一、作為顧客，先體驗(yàn)一下商家關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的“小心機(jī)”

1、實(shí)體店 ：你買(mǎi)肉丸時(shí)，邊上會(huì)有火鍋調(diào)料（互補(bǔ)性商品），再過(guò)去一點(diǎn)，會(huì)找到飲料(互補(bǔ)性商品），再看右邊，有啤酒白酒（互補(bǔ)性商品）；剛要去買(mǎi)單的途中又發(fā)現(xiàn)了羊肉片（互補(bǔ)性商品），旁邊還有香菜白菜粉絲（互補(bǔ)性商品），準(zhǔn)備去結(jié)賬，一轉(zhuǎn)身，一個(gè)大紅色牌子醒目地出現(xiàn)“滿300減50”（滿立減刺激顧客繼續(xù)買(mǎi)買(mǎi)），湊一下單吧，又加了幾件商品......不知不覺(jué)你買(mǎi)了一大堆回去，回家途中還戀戀不忘這家超市貨品真齊全，還搞活動(dòng)好便宜啊（占了便宜，心理竊喜），下次吃火鍋只來(lái)這家店買(mǎi)。

2、網(wǎng)店：又比如你準(zhǔn)備淘寶一件上衣，在瀏覽詳情頁(yè)面的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)模特身上搭配的短裙超好看，兩件還8.8折，真劃算呢，買(mǎi)，點(diǎn)擊旁邊的關(guān)聯(lián)圖片下方的”購(gòu)買(mǎi)“就跳到短裙購(gòu)買(mǎi)鏈接，詳情頁(yè)面發(fā)現(xiàn)了絲襪，還清清楚楚寫(xiě)明買(mǎi)短裙只需10元就可以獲得絲襪2雙，短裙不穿絲襪怎么行？況且一起買(mǎi)超便宜，買(mǎi).......

二、作為一名速賣(mài)通銷(xiāo)售，反思自己創(chuàng)建關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的不足之處

無(wú)論實(shí)體店還是網(wǎng)店，國(guó)內(nèi)電商還是跨境電商，運(yùn)營(yíng)邏輯基本都是相通的，通過(guò)以上兩個(gè)小例子，反思自己為何沒(méi)有達(dá)到那種效果？設(shè)置關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)對(duì)產(chǎn)品的選擇、數(shù)量、和位置擺放都不講究，盡管自己費(fèi)時(shí)切片設(shè)置又是購(gòu)買(mǎi)付費(fèi)模板使用，添加很多“強(qiáng)賣(mài)”的文字內(nèi)容，自認(rèn)為做得不錯(cuò)，實(shí)際上不僅沒(méi)效果反而讓顧客跳出去頁(yè)面，拉低了轉(zhuǎn)化率。

其實(shí)創(chuàng)建關(guān)聯(lián)產(chǎn)品模塊時(shí)，產(chǎn)品的選擇、數(shù)量和位置上暗藏玄機(jī)，只有做到有的放矢，才能實(shí)現(xiàn)提升客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率的目的。下面將循循漸進(jìn)地寫(xiě)如何設(shè)置有效的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)

三、什么是關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)速賣(mài)通店鋪而言，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)就是尋找商品要營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)聯(lián)性，在互利雙贏的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)交叉營(yíng)銷(xiāo)，為業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)深層次、多方位的引導(dǎo)。

四、為什么要關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)

當(dāng)顧客點(diǎn)開(kāi)鏈接訪問(wèn)產(chǎn)品詳情頁(yè)時(shí)，說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品很感興趣，如果能瀏覽到頁(yè)面最底部，估計(jì)是“真愛(ài)”了，有2種可能，夠買(mǎi)與不購(gòu)買(mǎi)。此時(shí)底部關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)就像實(shí)體店里的導(dǎo)購(gòu)員，關(guān)鍵時(shí)刻給顧客暗示和引導(dǎo)，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

1、顧客決定購(gòu)買(mǎi)，關(guān)聯(lián)模塊就起到暗示顧客：你瞧，我們店里還有其他很不錯(cuò)的產(chǎn)品，說(shuō)不定你也需要——讓顧客買(mǎi)得更多，提高客單價(jià)

2、顧客放棄購(gòu)買(mǎi)，決定跳出頁(yè)面時(shí)，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)顧客：如果不喜歡這個(gè)產(chǎn)品，你看看其他類(lèi)似的產(chǎn)品吧——加深訪問(wèn)深度，提升轉(zhuǎn)化率

3、顧客連續(xù)點(diǎn)擊關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，訪問(wèn)了更多店鋪產(chǎn)品 ：我們店鋪產(chǎn)品款式很多，你多逛一下吧——給店鋪帶來(lái)更多流量

五、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi)有哪些

1、互補(bǔ)關(guān)聯(lián)

互補(bǔ)關(guān)聯(lián)強(qiáng)調(diào)搭配的商品和主推商品有直接的相關(guān)性，如主推商品為短裙，那可以搭配上衣；主推產(chǎn)品為餐盤(pán)，可以搭刀叉勺等互補(bǔ)性產(chǎn)品

2、替代關(guān)聯(lián)

替代關(guān)聯(lián)指主推商品和關(guān)聯(lián)商品可以完全替代，既相似或同類(lèi)型產(chǎn)品，如主推商品為100KG記重的電子秤，那么可以關(guān)聯(lián)相似同款式100kg記重的，也可以是150kg 或80Kg的。

六、如何有效設(shè)置關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)

1、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品位置的選擇

關(guān)聯(lián)產(chǎn)品位置有詳情頁(yè)頁(yè)首 ，頁(yè)中和頁(yè)尾

①頁(yè)首、頁(yè)中不關(guān)聯(lián)替代性產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)互補(bǔ)性產(chǎn)品（跳失率高的產(chǎn)品詳情頁(yè)頁(yè)首關(guān)可以聯(lián)替代性產(chǎn)品）

就像你追男神女神一樣的，本來(lái)男神女神對(duì)你挺有好感的，想多了解一下，這時(shí)你偏偏帶她他跟你身邊的帥哥美女們認(rèn)識(shí)，殊不知你的男神女神看上你身邊的某個(gè)帥哥美女了，你沒(méi)戲了，或者男神女神猶豫不決，反復(fù)糾結(jié)對(duì)比，不知道該選哪個(gè)了，增加了你追求的難度。正確做法是把他她和你身邊的帥哥美女隔離，追求成功關(guān)系穩(wěn)定了再介紹給你身邊朋友們認(rèn)識(shí)。

同理，買(mǎi)家到達(dá)這個(gè)產(chǎn)品詳情頁(yè)，就是被這個(gè)產(chǎn)品吸引了，這時(shí)候你關(guān)聯(lián)相似的同類(lèi)型產(chǎn)品，買(mǎi)家就有可能點(diǎn)擊關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品離開(kāi)這個(gè)頁(yè)面，再也不回這個(gè)頁(yè)面了；或者買(mǎi)家反復(fù)對(duì)比，糾結(jié)猶豫，到底該選哪款產(chǎn)品，增加買(mǎi)家選擇煩惱和下決心購(gòu)買(mǎi)的難度。所以正確做法頁(yè)首和頁(yè)中不放替代性產(chǎn)品，讓買(mǎi)家一氣呵成地閱讀完詳情頁(yè)，不給選擇的機(jī)會(huì)，直接下單。當(dāng)然可放互補(bǔ)性產(chǎn)品，盡可能讓買(mǎi)家多買(mǎi)一些搭配產(chǎn)品。

②、尾部可關(guān)聯(lián)互補(bǔ)性產(chǎn)品和相似產(chǎn)品

還是用追男神女神來(lái)舉列，易懂，盡管你的男神女神在認(rèn)識(shí)之初對(duì)你有好感，但不能保證一定追求成功，如果追求過(guò)程中發(fā)現(xiàn)不適合，可能就不再理你了，你也很難再跟他她有交集。這時(shí)，你就需要把你身邊的，他她可能感興趣的帥哥美女推薦給他她，說(shuō)不定他她也會(huì)介紹他身邊的帥哥美女給你認(rèn)識(shí)（畢竟物以類(lèi)聚、人以群分，同類(lèi)型產(chǎn)品哈），也有可能找到你的男神女神，不浪費(fèi)資源。

同理，盡管買(mǎi)家通過(guò)搜索進(jìn)入到詳情頁(yè)面，但并不能保證每位買(mǎi)家都能夠產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，如果買(mǎi)家看到不是他想要的，可能會(huì)離開(kāi)頁(yè)面，很難再進(jìn)入同一家店鋪。這時(shí)，我們就需要對(duì)這樣的顧客進(jìn)行有效的引導(dǎo)，讓他去看看他可能感興趣的產(chǎn)品頁(yè)面從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，而不浪費(fèi)辛苦引進(jìn)來(lái)的顧客。

2、數(shù)量的選擇

關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的數(shù)量不應(yīng)過(guò)多，1-4款產(chǎn)品最佳。

因?yàn)椋?/p>

①、老外網(wǎng)購(gòu)特點(diǎn)：喜歡簡(jiǎn)單直接，干脆利落，不喜歡太繁瑣的。人的注意力也是有限的，如果數(shù)量太多，容易分散注意力，頁(yè)面顯得雜亂，瀏覽耗時(shí)長(zhǎng)，老外可能沒(méi)耐心直接離開(kāi)頁(yè)面了。

②增加做決定的難度 ：老外即使有耐心看完了這么多款關(guān)聯(lián)的同類(lèi)型產(chǎn)品，也增加老外選擇難度，如果不是產(chǎn)品A就是產(chǎn)品B，那就容易做決定啦。

3、產(chǎn)品的選擇

產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性要強(qiáng)，不能放八竿子打不著的產(chǎn)品。

①、替代關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：款式相似，功能相同，價(jià)格相近

②、互補(bǔ)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：功能互補(bǔ)、風(fēng)格統(tǒng)一、搭配度高

另外，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)再結(jié)合店鋪其他各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如折扣、滿立減、滿件折、優(yōu)惠券等，效果更佳。具體怎么關(guān)聯(lián)還得根據(jù)店鋪實(shí)際情況，沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

重點(diǎn)：明白關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的邏輯之后，還得行動(dòng)。

（來(lái)源：K哥聊出海）

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