（圖片來源：圖蟲創意）

（圖片來源：鯨魚缸，鯨魚缸創始人許太泉、許太隆）

生意的本質是流量，而流量的本質是用戶稀缺的注意力和轉化率。談到流量，我們要解決的第一個問題是流量從哪里來。近年來，第三方平臺流量成本逐漸攀升，獨立站引流難已成為客觀事實。去哪里開拓更便宜又精準的流量？如何持續不斷地盤活這些流量并為自己生意源源不斷賦能？這已然成為不少中小賣家的痛點。

以最近火熱的私域流量為例，不少賣家投入不少，效果卻離預期很遠。“做品牌和社群，我們選擇的打法是費時間、精力和腦力，但不費錢。如果社群沒有做起來，很可能是沒摸透做社群的底層邏輯。老板要帶頭重視做社群，但實際運營要三思。”來自潮汕的十億級賣家許太泉、許太隆有不一樣的看法。

許氏兄弟從2008年涉足國內電商生意，是淘寶、1688、天貓第一批賣家，客戶群體以全球貿易客戶居多，這進一步引發了他們對全球電商市場的洞察。2014年，恰好全球電商巨頭亞馬遜在中國落地開店項目，許氏兄弟乘機進入跨境電商行業，切身經歷了國內外電商的流量發展、平臺的迭代演變，積累了扎實的跨境電商實操經驗。

去年，許氏兄弟的生意版圖進一步拓展，通過派安盈橄欖枝計劃進駐了沃爾瑪、Cdiscount、OTTO并取得了不錯的業績增長。同時，Payoneer派安盈了解到許氏兄弟除了賣家以外的“第二身份”——跨境電商降本增效賦能平臺“鯨魚缸”的創辦者。這是一個結合許氏兄弟實操經驗，幫助廣大跨境電商賣家深度結合業務場景打造的業績增長系統的經歷。

5月29日，鯨魚缸將正式在廣州亮相舉行品牌發布會，Payoneer派安盈邀請到了鯨魚缸商學院的兩位創辦者許太泉和許太隆先生一起分享鯨魚缸如何賦能賣家出海。

賣家的困惑：私域流量要做，但應該怎么做？

Q：從賣家到鯨魚缸的創辦者，這個角色的轉變，是基于怎樣的考慮呢？可以解釋一下鯨魚缸的含義嗎？

許太隆：2020年疫情以來，跨境電商行業經歷了多次動蕩，我們公司重視合規和風控，依然保持著穩定、持續健康的發展。15年從商經歷，使我對事物、對自己的認識在變化，人生的目標和意義也在發生改變。如今做到了10個億的產值，走過許多彎路，回頭看發現朋友們還在經歷我們當年最難的階段，有些坑我們已經踩過了，完全可以跟其他朋友分享，避開這個坑，這是創辦鯨魚缸的初衷。

鯨魚缸——鯨生萬物，天地為缸。鯨魚意味著出海，缸是體系，是一套支持賣家持續成長的體系。

Q：您認為私域流量的打造對跨境電商賣家來說是否困難？存在哪些難點以及你們如何幫助賣家解決這個問題？

許太泉：如果能夠熟悉社群經濟的底層邏輯，就不困難。鯨魚缸對我們的學員一直強調，做品牌和社群，我們選擇的打法是費時間、精力和腦力，但就是不怎么費錢。我們不倡導做品牌和社群，一上來就砸幾十、上百萬來聘請團隊或者投放廣告。賣家的問題點基本是以下4點：

1、不了解社群經濟底層邏輯，簡單理解社群經濟就是搞個測評群，這是很多賣家的誤區。

2、公司是做鋪貨或者精鋪的，沒有細分客戶群體，不知道如何去做社群。

3、公司做垂直品類，但產品是婚紗、沙發、床墊等消費頻次很低的產品，不知道如何去做社群。

4、公司已經開始在做社群，但是社群很難維持活躍和拉新。

社群經濟的底層邏輯是構建生產資料、生產關系和生產力。這個可以分解為三個步驟、四要素：

1、確定社群主題學習、運動、投資等。

2、創造社群規范、行為準則、獎勵機制。

3、價值獲取，各取所需。

4、要素：場域、參與者、規則（尤其是獎勵規則）、社群價值。

無論任何業務模式，都可以做社群。不要把價值局限在產品上，能看到客戶價值、行業價值、甚至產業價值。經營社群的本質是發現價值、創造價值、釋放價值。

Q：您認為跨境電商行業，未來的流量構造怎樣才是健康、安全的？從流量來源角度看，未來趨勢是怎樣的？

許太泉：流量的來源是多樣化的，平臺、公域、私域等等，不能過度依賴某一個來源。關于流量趨勢，亞馬遜就是一個很好的例子。我們身邊的賣家90%以上的業務是在亞馬遜上。亞馬遜在14年至今依然是主流的跨境電商平臺，本質是亞馬遜掌握了信息的流通，我們需要研究的是未來信息傳播規律，我們能否抓住時機提前布局。

商業信息的傳播從最早的行腳商人周游各地，到慢慢出現的大賣家與集市，再到互聯網的興起，商業信息經歷了離散—聚合—離散—聚合—離散—聚合—離散—聚合的四個分合階段。基于此，未來的商業信息一定是繼續經歷離散與再聚合的過程，不過是形態上發生了轉變。當平臺高度聚合了信息之后，必然會出現信息冗余，會出現另外的事物將高度聚合在平臺上的信息剝離出來，聚合到新的場域里面。

根據Marketplace Pulse發布數據顯示，今年5月，SHEIN登上美國iPhone App Store中所有應用程序類別下載量榜首，目前是美國下載量最大的應用程序，超過了TikTok、亞馬遜等，SHEIN的網絡流量在美國服裝零售商中僅次于Macy（梅西百貨）。可見，在服飾這個場域里面，SHEIN的流量超過了許多第三方平臺的服飾頻道。因此，跨境電商下一個趨勢是細分領域的社群經濟，賣家們一定要布局社群。

（圖片來源：鯨魚缸）

不謀全局者不足謀一域：只做社群不夠，還要全面打造業績增長系統

Q：除了我們前面聊的私域流量的打造，鯨魚缸還計劃在哪些體系化的能力上幫助賣家少走彎路？

許太泉：雖然鯨魚缸將在今年5月29日才正式宣布成立，但我們從今年3月份開始，已經召開了6場免費的行業分享沙龍。三個多月來，已有上百位賣家加入鯨魚缸。戰略上，我們引導賣家朋友，要在產業地圖上謀局，選擇更好的路徑去達到自己的目標。在戰術上，我們也提供了很多平臺運營的方法給到賣家，比如從最基礎的開店流程、賬號申訴、爆款打造等等。

(圖片來源：鯨魚缸，許太泉在為賣家講解產業布局的打法）

Q：鯨魚缸這套體系化的打法，是否有切實地幫助賣家成功的案例？

許太泉：我舉一個我身邊朋友的例子，當然，那時候鯨魚缸還沒成立，但我們輸出的體系化的方法論都是一樣的。2019年，他們的業績在3000萬元左右，公司20多人，以鋪貨為主，但當時他們所在的平臺流量紅利已經越來越少了，光靠鋪貨很難支持他們業績增長，公司的利潤也越來越低。

2019年那會，我們對他進行“一對一”指導，差異化開發細分垂直品類進行深耕的爆款打法，在美國市場取得了很好的業績，當時我們從開發、供應鏈、平臺運營、團隊管理給他們做了一系列的輔導，從如何選品、開發合適的供應商、平臺爆款打造方法，以及團隊組織架構、作業流程、績效薪酬進行長達半年的一對一輔導，在我們雙方的努力下，半年后我朋友在美國站點打造了一條服裝類目排名前300的Listing，之后他們熟悉了整套爆款的方法，內部已經可以把整個打造爆款的模式通過流程、機制、團隊復制下去。到2021年，他們公司年銷售額做了3個億。

（圖片來源：鯨魚缸）

鯨魚缸：構建跨境電商成長共同體

Q：我看到許總的身份標簽有許多，比如亞馬遜賣家、企業家、產品研發、爆款模式、社群建設、品牌模式，這些能力和經驗，與鯨魚缸課程體系內容高度吻合。您可以選其中1個您認為最重要的標簽嗎？

許太隆：我選“企業家”標簽吧。相比生意人，我更樂意成為一個企業家。企業家除了把企業做好，服務好客戶，還要考慮回報社會，為社會創造就業機會，所做的事情要對社會有價值，而政府也出臺了許多利于企業發展的政策，對企業家進行關懷，形成了一個正循環。成為幫助賣家成功的人，做一個有信仰的、團結互助的、多為社會做貢獻的人，做人做企業也是如此。這也是我們創辦鯨魚缸的愿景，構建跨境電商成長共同體。

（圖片來源：鯨魚缸）

Q：鯨魚缸即將正式官宣，下一個階段的發展戰略重點是什么？

許太泉：目前已經有上百位賣家朋友加入我們，成為我們的會員。5月29日是鯨魚缸品牌發布會，有興趣的賣家朋友可以來參加。鯨魚缸的使命是培育賣家成長每一步，未來我們將繼續為賣家們降本增效而努力。從品牌打造、社群構建、財稅合規、供應鏈增效等方面為跨境電商企業賦能。

Q：最后，我們聊聊促使我們雙方合作的觸點——橄欖枝計劃？您與派安盈橄欖枝計劃合作的感受如何？有計劃通過橄欖枝計劃開拓更多的藍海平臺嗎？

許太泉：有計劃開拓更多平臺的。派安盈的服務很好，客戶經理跟我們詳細講解了每個平臺的流量情況及平臺規則，對接開通新平臺的效率很高。通過派安盈橄欖枝計劃我們了解到了更多的跨境電商平臺渠道，借助這個項目，我們開通了沃爾瑪、Cdiscount和OTTO，也取得了不錯的業績增長。未來將會計劃通過橄欖枝項目開拓更多的藍海平臺。對我們幫助最大的服務是，平臺信息獲取和平臺運營相關的幫助，是最高效的。

許太隆：還有派安盈的客戶經理要表揚一下，隨著對我們企業了解的增加，客戶經理推薦的產品和服務更精準了。

（圖片來源：Payoneer派安盈）

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（編輯：江同）

（來源：Payoneer）

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