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2300萬從大賣挖人做獨立站,為什么還是敗了?

“不是獨立站不行,而是里面的門道太多。”

2300萬從大賣挖人做獨立站,為什么還是敗了?圖片來源:圖蟲創意

封號潮的影響、各地政策的鼓勵,再加上前兩年疫情紅利的驅使,大批賣家、品牌進入獨立站賽道,匯潔股份悄悄在北美上線獨立站,連以手寫漢字識別技術起家的漢王科技都默默地做了20個獨立站。

然而,就算站在風口,并非每個企業都能飛來,錢再厚、人再多,也可能打水漂。不是獨立站不行,而是里面的門道太多。

“跨境項目公司投入一段時間,嘗試了很多方法,總體來說進展不如所想的這么順利。”年營收39億、凈利4.8億,作為老牌電商玩家,獨立站項目運營不到一年,南極電商在跨境電商碰壁了,為之投入的2300萬并未帶來預期的效果。

“這是國內品牌做出海業務時的通病,砸錢、圈人,但領頭人并沒有想清楚怎么做,一上來就高舉高打,容易陷入虧損泥潭。”從廈門轉戰深圳的獨立站賣家阿聰一語指出。

不經意間百萬投入打水漂

做獨立站,究竟需要多少資金投入?

公眾號”Molly談獨立站“做過一個調研,從獨立站組建團隊到最終穩定出單,45%賣家的資金投入在50萬以內,19%賣家投入50-100萬元,18%賣家投入100-300萬元,10%賣家投入超1000萬元。可見,大多數賣家的初始投入在100萬元以內。

2300萬從大賣挖人做獨立站,為什么還是敗了?

在深圳已闖蕩一年的阿聰向雨果跨境透露,從去年確定獨立站創業到現在,他的資金投入(包括人力、物流、支付等所有費用)在100萬左右。

他問過深圳做獨立站的幾個朋友,就個人創業,前期初始投入基本上要100萬,“如果沒有100萬,連水花都見不到”。本身是有獨立站經驗的賣家,前面三個月ROI能跑到1算是不錯的成績。但是有些類目拿100萬做初始投入是遠遠不夠的,比如女裝。

曾有個做女裝的賣家,起初計劃拿出100萬跟阿聰一起做獨立站,他自認為擁有不少”優勢“:有工廠、有倉庫、有幾百萬的貨、現在一年也能賣一兩千萬、有些經驗。但是當了解完整個獨立站的運作之后,他猶豫了,因為在女裝類目,這些優勢算不上突出,100萬打水漂的概率極大。

阿聰另一個賣家朋友在獨立站投入1000多萬,巔峰時期一天要補貨上萬單,在深圳南山的辦公樓招了七八十人。但是招的人出現許多問題,投入產出比嚴重失衡,今年只能把整個公司規模縮減。

“懂和不懂,效益相差何止100倍。”阿聰感慨道,不懂的人做,FB廣告投放沒有返點,懂的人做有返點,可以談到7個點,100萬美金投放就能收回7萬美金。同樣是買FB賬號,不懂的人買可能是一個150塊錢,懂的人可能是50塊錢。獨立站很多運營細節直接跟錢掛鉤,稍不留神就造成大量浪費。

人才扎堆廣深帶來的窘境

阿聰家在廈門,2021年選擇獨立站項目創業,初期也是在廈門摸索。但久而久之他發現一個非常棘手的問題,找不到合適的人,遇到問題不知道問誰,因為獨立站賣家的圈子非常少。

”這就是為什么我來深圳的原因。至少在深圳還能找到一些同行的人可以問問,有幾個在深圳做跨境的朋友,氛圍差別太大。“

而在招人方面,阿聰舉了一個非常現實的例子,他在招聘APP發布一個崗位,付費群推四五百人,薪資給的不低,但是來面試的人寥寥無幾,不足10個。

之所以造成人才分布失衡的局面,一方面是廣州、深圳等地的跨境電商行業發展較早,企業聚集,吸引大批人才。企查查數據顯示,截至2022年2月,從城市分布來看,深圳市有3300家跨境電商相關企業,排名第一,廣州、海口分別有849家、376家,排名前三,此后依次為青島、杭州、威海等城市。

再者,二三線城市由于獨立站人才較少,一個蘿卜一個坑,有些人變成一顆螺絲釘,他可能可以給你解決單點的問題,但是沒辦法給你解決方向或者思路上的問題,有全局觀的運用人才鳳毛麟角。即使有,也多數被現有的公司鎖住了,“老板不可能舍得他走。”

此外,在阿聰看來,還有一個重要原因,二三線城市的獨立站賣家側重投放驅動,黑科技玩法、做仿牌的賣家仍然不少,他們要招的運營甚至不需要太多經驗,這也導致真正懂得獨立站運營的人才短缺。”玩黑科技的投放要求很低,這種運營可能什么都不懂。解決人才問題,泉州、廈門一些跨境賣家會在廈門設總部,然后在深圳設一個點。如果我在深圳的業務穩定,后面也可能回廈門設點辦公。從成本角度考慮,這是一種方法。”

從去年到現在,阿聰在深圳面試了幾百人,線上溝通過幾千人,入職五六十人,經過多輪篩選、試用、淘汰,現在穩定在6、7人的小團隊規模。其中,投放的人才最貴,“這個崗位離結果最近。普通的也要1萬多,而真正懂投放和產品的,如果FB和谷哥兩個渠道都熟悉,并且有一些成功經驗,基本上薪資都得往23000以上走。”

2300萬從大賣挖人做獨立站,為什么還是敗了?

圖片來源:雨果跨境

但他也踩過坑,曾招過從大公司出來的運營人員,月薪兩三萬,甚至招過月薪5萬加30%抽成的。但是試用兩三個月之后發現,真正有沉淀出一些靠譜經驗的人才沒幾個。

小步試錯,別浪!

回顧一年多的創業經歷,阿聰認為,獨立站是一件越做越輕松的事情,“今年可能是這樣,明年就不同,在國外將有一兩萬個記住你網站的粉絲,然后經常來購買,當你真正把垂直類目做起來的時候,之后的整個自然流量占比能達到三四十。”

當跑通了一個渠道,比如FB,你可以往其他渠道慢慢摸索,谷歌、紅人營銷、SEO等等,做組合拳。按阿聰的說法,獨立站開頭難,但越到后面越省事,競爭對手抄襲的難度也會越來越大,“一個站點每月銷售二三十萬美金是正常的,也是兩三個人就能做成的事。”

但是,他也提醒,千萬“別浪”。

從他個人的經驗來看,整個項目數據在變好,不再處于持續虧損狀態時,才能算是成功走出第一步。

他自己有一個基本數據參考,前期的時候廣告費1萬美金跑出來的ROI達到1或者2,開始能賺回廣告費的時候,意味著項目進入一個新階段。如果ROI跑不到1,那就很難了。“獨立站這件事情,有辦法以小的資金去測,堆人是沒有意義的。這個品類不行,就去測其他品類。一開始就大額投入的人,基本虧的很慘,因為前期整個路徑沒有跑通,即使出單,當單量上去的時候也會出現新的問題。”

文/雨果跨境 柯詩文

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2300萬從大賣挖人做獨立站,為什么還是敗了?

(來源:雨果跨境編輯部)

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