圖片來源：圖蟲創意

在內外貿雙循環新格局的當下，積極開拓內銷市場成為跨境賣家新的嘗試。

頭部大賣安克創新、樂歌紛紛大力發展國內市場，通過淘寶天貓、京東等電商平臺進行產品銷售，在鞏固平臺優勢的基礎上，積極拓展抖音、小米有品等多種新渠道。

對于國外國內雙軌并進的出海企業來說，試水國內電商的關鍵在于：“如何在競爭激烈的國內電商，通過行之有效的運營策略獲取新客。”

瞄準電商企業日益龐大的精細化運營需求。作為國內第一家互聯網保險公司，在電商領域，眾安保險能夠為企業提供涵蓋退換貨、產品質量、 物流、售后服務、商家保證金等場景的電商類保險產品，業務涵蓋平臺電商、社交電商、私域電商多個場景。

從2016年開始，眾安保險與大疆合作推出DJI care隨心換保障，覆蓋機損險、第三者責任險，為大疆數百萬海內外用戶提供保險保障。面對更多出海賣家布局國內市場，眾安保險正試圖從過往與一線品牌的合作經驗中，總結出標準化的解決方案，深挖不同商品類目賣家風險場景，幫助更多中腰部賣家開拓國內市場。

日前，眾安保險電商場景解決方案專家劉雅萍近日接受雨果跨境專訪，以下內容為訪談實錄。

01雨果跨境：自亞馬遜封號潮之后，整個出海生態發生了一些變化，一些行業品牌賣家開始逐漸重視起國內市場。眾所周知，成熟國內電商廝殺慘烈。就您來看，著手布局國內市場的賣家，有哪些渠道可以切入？

眾安保險劉雅萍：國內電商的整體發展受互聯網技術發展與消費者需求變化影響。目前國內電商渠道可以說是百花齊放，以淘寶天貓、京東為代表的老牌平臺電商，經過多年發展早已成為國人的購物習慣，仍舊擁有非常強的品牌孵化能力；以抖音、快手為代表的直播電商則占據流量風口，能夠快速為產品獲取流量，與此同時，平臺自身的業務目標也為新品牌的起勢提供了良好的生長環境；除了接入既有的電商平臺意外，構建私域電商也是品牌發展的長期命題，很多品牌在初期選擇搭建微信小程序商城來實現從0到1。

02雨果跨境：對比來看，平臺電商/直播電商/私域電商這三個渠道各具有怎樣的優勢？

眾安保險劉雅萍：正如剛才所說，其實不同電商模式他們各具優勢，但側重點有所不同，三大渠道的消費行為觸發順序是不一樣的。

在淘寶天貓、京東這樣的平臺電商，消費者往往是通過搜索商品，進入到平臺店鋪中，通過瀏覽商品詳情，對店鋪或者對產品產生信任后，之后才會發生購買的動作。

相比消費者在平臺的主動搜索購買，直播電商的順序則是相反的。基于推薦算法，消費者通常是在瀏覽視頻內容過程中產生購物需求，然后就會去購買，在過程中消費者是被動。

而對于私域電商來說，“信任”往往是放在第一位的，消費者往往已經信任了這個渠道或者店鋪，再根據近期的商品需求去完成購買。

03雨果跨境：針對以上三個渠道，您覺得對第一次做國內市場的賣家來說，哪個渠道可能比較適合？

眾安保險劉雅萍：目前不管是哪個渠道，對于賣家來說，競爭壓力都比較大。具體要看賣家自己的優勢到底在哪？

有供應鏈優勢或者品牌賣家，想要長久深耕國內市場，我覺得仍舊可以去嘗試淘寶、京東這類綜合類平臺，正如剛才所說，在國人心目中，這些電商平臺在用戶心中十分信任與習慣。

當然如果說賣家自己想要短時間打造爆品帶動銷量，并且本身具備優秀的運營團隊，可以優先選擇直播電商，目前抖音與快手的流量還是很可觀的。值得一提的是，2021年眾安保險的電商保險業務中，來自短視頻、直播平臺等新型電商平臺的保單超12億。

再者就是在供應鏈上有所缺失，但具備一定銷售能力的賣家，可以嘗試先從私域電商入手。尤其是S2B2C這種模式，前期可以積極去做一些變現，先保證企業存活下去。據我了解，有很多原本做海外出口的工廠賣家成為了國內S2B2C平臺的供應商。

當然，這僅僅以上也僅是我個人的一些意見。賣家還是應該結合自身實際情況做具體分析。

04雨果跨境：就規避電商風險而言，據您了解，想要布局國內市場的出海賣家最關注的是哪些維度？

眾安保險劉雅萍：對于每個想布局國內電商的賣家來說，我認為其本質和底層邏輯是一樣的。可能在大眾認知里，電商保險往往與售后相掛鉤，但事實上電商保險不僅僅只解決售后這一個問題，而是通過保險保障增信，去賦能售前，提升訂單轉化率。

不管是退貨運費險，還是破損包退，亦或是大范疇上的一些產品質量保證險。在本質上都是幫助賣家在銷售過程中打消消費者的消費顧慮，讓賣家得以獲得更多線上訂單。

從這個角度上看，我覺得布局國內市場的賣家可以重點關注退換貨服務和商品質量這兩個維度，做好口碑，方便后期業績增長以及業務拓展。

05雨果跨境：對于不同品類的賣家，他們關注的風險維度會有怎樣的不同？（比如3c電子、運動服飾），為什么會產生這種差異？

眾安保險劉雅萍：對于不同品類的賣家來說，面臨的基礎風險基本是一致的。如消費者因各類原因導致的售后問題產生的商品以及店鋪投訴。對賣家來說，關鍵的是能不能第一時間去處理這些投訴和糾紛。因為糾紛率一旦增長，不管是對產品口碑還是店鋪信用都有很大的影響。

圍繞著這樣的一個出發點，不同垂直品類的具體要關注不同。如3c電子賣家更要關注產品質量保證、是否能為客戶提供延保服務，以及物流出出現損壞如何及時響應消費者的維權；服飾賣家更關注退換貨響應及運費補償等等。這些眾安都擁有相應的保險解決方案，能夠第一時間保障消費者損失，為賣家排憂解難。

總的來說，賣家需要降低客訴風險，只是由于經營品類的不同，面對的風險點存在差異。

06雨果跨境：那么眾安保險具體能夠給賣家提供怎樣的幫助？

眾安保險劉雅萍：在電商領域，眾安保險的服務涵蓋了天貓、淘寶、小紅書、抖音、快手、蜜芽、微店等在內的各類電商渠道，提供涵蓋退貨、產品質量、物流、售后服務、商家保證金等場景的電商類保險產品。其中退貨運費險作為眾安保險在電商領域非常標準以及非常成熟的一個產品，是適用于所有品類賣家的“基礎產品”。

另外，根據賣家經營品類的不同，眾安保險也在推一些垂直場景類的產品。比如“過敏包退險”，適用于經營護膚品、彩妝、內衣以及嬰幼兒產品的賣家；針對像家具、床單、被罩這些特殊材質要求的商品，眾安能為其提供“材質保真險”；對于蔬菜、水果、冷凍食品等生鮮食品，眾安也有對應的“生鮮保”。

07雨果跨境：有沒有具體合作的品牌案例可以分享？

眾安保險劉雅萍：像跨境賣家熟知的大疆就是眾安保險的合作客戶。從2016年開始，眾安保險牽手大疆，創新推出DJI care隨心換保障，覆蓋機損險、第三者責任險。

其中， DJI care隨心換保障是大疆的售后服務計劃，1年版DJI Care 隨心換為用戶提供1年內2次產品意外損壞置換服務，并且為飛行器產品提供第三者責任險，如果在使用產品的過程中，因為意外事故造成第三者的人身傷亡或財產損失，眾安保險將按照保險合同約定負責賠償。

眾安保險承保了大疆90%的無人機機型，基本覆蓋到大疆無人機所有產品系列。累計已為數百萬海內外用戶提供保險保障，幫助大疆創新優化用戶體驗，增強用戶對品牌的信任。

08雨果跨境：回歸到行業本身，現在線上電商發展很快，對于這兩年國內電商市場，您觀測哪些變化？

眾安保險劉雅萍：目前國內電商市場屬于各類電商形態百花齊放狀態，以往我們聽到的可能是B2B或者是B2B，現在像S2B2C、C2M等商務模式的出現，整個電商生態變得更加豐富。再者，由于國內電商趨于飽和，為搶奪市場，爭奪客戶，賣家也由原本的粗放型經營走向精耕細作。

過去的話，眾安保險面對的很多客戶很多都是頭部的電商平臺，這兩年不斷地有一些DTC品牌賣家以及一些中小電商平臺在與眾安接洽，他們希望引入眾安的電商保險產品去為消費者提供保障，培養消費者忠誠度。

我覺得這是一個行業很大的改變，當然這也是我們所樂見其成的。

09雨果跨境：從市場傳導到企業自身，眾安保險有關電商保險業務發生了哪些重大變革？

眾安保險劉雅萍：從業務廣度上看，眾安保險服務的客戶群體不斷擴大。基于市場的正向發展，眾安保險從過往服務大平臺的經驗中，總結出標準化的解決方案，快速幫助客戶完成業務流程、運營策略、標準接口等的落地和對接。

從業務深度上看，就像之前提到的那樣，眾安保險更多地去深挖不同商品類目風險場景，然后為賣家靈活定制一些保險產品。如在投保的保障的時限和范圍，眾安可以按天、按小時、按訂單承保，將責任按不同場景細化，以滿足客戶的多元化需求。

文/雨果跨境   封面/圖蟲創意

（來源：跨境You）

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