（圖片來源：圖蟲創意）

亞馬遜生意持續火熱，越來越多的人開始關注跨境電商。對行業來說，這既是機遇，更是挑戰。

疫情帶來的增長紅利已消失殆盡，歐洲經濟恢復常態，美國通貨膨脹，買家消費力下降，行業逐步回歸到正常的15-20%的常規增長狀態。同時，跨境電商行業門檻越來越高，采購成本上升，物流運費上漲，新賣家不斷涌入，競爭越來越激烈，掙錢越來越難。

有人唉聲嘆氣活下去不容易，從往前沖到只求穩穩活下去。

但是也有不少賣家悶聲賺錢，大多賺錢的都在轉型精細化運營，踏踏實實深耕，抓住每一個盈利的環節，解決好每一個可能導致虧損的細節。因為永遠能抓住紅利期的很少，看似一些暴富背后，有著漫長的前期積累沉淀。

在當前大環境下，“遍地掘金”紅利潮水褪去，尤其是新入局的初創公司，面臨著嚴峻的市場考驗。

今天我們要講的故事，就是中小賣家在當前環境下，如何借助數據智能工具船長BI，厘清亞馬遜生意的底層邏輯，實現開源節流，縮減結構，提效降本，穩穩盈利的故事。

眾所周知，要做好亞馬遜這盤生意，從產品開發、采購、物流、產品拍攝及美圖、賬號運營、客服、財務整個運營過程，其中的每個環節都需要完美銜接，且全部分工到最細。這就得有一個穩定得力的團隊來支撐，畢竟做跨境電商的本質，就是團隊打造、庫存計劃、資金規劃，三者缺一不可。較成熟的賣家，在整個團隊的構建中，組織結構大致如下：

若根據如上結構，來配備人員，我們需要配備多少人合適？且先來看下圖。

（圖片來源：船長BI）

要完成如上工作，需要配置的人員數量，中小賣家不一定養得起，而且在人員管理和招聘上，常常聽到賣家們的抱怨：

“招聘一個專業的亞馬遜財務太難了，做服裝生意退貨特別多，財務算不清賬目，連純利潤都算不清，何談做好亞馬遜？去年年終旺季時，流量漲了、銷量也提升了。但每天在核算利潤后發現并沒賺到什么錢，甚至有些產品還在虧錢，不知道問題出在哪?！?/span>

“員工流動性太大，往往學會了一些運營東西，就出去單干或者跳槽了，跟他們說要用文檔記錄下運營過程，方便之后的復盤和方法沉淀，但往往因為繁雜而沒法堅持。工作延續性差，產品的運營思路常常是換一個人又推翻重來。”

“由于時差，公司需要半夜起來進行廣告調價，有一次運營忘記調回價格，第二天才發現，但為時已晚，一個晚上就損失數萬?！?/span>

“做精鋪產品，店鋪幾十個，每個店鋪幾十張表，所有店鋪加起來幾百個表，要做數據聚合透視分析，根本搞不動，因為數據太多，非常費時費力。等全部分析完了，我們還要再做決策，延誤了最佳時機，損失慘重。”不同賣家可能遇到的問題各有不同，對中小賣家來說，在有限的人力下，要高效完成多項工作。解決如上賣家遇到的種種煩惱，需要擁有完善的SOP及巧妙借用一些運營工具，來達到1個人頂5個人的效果。

如果在完善的SOP+工具的巧妙結合下，3個人至少能干6個人的活，然后發4個人的工資，薪資高于其他公司，解決了員工的經濟問題，積極性提高，保持著人員穩定性，運營績效必然會隨之提升。

行業運營工具的高效運用，可以減少手工操作，解放重復性工作。船長BI打通亞馬遜全鏈路的業務數據，從商品、采購、倉儲、物流、結算、報表本地化管理，到選品、銷售、廣告、FBA庫存、財務、客服全流程數據化運營，再到數據報表自定義制作、報表數據智能化分析等數據自動化服務，幫助賣家全方位進行數據分析，快速定位異常店鋪，及時發現問題商品和潛力商品，并做出優化調整。

船長BI可以助力提升一倍以上的運營效率，從而把運營人員、財務人員等從大量的報表下載整理、數據整合、數據分析的工作中解脫出來，把更多的時間用于本身的運營分析和決策性工作。而行業這類運營工具一年的費用，往往還用不到1個運營1個月的工資。

本期，我們對一位廣州賣家朋友進行了一次專訪。訪談中，這位賣家朋友詳細介紹了團隊的流程化管理及如何依托軟件提效，相信看完之后，會讓不少中小賣家受到啟發。

這位賣家做的服裝品類，年度GMV 500W美金左右，已從業五年。使用船長BI之前，公司員工在20人左右，每個人的工作非常重復，且很難形成有效的關聯。采訪中，他向我們介紹道：“正確地使用船長BI之后，只需要5個人就能完成以前20人做出來的成果，所以當前公司總共只有6人了?！?/span>

Q：發展過程中，有沒有遇到過一些讓您印象深刻的問題？

A：之前一直都是沒有一個合理對產品有效的管理方式，憑感覺來運營亞馬遜，導致很小營業的時候就有了瓶頸。

Q：作為團隊負責人，您是如何使用船長BI的？

A：我一般都是用船長總覽所有賬號的數據，然后用船長各項功能把亞馬遜的各個板塊串聯起來。

Q：您的團隊最常用的功能是什么？是如何使用船長BI開啟一天的工作的？

A：用船長BI的這套系統，至少能滿足我們團隊日常運營80%以上的需求。用上手之后，才發現船長BI并不只是用來看訂單的。我們最常用的功能總體如下圖。

（注：如下系統截圖的數據，為模擬數據，僅為演示參考。）

一、船長BI羅盤首頁功能

當前時間所有店鋪的實時銷售數據，即訂單金額、銷量、訂單量、退款量，以及各個時間段出單的情況，這個模塊里面各個時間段出單情況是個很重要的數據，如果我們把每個產品的各個時間段的出單都統計出來，就基本上能有一個基礎的分時廣告策略。

1、廣告數據概覽

（圖片來源：船長BI后臺）

廣告數據概覽，能讓我們知道所有賬號近七天的廣告花費、廣告出單情況以及廣告ACOS，這些會讓我們對判斷賬號整體的廣告投放情況有整體的估算。

這里面最重要的指標是ACOS和ACOSAS，如果廣告投放的錢不變，但是銷售額并沒有提升，就導致ACOS偏高，再看利潤情況，如果廣告會吃掉我們很大的利潤空間，讓我們虧本，那這時就會提醒運營要調整廣告的投放策略。

2、即時FBA庫存功能梳理

（圖片來源：船長BI后臺）

A：需補貨SKU數，讓我們的運營清楚地知道賬號到底有哪些是需要補充庫存的。這里面有個小細節，需補貨SKU數并不是表示每天都得去補貨，可制定補貨節奏，比如每周一次，或者每半個月一次來完成這些需補貨SKU的補貨。

B:冗余SKU數，這個模塊也能讓我們很清楚地知道我們的賬號有哪些SKU是冗余的，并且每個月都可以針對這些冗余庫存制定一個明確的清倉策略。

C:在庫總成本，讓我們對亞馬遜在庫金額有清晰的認識，即到底是有多少貨值在亞馬遜倉庫。

D:預計可索賠金額，這里面是個值得認真對待的地方，我們會針對這個功能每周使用一次，每次要么就能找回被亞馬遜倉庫丟失的貨，或者是可以得到亞馬遜本應該賠償給我們的費用。

E:FBA配送費異常商品，這個能讓我們有目標地去仔細核算配送費異常商品。亞馬遜對我們部分產品運費制定的并不合理，服裝類目經常出現亞馬遜倉庫錯量尺寸的情況，導致配送費超高。我們發現異常后，即時去后臺開case，修正配送費異常，即時挽回我們本不該有的損失。

（圖片來源：船長BI后臺，月度業績目標）

這個板塊，是考核運營業績的最直觀的窗口，通過自己做出最科學的估算，得出一個運營應該完成多少業績才算是合格的。這里有一個亮點是小旗子，它代表理論完成值，商家可以通過實際完成情況與小旗子的對比，判斷完成目標是否有風險。如果有風險，那么就要調整運營策略，否則這個月業績目標就可能完不成了。

3、客服功能

（圖片來源：船長BI后臺）

通過船長BI授權綁定郵箱之后，運營不用每天登錄對應賬號的后臺，直接通過船長BI即可完成客戶郵件咨詢和回復，一次綁定，非常省事。

4、售后分析

（圖片來源：船長BI后臺）

售后分析是我們每個月都應該盤點的工作，分析超出正常退貨比例的產品和退款原因，針對性地優化產品，讓退貨率回歸正常水平，提升產品的實際毛利潤率。

5、即時店鋪績效

（圖片來源：船長BI后臺）

即時掌握店鋪績效情況，即時維護店鋪安全的問題。

6、綜合看板  

7、一周銷量趨勢實時知道

實時掌握店鋪中高銷產品的數據和利潤異常情況，幫助我們發現店鋪主力產品的問題。我們可通過“排名變動”，發現排名往上沖的潛力商品，分析產品往上沖的原因，說不定就能打出一個新的爆款，也可以關注排名往下掉的商品，得出是否行業下行還是自身原因，從而及時調整。

二、銷售查看功能

這里，值得賣家重點關注功能是，當有具體產品需要分析時，可結合商品運營分析、銷售統計、退款分析、退款明細確定出產品真正的問題，以及讓運營即時查看實時訂單的銷售情況。

三、廣告功能

廣告功能數據概覽,船長BI自動同步所有廣告數據的情況，且跟亞馬遜后臺同步，并且廣告創建的方式跟亞馬遜后臺一模一樣，所以賣家所有的亞馬遜廣告都可通過這里直接創建。

我們最重視的一個功能是智能廣告工具，通過前面的產品銷售數據，可以知道幾個數據點，從而有效實現廣告智能化。

1、通過商品銷售分析拉取3到6個月的數據，找出產品對應的平均每周、每天的銷售數據，再制定對應每天的分時廣告預算及投放策略。 

2、通過商品銷售運營統計，計算出3個月內平均每天每個時間段對應的訂單量的曲線。

具體策略是高頻出單時間段滿預算，推薦競價；中頻出單時間段半預算，半推薦競價；低頻出單時間段最低競價。

具體案例如下圖，我們可根據產品的銷售數據分析做出的分時廣告策略，避免了半夜起床調廣告，讓自己睡眠得到更充分的保證，休息好才會有戰斗力。

四、功能串聯使用，省掉一個財務

接下來的幾個功能，這樣串起來用，實現通過船長BI省掉了一個財務的目的。

首先需要通過船長BI財務模塊錄入產品的成本和頭程運費，然后通過分攤運營的工資到他所負責賬號下的運營成本里。如果是歐洲站的話錄入VAT計算規則，再根據船長系統匹配的科學計算方式，完成亞馬遜店鋪基礎的財務數據統計。

然后，當我們想要明確了解對應賬號的盈虧情況，只需要在船長BI的方舟里面調取對應賬號的銷售表格就好，我們之前用專門的財務仔細核對了，基本上對于一個賬號的財務盤點，準確度99%。

由于使用了這些功能，讓我們每個月很輕松省掉了一個財務的工資，并且統計數據非常的快，并不需要月初等財務漫長的統計周期,為何如此說，有以下幾點：

1. 亞馬遜財務報表的自動化清洗，像我們有近30個店鋪，每周從亞馬遜后臺下載30份payment報表，然后清洗數據整合Excel表，得出亞馬遜的收入和支出情況，幾乎每周都要花費3天時間，一個月就要12天。

2. 其他支出費用的過程記錄線上化，這里面包含了商品成本、運營費用、VAT費用，另外我們還要考慮每月的匯率波動。這些費用的每月管理，大約又要花掉2-3天時間，而船長BI實現了過程費用的線上記錄，不用擔心數據的丟失。

3. 利潤的自動計算并且多維度展示，當我們線下做完了最小顆粒度商品的利潤計算后，還要通過函數的映射得出店鋪級、運營人員級、部門級別的利潤報告。這個整合的過程雖然可以通過函數得出，但也會有很多的時間再和各部門解釋費用的出處，解釋成本很高。每個月也陸陸續續也會花掉2-5天的時間。

而現在通過船長BI系統，運營人員更相信系統自動得出的數據，并且通過數據下鉆他們自己也能看到自己的數據，省掉了大量的解釋的時間。

所以，我們用了船長BI之后，滿打滿算每個月接近省掉了財務人員20個工作日的時間，就接近是一個財務人員一個月的成本。而省掉的這些重復工作的成本，我們幾個管理層可以更多的把精力放在數據分析和決策調整上，讓數據變得更加有價值。

五、ERP模塊

對我們做的規模并不大的公司，目前船長的ERP功能對我們來說，足以應付大部分流程。

錄入我們本地商品所有信息，讓我們實時知曉倉庫有什么貨。

通過ERP做的貨件，實時地完成本地庫存實時的出庫。

通過采購計劃，完成本地倉庫產品的實時入庫登記，還可以幫助我們實時的對供應商進行了有效的管理。

總之，通過這一系列的設置，讓我們公司實現了效率的極大提升。

寫在最后的話

采訪中，這位廣州的賣家朋友幾乎是手把手地在分享如何使用船長BI開啟一天的運營工作，如何讓1個員工干成5個人的績效，細致而耐心。采訪到最后，談及到當前的行業形勢，以及對中小賣家的發展建議：

“目前，亞馬遜還是處于金九銀十的階段，我們小賣家對大勢并不關心，只關心眼前需要我們解決的問題，所以我對未來的發展建議是，腳踏實地，勤奮努力就好了。”

正如這位賣家朋友所說，行業方興未艾，“錢”景依然可觀。趁著這個風口還沒過去，仍然可借勢搏一把。只是當下競爭激烈，增速放緩，對中小賣家來說，作戰策略需由粗放式轉為精細化、品牌化、數據化，要提效降本，精細運營，做好每一個部署，用好每一個人才，運用好每一個有價值的軟件，以事半功倍。

船長BI將始終為賣家朋友出海保駕護航！

（編輯：江同）

（來源：船長BI）

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