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2022-06-27 15:11
昨天跟一個好久不見的朋友閑聊，寒暄幾句后聊起了工作，得知他也在做亞馬遜，由此打開了話匣子。
圖片來源：微信截圖
我一看，嚯，自己一個人干，一天還得花2000廣告費，正常情況下月利潤不得是小二工資的N次方倍？
在我正準備找借口結束這個階級不對等的聊天話題時，喜聞樂見了。
老哥干亞馬遜一年，虧了小二兩年工資...
圖片來源：微信截圖
據老哥說，由于剛開始賺了點錢，就膨脹了，各種猛砸廣告。
他的產品出單詞比較多，兩眼一閉啥詞都跑，去年行情好的時候還頂得住，今年過年到現在天天都在燒錢，不燒不出單，燒了又頂不住，正考慮清貨退場。
更深入了解之后，發現產品還是不錯的，競爭力也有，主要問題出在廣告打法上，小二去請教了老師們，總結出了一套適合他的廣告思路，也給大家把方向分享一下。
貨一定要狠，多出單詞的廣告布局思路，送給大家。
01
確定關鍵詞優先級
確定優先級，也就是確定哪些關鍵詞主力推，哪些次要推。
這個問題說起來簡單，但很多賣家都過于循規蹈矩了，經過我們對學員的觀察，基本上大家的思路都是：
「大詞＞長尾詞」，這種固化的思路對推廣來說非常不利。
大家都會看廣告報告，這里要強調的是，需要重點觀察的并不一定是詞本身的出單數量，而是整體數據，ACOS、點擊和轉化也是重點參考數據。
比如說，大詞出單占比比較高，但是數據很一般，而小詞的出單占比雖然沒有大詞高，但數據體現比大詞好很多，這種情況下如果收益不行，我們就可以考慮換一種思路，從小詞和長尾詞入手。
確定關鍵詞推廣的先后順序，對我們的漏斗廣告布局也尤為重要。
02
文案排布優化
在亞馬遜的算法邏輯中，并不是說這個詞只要在廣告中打了，系統就會自動給它很多曝光。
廣告所打的詞要跟文案中埋的詞對應，并且在文案中這個詞出現的位置要靠前，頻率要高，算法系統才會重點識別這個詞，給這個詞最大的曝光。
所以，優先級確定之后，文案也要對應我們的廣告策略去做調整，比如：
1、 把優先級高、要先推廣的詞放在標題的首位、五點的首位等位置，并讓它在文案中多處重復出現；
2、 把次要推廣的詞放在標題的第二位、五點的第二位等位置，并增加在文案中的出現頻率；
3、 而優先級比較低的詞，就放在五點、詳情的末尾處和search term里。
要注意的是，不要為了埋詞而埋詞，更要重視文案的可讀性和連貫性，不然全是關鍵詞毫無邏輯地堆在一起，會極度影響消費者的觀感體驗，進而影響轉化率。
當然了，也不要想一出是一出，頻繁更改文案對權重的影響也很大，所以策略是長遠的，如果定了，在短期內就不要做改動了。
做好文案埋詞之后，根據優先級排布，對應廣告中的詞給出不同的競價和預算，布局工作就基本完成了。
03
廣告策略細化
一、優先大詞
假如我們確定優先打大詞，文案優化完之后，別立馬猛加預算和競價把大詞沖到首頁去，這樣可能會出現高曝光、低（高）點擊、低轉化的情況。
因為我們產品的評論數量、評分等因素極有可能打不過首頁的其他對手，就算上了首頁數據也很差。
所以，我們應該先找好適合自己的出單位置。
首先，通過鷗鷺等插件工具，觀察和我們在同價位區間、大詞排名比較靠前且穩定的對手，看他們往前一到兩個月的評論數量是多少個、評分是多少，可以側面給我們個參考，知道需要多少個評論數量和多少評分，才能吃穩這個位置的流量。
如果我們的條件和他差不多，就可以以他為標準，通過大詞自動加精準的廣告策略直接打他的這個位置，人為干預預算和競價，直至坐穩這個位置。
等達到了更多的評論和評分后，再往更靠前的對手去對標，一步一個腳印，站得更穩。
二、優先小詞
如果鏈接評論比較少，沒有更靠譜的途徑獲得更多評論，我們可以通過漏斗廣告，從自動轉到廣泛或者詞組，從大詞的長尾詞（小詞）先開始做，提高長尾詞的單量和權重。
因為長尾詞里含有大詞，大詞的權重也會對應積累提高，這就是小詞帶大詞的原理。
還有一種情況，如果鏈接匹配到的全是小詞，那就更簡單了，建議直接用自動加精準把這些小詞直接推起來，這種產品推廣起來是最快、最省事的。
04
總結
其實廣告布局的核心也就一句話：
「算法要會，思路要對」
做亞馬遜運營，就是跟算法博弈，再有自身渠道力和產品力作為加成，其他的都是變數，但實力過硬的人過得總不會太差。
雖然亞馬遜這幾年的境遇，像坐過山車一樣起起伏伏。
特別是今年，黯然退場的人固然不少，但后起之秀也屢見不鮮，證明了市場雖低迷，但不乏機遇，逆風翻盤的機會依然存在。
大浪淘沙沙去盡，沙盡之時見真金。
“我曾踏足山巔，也曾進入低谷，二者都讓我受益良多。”
期待他時，我們再次頂峰相見。
——致所有保持熱忱之心的亞馬遜er
（來源：闖盟跨境）
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