旺季前的準備

雖然今年的海運困難重重，海運周期和運費價格一次又一次刷新大家的認知，但是每年到了prime day 的時候亞馬遜都會自行在各類流量媒體上面進行活動的宣傳，因此如何把握這一年一度的機會成為了每個亞馬遜賣家的大難題。

一般來說，這種大型的促銷節日從選品到采購，計算物流周期，備貨等各個流程的準備針對不同的產品來說準備需要提前3-5個月的時間不等，有的因為一些采購周期和物流方式選取不同的原因，可能時間甚至還要更長。所以這里就不得不給各位老鐵順道提一句做好各種商標侵權的排查，透明計劃等等以免咱們旺季還沒來就先被各種各樣的原因惡搞下架直接宕機了。

另外畢竟這篇講的是旺季應該如何彎道超車，所以主要講的還是一些關于消費者的行為模式和我們作為賣家可以做到的促銷機遇方式了，那么我們開頭講完就先從認識消費者在亞馬遜上面購買的消費行為模式開始講起吧，下圖是一個亞馬遜普通消費者認知品牌的一個基本過程：

圖片來源：亞馬遜

一般買家認識你的品牌之前需要經過“認知-考慮-購買-忠誠”這4個階段，而任何一個階段都有可能會影響消費者對你的品牌的購買欲望，而亞馬遜做的是搜索電商，如何讓消費者認知到你的品牌呢？首先靠的就是廣告和listing的搜索排名，接下來就按照如何讓消費者“認知-考慮-購買”這幾個方面先來講講如何進行旺季前的準備吧。

認知--旺季前廣告布局：

1. 新品廣告：

圖片來源：跨境有道

2. 爆款廣告：（下面用一張思維導圖簡單畫一下旺季前針對爆款的廣告布局）

關鍵詞入口是搜索流量入口中占比最大的一個部分，而爆款產品在搜索關鍵入口都會有比較大的優勢，因此旺季期間在預算方面的一般情況下為60%以上比較合適，針對旺季前一些轉化不好的關鍵詞及時暫停，不要想著說等到旺季的時候這些關鍵詞就會有人下單了，實際上亞馬遜的飛輪算法是無處不在的，如果你這個詞表現一直都不好的話，只會拉低你在這個詞里面的轉化率，從而降低你的自然排位，廣告的出價也會變得越來越高，之后即使是想要再弄上來也要花很大的價錢。

下面由這張思維導圖給大家講一下旺季前的廣告準備，不過會有很多地方只是寫了結論，沒時間細講，因為這篇主要是講整體的旺季布局，因此并沒有寫分析過程和各種不同的情況，以及一些數據參考之類的。之后會出比較詳細的廣告篇為大家詳細的講解關于廣告數據方面的，所以這篇先簡單看幾個旺季前的廣告布局小結論就好。

圖片來源：跨境有道

3. 清庫款廣告：

一般而言，清庫存產品不一定所有的賣家都會給它們開廣告，如果是開廣告的話，在整個賬號的預算布局里面也會占比相對較小，但是清庫存產品一般來說是因產品而異的，與新品不同的是，它的星級等都是比較固定的，因此如果在旺季前開廣告的話，廣告打法和布局也是不太一樣的。

圖片來源：跨境有道

考慮--listing頁面布局：

如果說廣告是吸引消費者認知到我們品牌的第一把利刃，那么引來的流量是否會被你的頁面所吸引，從而達到購買的“第二步驟--考慮”階段就是旺季前listing頁面布局的一門大學問了。

1. 相關熱詞添加：

一般而言，一個listing頁面的關鍵詞是衡量這個Listing價值的最重要因素之一，因為你所添加的關鍵詞往往會被亞馬遜收錄到，從而為你帶來與這個詞相關的流量。而旺季之前針對不同的產品會有不同的熱詞添加方式，尤其是季節性產品，一旦添加上相關性較強的熱詞，對于銷量的增長簡直是如虎添翼。例如：如果你賣一款圣誕襪子，那么此時可以添加的許多關于圣誕的關鍵詞都可以盡可能在詳情頁面里面埋一埋了。另外如果在頁面里面埋詞過多以至于造成客戶體驗不好，也是一種錯誤的示范，可以像下面這位賣家一樣，利用一系列的軟植入把圣誕關鍵詞插入在五點描述之中：

圖片來源：亞馬遜

圖片來源：亞馬遜

2. 利用QA板塊進行熱度營銷（增強節日氛圍, QA點贊數量布局）

雖然最近一段時間有部分賣家說因為上QA的問題店鋪收到了警告信，不過QA問題在目前看來暫時還算是一個比較小的問題，也算是一個相對來說操作起來比較安全的地方了。因此，合理利用QA板塊進行旺季之前的布局相當重要了。

例如：①利用點vote的方式把一些買家最關注的賣點點到QA板塊的首頁，QA首頁一共可以顯示4對，這部分的的問答就顯得相當重要了，其他QA買家都需要點擊進去才可以看見；②巧用QA視頻增強自己賣點的可視化，利用QA視頻可以展現一些主圖視頻無法表達到的內容，運用買家的角度進行展現，顯得更加真實和人性化；③QA是一個增強促銷信息的地方，可以利用買家的角度將自己店鋪的促銷信息分布得更廣，也更真實化；④利用節日/禮物等等旺季必備技巧促進轉化，營造氛圍感的語言及方式； 

3. 布局好首頁的差評和點贊數量 

首頁差評的點贊bug雖然最近亞馬遜給修復了，很多靠機器點的服務商基本上最近都做不了服務，目前只能靠真實買家的點贊，不過這都是后話。在有條件的前提下首頁差評的布局還是依然非常重要的，畢竟旺季流量來臨之后買家們在下單之前首先看到的就是首頁上的評價。

圖片來源：亞馬遜

在目前這種無法通過機刷的前提下，我們只能盡可能得想辦法去人為增加一些評價，例如：通過拆綁變體等等進行部分差評的移除，利用好亞馬遜vine功能進行增評以掩蓋原來的差評，亞馬遜后臺功能移除差評等等（移除差評的方式之前也有寫過一篇相對來說比較詳細的文章：黑五網一就要來了，你還在為差評煩惱嗎？速速收藏這份去差評攻略吧！！）大家感興趣的自己看哈。

促進購買--善用品牌功能： 

1. 品牌旗艦店優化：

①添加新品：

每年黑五網一之前都會有許多人提前在亞馬遜上面加購自己所需要的商品，而你的店鋪就是承載你品牌的一個地方，如果優化得好，同一品牌下能夠被消費者同時加購產品的機會自然也就會更多，尤其是新品能夠獲得曝光的機會也就會越大。

圖片來源：亞馬遜

②添加對應促銷頁面：

促銷頁面的添加不僅可以直接利用促銷頁面做品牌廣告從而達到deals引流店鋪的效果，還可以使用deals帶動整個店鋪的銷量，讓客戶直接了當的在購物中看見你店鋪所做的一些促銷折扣，從而在旺季之前更好的幫助買家掃除下單的障礙，即使是與節日無緊密聯系的產品，也可以借助相關的促銷頁面提升自己的流量。在這方面業內大佬旗下的幾個品牌絕對都是我們學習的好榜樣，下面為大家分享兩個截圖，其他品牌大家可以自行搜索一下：

圖片來源：亞馬遜

圖片來源：亞馬遜

③節日和禮物氛圍的頁面添加:

如果店鋪中有任何節日性相關的元素產品，可以在旺季之前自行添加一下相關的節日性元素到品牌旗艦店中，制作相關的禮品屬性/節日屬性板塊頁面。既可以烘托自己的圣誕節/感恩節等等節日元素氛圍濃厚，吸引買家的購買興趣和觀賞性，利用視頻和圖片等多種元素的結合烘托，又可以加大買家在旗艦店停留的時間，增加購買幾率。

圖片來源：亞馬遜

④本土化設計：

整體頁面設計需要符合本土化，這個風格方面的話在之前的“亞馬遜的listing該怎么寫？（上篇）”那篇還是會講的比較詳細的，因此這里就不講了，品牌旗艦店也是一樣的道理而已，只是旺季前的準備一般都會以優化為主，因此在每一個細節不會輕易放過，只有這樣才能做到比別人更好。

圖片來源：亞馬遜

2. Post帖子發布：

可能很多賣家對于post帖子的粉絲和流量目前還沒有重視起來，但是實際上亞馬遜在post帖子上面所給到的流量和板塊占比已經越來越大了，并且目前依然還是一個免費的狀態，不用白不用。說不定之后什么時候就像vine一樣需要收費了，所以大家還是且用且珍惜吧。

關于post帖子的展現位置，應該大部分賣家都知道目前來說僅在移動端進行展現，但是如果是一些帖子展現量比較高的post，很可能會在旺季給你的爆款和新品帶來不錯的流量和展現，從而達到事半功倍的免費引流效果。還可以增加粉絲，為買家互動功能提供開通的基礎。 

3. 設置買家互動功能群發郵件進行旺季前預熱營銷：

買家互動功能是亞馬遜今年才新出來的一個品牌賣家才能擁有的新功能，它的的主要作用是幫助品牌賣家進行粉絲郵件再營銷，因此也是旺季之前準備的一個營銷利刃。其使用的好壞程度主要取決于你的品牌粉絲數量受眾多少和粉絲忠誠度、粉絲品牌粘性等等，如果你的粉絲群體很多都是靠買來的話，即使開通這個功能的意義可能也不是很大。但是如果你的粉絲群體對于你的品牌價值觀有比較強的認同感，那么你的買家互動功能將會在旺季之前給你帶來一波強有力的郵件預熱。

圖片來源：亞馬遜后臺

4. 捆綁銷售：

旺季前的捆綁銷售相互促進和關聯促銷相互捆綁是店鋪流量閉環的一個重要因素之一，許多賣家可能在做捆綁銷售的時候很容易忽視互補產品之間的捆綁和價格之間相對受用于買家的重要性。雖然目前來說捆綁銷售暫時只顯示在PC端，可能大部分時間被賣家看到的機會還更大，但是針對某一些類目，例如：電腦等大件產品還是會有很多買家利用pc端下單，因此捆綁銷售在某一些類目，針對一些互補產品的銷售促進作用還是比較大的。是旺季之前不容忽視的一個免費流量入口。

圖片來源：亞馬遜listing

5. vine功能：

這個是獲取評價的好幫手，也是旺季前布局review頁面的好工具，這個地方也就不多說了，vine計劃注冊一次需要200美金，通過vine可以獲取至少30個評價，一般在旺季之前可以有多種玩法。不過一般評論都會比較客觀公正，如果對自己的產品沒有特別大的信心的話，建議還是不要參加了。

注意事項：

①盡量換成合規的白底圖，以免造成秒殺被取消或者被競爭對手惡意投訴，listing被下架或者旺季期間被禁止等等問題；

②旺季之前盡量把該申報的秒殺申報了，該設置的折扣設置了，避免過期，損失流量；

③旺季折扣規則一定要讀懂，黑五網一的7天秒殺/LD的價格會根據歷史銷售價格30天以內的頁面最低價格進行抓取；

④自查所有侵權商標詞，侵權詞，如果有的話，盡快從listing中刪掉，可以打廣告，但是不能寫在listing中；

⑤旺季之前的變體盡量合規，不合規的進行拆分再合并，避免在黑五網一之前被亞馬遜拆分（當然這種還是視情況而定）；

⑥時刻關注亞馬遜的最新政策，旺季前最容易突發一些事故，應該及時防范。

到這里可能還有很多人覺得意猶未盡，心里還有很多疑惑，例如：post帖子很多賣家也經常發，但是實際上沒有看到很好的效果？網一黑五的廣告操作具體應該怎么打？為什么有一些prime專享折扣和優惠券設置了之后一直顯示不了？等等。由于問題實在是太多，具體操作如果每一個都掰開了揉碎了講的話，可能就是萬字文章了，后面會出一些文章專門講廣告篇，post帖子發布篇，品牌篇等等，請大家耐心等待，改期再會。

（來源：跨境有道）

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