圖片來源：圖蟲創意

客戶背景調查分析，無論是針對新客戶，還是老客戶，都極為重要；

它能夠讓我們更加清晰地看到、更深入地了解國外客戶的企業文化理念、發展歷程、經營模式、產品傾向（材質、設計、外觀、功能屬性、包裝等）、受眾群體類型（定位需求傾向）、真實采購力等。

而這些，在實際訂單談判中發揮著至關重要的作用。

你越了解你的對手，在談判中就就越占優勢，總能把話說到點子上，談判也往往能夠做到“直擊要害，有的放矢”；

但絕大多數外貿人并不清楚具體該如何操作。

其實，關于外貿客戶背景調查分析，我們主要有以下幾個操作方向：

Mike也偶爾出口木制家具，今天以其中一個目標客戶為例：IMPERIAL WOODWORKS INC

01企業官網

以下引用谷歌翻譯結果（如存在錯誤請忽略，機譯在所難免，大致意思能懂就成），查看 About 中較為有價值的信息：

以下

自 1960 年以來，德克薩斯州韋科的 Imperial Woodworks 一直處于服務教堂家具市場的最前沿。憑借卑微的開端和辛勤工作，Imperial 成長為擁有 120,000 平方英尺、最先進的制造工廠。

自 2004 年以來，他們在目前的位置，距達拉斯和奧斯汀約 100 英里，位于美國中部的戰略位置，這使他們能夠有競爭力地為東海岸到西海岸的客戶提供服務。

憑借數臺 CNC 路由器和眾多計算機化機器，可對所有類型的木制品進行高精度切割、打磨、成型、刨削和精加工，Imperial Woodworks 的美名已傳遍全國，并繼續給各種規模的教堂留下深刻印象，并滿足各種規模的教堂的需求。

2003 年，Imperial Woodworks 收購了在加利福尼亞州莫德斯托經營的競爭對手 Overholtzer Church Furnishings 。隨后的經驗、機械和技術交流擴大并提高了 Imperial 提供的產品及其質量。目前，Imperial Woodworks 在 50 個州都有業務，并且全年都在加拿大和墨西哥開展業務。盡管增長和擴張已成為常態，但他們仍然是一家以家庭為中心的公司，始終銘記著以消費者可承受的價格提供無與倫比的質量。Imperial Woodworks 今天由第二代自豪地經營，第三代正在實踐學習，并且與他們的前輩一樣對教堂家具充滿熱情。50 多年后，Imperial Woodworks, Inc. 繼續為美國各地的教堂提供質量和價值。從原材料的選擇到制造、交付、安裝，憑借卓越的技術、經驗和對家具制造工藝的投入，成為美國制造高品質禮拜椅和教堂家具的領導者。

這里可以看到他們的主要在經營產品，可以按照Mike之前講的，貼合對比一下自有在產或在售產品，尋找營銷點；

很遺憾，Contact中并沒有郵箱，但是有電話和表格，表格不要浪費，記著利用；

PS：其實在搜索中發現了兩個網站，均屬于這家公司，不過介紹差不多，所以只是以其中之一為例說明。

02谷歌搜索

谷歌搜索一項，核心理念重在多搜 ，巧搜，尋找更多與該企業相關的有價值的信息，所以越多、越精準，就越有幫助；

比如搜索公司名字+SNS站點這項：

找到公司專頁后可以進一步點擊雇員列表，就可以找你需要的目標聯系人了，但是要強調的是，并不是每一個公司在領英上都能找到專頁，也并不是每一個公司都一定會有職員出現在領英上面，這是概率問題。

如果對方沒有使用領英，你在這里是不會有進展的，只能在繼續谷歌或通過其他 SNS 站點搜索，或者按照官網顯示的號碼，直接給對方公司打電話；

03谷歌地圖

直接在谷歌搜索公司名字，右邊就出來啦，點進去就行了；

左邊有一些信息，右邊可以將鼠標在地圖上指向目標，滾動鼠標滑輪，就可以無限放大看實景了；

空白？點左下角衛星，就可以了；

我們再稍微回滾滑輪，將其縮小一些，就可以看到周邊產業情況了，都是有實景和名字的；

不過癮，還想看得更清楚？

看到右下角黃色小人沒？

拖拽她，“空投”在你想要站的位置；點擊地面還可以前進后退，滑動鼠標還可以縮小放大；

還不錯哦，規模不算小，因為這只是該公司的其中一個點，明顯不小，車間？倉庫？總之還可以；

About 中提及很多地方都有他們的公司，而這點在后面會印證；

04whois

whois 這類功能網站有很多，也并非是萬試萬靈的，只能說是一個可能性的探索而已，畢竟現在的人越來越注重信息隱私，很多人在注冊域名或網站的時候，要求第三方隱藏持有人信息的，很多網站也可以購買相應服務直接設置顯示第三方服務商的信息；

顯然，http://www.imperialpews.com/ 隱藏了自己的注冊信息，基本顯示的都是服務商的信息；但是還是有一些有價值的信息的，我們可以看到該網站的注冊時間是 2008-02-22，上次更新時間是 2017-01-24，做生意這么久了，敬佩；

05Wayback Machine

（https://web.archive.org/）

通過這個網站，我們大致可以看到該網站在以年為單位的某一時間段的大概信息和變化，自行探索，不再一一列圖展示；

06公司信息深挖

先用 https://www.corporationwiki.com/ 搜索一下：

該網站在這上面的內容略微陳舊，因為你可以看到它上面顯示的是公司處于吊銷狀態，但是實際人家這么多年一直在發展，并且在持續進口產品。

但這個網站還有一個好處，請看下圖，分公司負責人有顯示；

我們再用另一個網站https://datapo.com/試一下

意外收獲？

我們可以看到她的發展并不是一帆風順，分公司開了幾個，所在地也有顯示，但是期間倒閉了幾個；

所以，很可能上面那個Inactive的就是其中一個分公司；

07SNS站點 

搜索重點還是上文提到的Facebook和LinkedIn,因為這兩個網站展示聯系人和聯系信息比較多，比較普遍；

當然，我們還可以去看看其他社交媒體平臺信息，沒必要放過任何一個可能性；

以領英 LinkedIn 為例：

08海關數據

以上，我們可以看出，該客戶的采購量并不大，采購頻次也很低，但是仍然值得開發，因為當下采購量小，并不代表真的采購量小，可能更大的數據在別國供應商也未可知，因為該客戶的規模雖然不是特別大，但是也不是很小。

??????????????以上就是客戶背景調查分析八步法，你學會了多少？

一份完整的客戶背景調查分析遠不止這點東西，這只是其中的一部分而已，比如在產品層面的分析，更多極具針對性的價值傳遞會在談判中搶占更大的優勢。

（來源：阿里巴巴外貿圈）

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