.38%。

海外線下渠道的探索是非常難的，比如美國。投影儀品牌極米科技指出，美國市場整體在線下體量大，市場潛力也大，但想要進駐一些美國大型連鎖的線下渠道，需要先在線上渠道銷售，得到消費者認可后才可以進駐線下。在歐洲，需要先在部分區域和一些國家試點銷售，得到市場認可后，才可以全覆蓋。

根據某服務商發布的美國線下商超入駐標準須知來看，需滿足五個條件：

1.貨物有出口美國經驗，資質符合美國要求，最好有商超代工經驗；

2.有美國商標，可以現買，也可以用原標，但需要獨家授權；

3.可以符合美國商超驗廠標準，沃爾瑪驗廠標準很嚴格，通過才有機會進駐；

4.產品沒有被反傾銷或者敏感類監管規定，工廠非美國黑名單；

5.PL(產品清單)通過審核符合進駐采購價；

中國出海企業對海外零售環境的不熟悉，以及海外線下市場渠道入駐的高門檻，阻斷了諸多國內企業真正出海的路。

雨果跨境觀察到，行業中，一些品牌正借助服務商切入海外當地市場，比如掃地機器人品牌石頭科技通過建立全球分銷網絡進行快速滲透，線上主要以亞馬遜、沃爾瑪、Home Depot等合作，線下則借助紫光、慕晨、國機、俄速通等線下經銷商快速切入當地市場。而北鼎股份則表示，不同國家的線下渠道格局不同，有些國家重經銷商模式，有些國家長期處在去中間商化的階段，美國線下渠道有一些中間商存在，但主流是直營模式。他們對渠道的態度以DTC（Direct-to-Consumer，直接面向消費者，下同）為主，但如果中間商渠道非常強也不排斥。

觸達不被主流電商捕獲的下沉渠道流量，幫助出海企業走進美國、歐洲線下渠道，線下分銷平臺在接下來中國品牌規模出海的征途上有著更大的市場想象空間。張文忠告訴雨果跨境，目前賽盈主要還是做線上分銷的生意，但未來也或將向線下做延申。

目前行業內包括慕辰、俄速通、ShopVidi、行云集團等在海外線下渠道方面都有布局，不過線下的拓展更像一場巨頭們的游戲。如果說，線上生意更多的是拼效率，做快魚吃慢魚的生意，那么線下就是真實拼刺刀，拼實力。對于賣家來說，有一定的門檻，更比拼賣家、品牌商的產品力、供應鏈能力等。但當公司自主品牌走向成熟并達到一定體量時，很有必要借助線下分銷平臺切入線下市場，打造品牌曝光，為后續的渠道自營做準備。

跨境在線CEO孫漢山也告訴雨果跨境，海外線下分銷市場是一個非常不錯的的銷售鏈路，所有大賣基本上都有一個B2B的小部門。做亞馬遜或是eBay的賣家經常會遇到一種情況，就是突然有買家一次性采購200甚至300個產品，這個實際上就是線下的小B賣家。所以很多大賣專門成立了一個小B的部門來服務這些批發商家，拿到他們的聯系方式，與他們展開長期的合作。尤其在廣交會線下未能對外開放的情況下，這種小B的訂單實際上增添不少。

不過，孫漢山也指出，線下分銷可以做，但是B2C必須做到一定規模，比如銷售額超過一個億，完全可以成立一個B2B小部門，招聘一個應屆生，做阿里國際站、做領英。尤其是領英，這是現在一個做B2B一個非常好的渠道，基本不會虧錢。“一個應屆畢業生，一個月工資幾千，但是他一年肯定不止給你掙10萬。”

（來源：湯）

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