圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

跨境電商的2022年開局并不繁榮，這一點(diǎn)在亞馬遜賣家身上體現(xiàn)的尤為明顯，在單量、利潤雙雙下滑的情況下，賣家們只能勒緊褲腰帶度日，尋求新的解決方案。資深獨(dú)立站賣家鄧琦檉結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，為賣家提供了一份參考答案。【更多獨(dú)立站案例分析，報(bào)名參加CCEE（深圳）選品大會】

一、亞馬遜賣家生存概況

據(jù)雨果跨境調(diào)查，2022年第一季度，48%的賣家表示第一季度營收低于去年同期，55%的賣家第一季度利潤低于同期。不論從營收端還是從利潤端來講，都有下滑趨勢。

同時(shí)，吉宏股份、巨星科技等上市跨境大賣2021年的業(yè)績也側(cè)面說明，營收增長緩慢、利潤下滑壓力大、物流費(fèi)用上漲已成為跨境賣家普遍面臨的情況。

大多數(shù)公司在運(yùn)營策略上會做出的一些調(diào)整，分為以下6種：

• 多平臺開店，分散風(fēng)險(xiǎn)
• 拓展新品類，新市場
• 開發(fā)或加重獨(dú)立站投入
• 主動提價(jià)，減少內(nèi)卷
• 做自有品牌，主張品牌調(diào)性
• 嘗試跨境電商直播以及海外紅人合作

二、亞馬遜轉(zhuǎn)型獨(dú)立站業(yè)務(wù)的難點(diǎn)

其實(shí)對于獨(dú)立站，大部分商家還是相對謹(jǐn)慎的，因?yàn)楠?dú)立站項(xiàng)目跟第三方平臺項(xiàng)目，需要完全不同的思維邏輯和運(yùn)營策略。

平臺已經(jīng)聚集了大量的流量，客戶是精準(zhǔn)的，客戶帶著購買欲望過來會直接搜索對應(yīng)的品類。但獨(dú)立站的核心是貨找人，需要自己主動去找目標(biāo)客戶人群，去公域流量里面搜尋，最終產(chǎn)生購買。

同樣據(jù)雨果跨境2022年第一季度的調(diào)研數(shù)據(jù)，只有41%的獨(dú)立站賣家表示營收低于去年，將近6成的獨(dú)立站賣家營收是大于等于去年。從利潤情況來看，54%的獨(dú)立站賣家前三個(gè)月的利潤是高于去年同期的，其實(shí)這里面也有一個(gè)核心的原因，就是獨(dú)立站的運(yùn)營，是運(yùn)營的時(shí)間越長，你的利潤值和你的利潤水平會越高。

因?yàn)槟?/span>的廣告投放效率會變高。相比平臺來講，獨(dú)立站的廣告費(fèi)如果投放得當(dāng)，同時(shí)運(yùn)營得當(dāng)，它所帶來的復(fù)購會更多，廣告費(fèi)的增長不會壓縮原本的利潤空間。目前絕大多數(shù)做獨(dú)立站的賣家，在廣告的投放上，花費(fèi)占銷售額的35%左右。

那么，亞馬遜賣家拓展或者是轉(zhuǎn)獨(dú)立站業(yè)務(wù)的難點(diǎn)有哪些呢？

第一，獨(dú)立站人才緊缺，不缺數(shù)量，而是缺質(zhì)量。

其實(shí)從獨(dú)立站的從業(yè)人員來講，包括在之前的站群模式，其實(shí)從業(yè)人員是非常多的，但是質(zhì)量確實(shí)是不高。因?yàn)樽稣救旱哪且徊ㄈ烁嗟氖亲鲣佖浤Ｊ剑麄儗τ趶V告的理解或者是投放的理解其實(shí)并不深，對于廣告優(yōu)化、如何精準(zhǔn)地去做廣告投放，并不在行。

目前沒有獨(dú)立站做得特別好的公司，來把大量人才培養(yǎng)出來，并推向市場。在市面上流通的人才其實(shí)是比較缺的。同時(shí)，獨(dú)立站人才識別也是個(gè)難點(diǎn)。商家不太清楚什么樣的人才是真正的優(yōu)質(zhì)人才。

第二，獨(dú)立站業(yè)務(wù)鏈路長。

做獨(dú)立站，相對來講業(yè)務(wù)鏈路是非常長的，因?yàn)樯婕暗焦緦τ?/span>整個(gè)人貨廠的調(diào)配，包括前面提到的客戶留存、客戶轉(zhuǎn)化率。

其實(shí)大部分在平臺做自有品牌是商家，選品能力還是有的，所以在貨上不用太操心。反倒是在場的搭建上遇到困難，例如商家如何把獨(dú)立站這個(gè)站點(diǎn)搭好，提高客戶停留時(shí)間和轉(zhuǎn)化率。

此外，做第三方平臺的時(shí)候可能發(fā)貨都由平臺方去處理，包括客服、售后都不用太操心。但是做獨(dú)立站的話，無論是發(fā)貨海外倉，還是后續(xù)的客戶對接，售前售中售后的咨詢，也全部都需要自己來負(fù)責(zé)，甚至于收單收款也全部都需要自己的人來做，所以涉及的業(yè)務(wù)鏈路非常長。

第三，獨(dú)立站入門門檻變高，賬戶開設(shè)難。

現(xiàn)在賬戶開設(shè)的要求也越來越高。收款收單的賬戶PayPal，對于新的獨(dú)立站、新的公司，它的審核越來越嚴(yán)格，需要提供很多的一些資質(zhì)和資料。

此外，回款周期也比之前更長，PayPal會要求質(zhì)保金，然后根據(jù)你的業(yè)務(wù)和你所賣的品類，以及你是否為品牌方,來判定質(zhì)保金收取的金額和時(shí)長。所以新的獨(dú)立站賣家，在資金上的壓力會變得更大一點(diǎn)。

第四，獨(dú)立站收益預(yù)期不能急。

其實(shí)現(xiàn)在的賣家，喊今年跨境不好做的，真的都是那一波鋪貨型的賣家。相反做品牌的這一部分賣家，在今年包括最近這幾年都是蒸蒸日上的狀態(tài)。

可以透露一下，行業(yè)內(nèi)大部分獨(dú)立站企業(yè)的投放費(fèi)用會占到營業(yè)額的35%，但我們公司現(xiàn)在的廣告投放費(fèi)用只占GMV的15%。省下來的20個(gè)點(diǎn)就是凈利潤。

所以這個(gè)事情確實(shí)是有收益的，只是收益的周期比較長。尤其對于新的獨(dú)立站賣家，你可能前半年都處在投入的階段，看不到收益。因?yàn)閺膹V告優(yōu)化規(guī)律來看，第一個(gè)月的廣告費(fèi)投出去，投入產(chǎn)出比可能只有0.5，可能到第二個(gè)月才能有1，然后再慢慢的一點(diǎn)幾，慢慢漲上去。

所以獨(dú)立站的收益預(yù)期一定要放長遠(yuǎn)，要有耐心。

第五，也是獨(dú)立站業(yè)務(wù)是否能成功或者盈利的關(guān)鍵點(diǎn)，就是流量獲取和客戶留存。這個(gè)基于第一點(diǎn)，也就是商家確實(shí)招到了合適的人才。

流量獲取除了看廣告的ROI，新客的下單率也要關(guān)注。

客戶留存則主要關(guān)注復(fù)購率，以及流失的客戶如何挽回。

三、什么樣的亞馬遜賣家適合去轉(zhuǎn)獨(dú)立站？

首先是耐得住寂寞，長期利益導(dǎo)向，資金流健康的賣家。如果是做鋪貨的賣家，就不建議你考慮這個(gè)事情了，因?yàn)槟愕炔涣耍?/span>獨(dú)立站一定是掙慢錢的。

做獨(dú)立站起碼要預(yù)期半年沒有收益，資金量可能會需要500萬到1000萬，對于一部分賣家來說一定會有壓力。當(dāng)然如果資金量少，就比方說百萬級或幾十萬也能干，但收益的時(shí)間可能要放得更長一點(diǎn)，慢工出細(xì)活。

第二是有品牌運(yùn)營意識的賣家。因?yàn)槠放?/span>才能賦予商品更多的價(jià)值，獨(dú)立站不光是做流量，更重要的是讓你的品牌跟目標(biāo)用戶群產(chǎn)生核心的鏈接。現(xiàn)在亞馬遜做品牌的這些賣家，真的可以考慮一下做獨(dú)立站，因?yàn)榻酉聛?/span>DTC這個(gè)模式一定是大趨勢。根據(jù)資方市場的變化，資方其實(shí)更多也會投DTC。

第三是要有空杯心態(tài)。一定不能用做平臺的思維去套獨(dú)立站，這個(gè)業(yè)務(wù)模式你套不進(jìn)去的，而且會套得特別難受，失敗率100%。因此商家必須搭建全新的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，有從頭再來的勇氣。

（來源：獨(dú)立站老司機(jī)）