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被潯興股份收購的價之鏈曾一地雞毛。

那些年，讓價之鏈頻上跨境版熱搜的不是其亮眼的業績，而是前CEO甘情操對賭失敗的10億天價罰金，以及和母公司潯興股份之間的拉扯戰。

然而，隨著2020年孫漢山臨危受命接管價之鏈，在面對曾經的核心高管集體離職，大量壞死庫存以及貨款不可控等諸多不良因素下，其依然通過一系列手段逆轉頹勢，將價之鏈運營步入正軌，甚至在2020年第四季度的最后一個月成功扭虧為盈。

如此頗具傳奇的一段過往，足以看出孫漢山對于跨境電商行業洞察之敏銳，布局之果決。近日，雨果跨境走進價之鏈，并與其CEO孫漢山進行深度對話，探討跨境電商當下的形勢以及對未來的發展機遇的看法，孫漢山也以其多年的經驗為跨境賣家提出了中肯的建議。

一、跨境電商是早上九十點鐘的太陽

疫情給跨境電商帶來巨大增量的同時，似乎也預示著大起大落的到來。總體來看，2022年較前兩年相比，賣家利潤下滑嚴重，跨境大賣（上市公司）的Q1財報更是說明了一切。不過這一切在孫漢山看來，只是行業發展中的一點小波折。

孫漢山告訴雨果跨境：“流量和訂單確實有所下降，大賣今年的發貨量都不足去年的1/3。”對于亞馬遜封號潮，孫漢山則認為中小賣家機會更多：競爭對手變少和大賣內卷不嚴重帶來了市場轉機。

“賣家不要期望明年會更好，2022年會是未來幾年中跨境電商最好做的一年。”孫漢山直言如今出口跨境電商的競爭其實還不夠激烈，相比亞馬遜，國內天貓賣家之間的競爭程度更激烈。

疫情帶來的紅利或許已經消逝，但是跨境電商增速依然迅猛。4月13日，海關總署發布數據：一季度中國跨境電商出口3104億元，增長2.6%；5月20日，商務部副部長盛秋平介紹稱，據海關統計，中國跨境電商進出口5年增長近10倍，去年規模達到1.92萬億，增長18.6%。

在這樣的發展背景下，跨境電商賣家的期望值如何？深圳市跨境電子商務協會此前發布的一項數據顯示：40%的企業對跨境電商未來三年的發展預期比較樂觀，此外表示不樂觀的占30%，不好判斷的占30%。

孫漢山認為當下的跨境電商依然是朝陽，正冉冉升起。通拓、有棵樹、環球易購、棒谷這些大賣是吃到第一波紅利的人，接下來還會有第二波、第三波紅利。新興市場比如東南亞、非洲、日韓、印度機會仍然很大。

挑戰和機遇往往并存。跨境電商依然是大多數人看好的行業，眼前的挫折并不能說明行業走向衰退。

二、封號潮不全是壞事

前段時間，傳聞深圳上千家跨境公司倒閉、坂田大賣裁員4000人等消息讓一眾跨境人膽戰心驚。在創業之都的深圳，這些并不算新鮮事，然而對于經歷過2021年亞馬遜每天新增3700名賣家的跨境人來說，前后的落差如此之大似乎不是一個好兆頭。

封號潮、企業倒閉、公司裁員，從去年到今年經歷的種種，似乎都在宣告跨境電商似乎進入寒冬……

談及封號潮以及今年跨境企業的現狀，孫漢山告訴雨果跨境：“這不是什么悲觀的事。互聯網永遠在淘汰，賣家沒有跟上節奏、沒有跟上需求才會被淘汰。”

“去年大賣掛號和今年一批小賣退場，實際上是有助于中國品牌出海的長遠規劃，也有益于當下賣家市場的合規化。如果都靠刷單來做業務，那好好做生意的人怎么生存？當然也有一些人吃虧，但吃虧是中國品牌出海過程中所交的學費，賣家也會因此吸取教訓。未來還有第二個、第三個類似亞馬遜這樣的平臺，所以賣家要學會規劃品牌，規劃店鋪、資金、稅務、物流。”孫漢山補充道。

在亞馬遜封號潮后，已有賣家意識到合規化運營的重要性，部分賣家甚至完全摒棄了之前刷單、測評的做法，開始純白帽運營。白帽運營或許是規避風險最好的解決辦法，但孫漢山卻覺得賣家不要從一個極端走向另一個極端！刷單固然不可取，但不同方式規則內的“新品測試”還是得做。比方說亞馬遜平臺自己的“VINE”，或者像Anker那樣蓄養自有粉絲的模式都是很好的“規則內測評”方案！

關于合規問題，孫漢山分享了自己的看法：“平臺是規則的制定者，而且規則還會時常發生變化，賣家要在熟悉規則玩法的基礎上，找到方法來實現增長。”

也就是說，平臺運營固然重要，營銷手段也必不可少，而白帽是在遵守規則的前提下進行，更要講究技巧和方法。

當下，跨境電商賣家除了運營好既有優勢的渠道之外，拓寬銷售渠道也不可或缺。

三、東南亞和日韓市場為什么越來越香？

增量放緩后，從前那些“不起眼”的市場越來越香。雨果跨境在調研中發現，進入2022年之后，越來越多原本主打歐美市場的賣家，開始加快布局日韓及東南亞市場。

只盯著歐美市場，最終市場會越來越卷，利潤也會越來越低。作為行業中的大賣，價之鏈早已將業務遍布全球各地，孫漢山更是表示：“跨境賣家做的是B2C的生意，一定要明白哪里有消費者，哪里就有機會，而不只是把眼光局限在歐美市場。未來新興市場更重要，利潤也高，賣家一定要提前布局。”據孫漢山透露，目前價之鏈日本市場的利潤遠高于歐美市場。

布局新市場之外，孫漢山認為亞馬遜賣家想要穩中求勝應在扎根亞馬遜的前提下，基于現有產品和團隊，再開拓其他銷售渠道和模式。

第一，拓展至更多的電商平臺銷售。美國市場的亞馬遜賣家可同時做其他平臺，比如eBay、Wish、敦煌網、沃爾瑪、Wayfair等平臺。而樂天是日本最大的電商平臺，韓國有Coupang和11街等平臺【點擊一鍵開店】，中東和東南亞地區也有一些很好的本土電商平臺，賣家都要去做布局。

第二，開發適合新市場的產品。賣家要思考如何針對不同的市場開發不同的品類和產品。比如說，東南亞消費者偏好性價比高的衣服、化妝品、手機、小工具等，這樣歐美的產品就不適合做東南亞。

“如果只盯著亞馬遜，而且只盯著美國的亞馬遜，賣家會越做越難。”孫漢山談到：“新興市場是全球最大的C端市場，印度、日本、韓國、馬來西亞、菲律賓、越南、印尼等市場才是未來賣家淘金的方向。特別是越南，經濟高速發展，消費者購物能力崛起很快，又和廣西、云南接壤，物流上有天然的優勢，留給賣家的機會非常大。”

除了新興市場需要重點關注之外，孫漢山還建議賣家關注TikTok，因為TikTok是中國唯一一款全球化的流量制造基地。

孫漢山指出，Facebook等流量制造基地都掌握在外國人手里，嚴格的監管政策也導致賣家賬號頻頻被封。TikTok對于中國賣家來說是一大利好，把傳統的營銷打法和TikTok結合起來，會有巨大的機會。

四、注意，DTC品牌出海的誤區

如今，跨境電商純賣貨的思維已經悄然轉變，越來越多的賣家有了品牌意識，海外消費者也更加青睞品牌商品。福布斯此前發布的數據顯示，在截至2021年6月30日的12個月期間，亞馬遜美國站品牌商店的銷售額同比增長了近60%。

不同于美國的品牌崛起之路，中國的品牌崛起之路會更加迅猛。在不久的將來，在這一波出海浪潮中會孕育很多偉大的全球級的中國品牌。

但對于中國品牌出海來說，未來還有很長的路要走，特別是品牌全球化。孫漢山強調：“中國品牌一定會走向世界，跨境企業要有足夠的信心去做這件事。”

然而在微妙的國際環境下，中國品牌出海依然面臨著很多不確定性。

此外，孫漢山還表示：“中國制造出海必須承接在中國品牌出海的基礎上。現階段中國產品銷往全球各地，靠的是優質的制造業，但是目前很多國家的制造業都在快速發展，尤其是越南。面對這種情況，中國賣家一定要先做好品牌出海。”

關于中國品牌出海，孫漢山倡導做品牌出海的跨境企業一定要對社會、對國家和民族承擔責任，更應該擔起中國制造出海的歷史使命，而不是單單將品牌出海當成一件賺錢的事情。

戰略上，跨境賣家要將品牌出海作為自己的歷史使命，戰術上，要學會將品牌本地化、全球化。

另外，孫漢山也分析了目前賣家做DTC品牌出海的誤區：“品牌出海不等于做獨立站。連亞馬遜都沒有做好的賣家，又怎么可能做好平臺。獨立站應該成為DTC品牌出海的一個私域流量池，引流的方法和品牌推廣的方向，而不是成為一個公司活下去的根本。”

五、跨境賣家要開發系統、做好精細化運營

跨境電商是數字貿易的主要業態，當前，廣東正大力實施數字貿易工程，推動數字技術向貿易全鏈條滲透。跨境電商需要具備高效、精細化的運營模式。

在孫漢山眼里，一家成熟的跨境電商公司一定是具備技術優勢的：“我非常看重信息化技術，接手價之鏈之后，我主導團隊開發了一套適合公司打法的ERP系統。”

“打造一套匹配企業的系統后，就能實時掌控每天的曝光、轉化、ROI、ACOS等數據。要想穩中求勝，一定要有自己的核心競爭力，要精益求精，要有系統打法。”孫漢山如是說。

做好精細化運營同樣重要。結合今年企業裁員的行業大事件，孫漢山點出：“精細化并不是優化裁員，而是要琢磨怎么把產品做好，花最少的錢去獲得更豐厚的利潤。”

此外，賣家還應做好以下幾點：

優化供應鏈。如果賣家的貨不足以發整條柜，可以找其他賣家拼貨發整柜，節省了物流成本，利潤自然會變高，整柜的成本是散貨成本的1/3。

關注海外消費者動向。疫情后的海外消費市場已然不同于前兩年，廚房用品、家居用品、床上用品的市場已經不大了，戶外用品是剛需。過去三年，價之鏈的廚房電器賣得很好，現在完全賣不動了，所以從去年年底就開始布局戶外產品了。

開發新品。賣家要穩住現有鏈接，順勢找到新方法，開發新品。亞馬遜的規則有所變動，平臺已經降低了老鏈接的權重，而且在亞馬遜新賣家減少的情況下，亞馬遜會更支持新品、新賣家，賣家只有不斷地創新才能穩中求勝。

不要只盯站內流量。站內流量畢竟有限，亞馬遜賣家也要將外部流量利用起來，獨立站、谷歌、直播這些渠道都要去做。

結語

縱觀跨境電商過去10年的發展，一波又一波增長的同時也夾雜著各式各樣的洗牌。在行業不斷走向合規化、專業化的情況下，謀求紅利帶來的增長終究也會淪為幻想。

正如孫漢山所說，跨境電商是早上九十點鐘的太陽，未來值得可期。思想的蛻變以及打法的更新，才是每位跨境從業者該思考的關鍵問題！

（文/雨果跨境 楊旭峰）

（來源：楊旭峰）

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