圖片來(lái)源：LTK

借由獨(dú)立站實(shí)現(xiàn)品牌出海乃是當(dāng)下跨境行業(yè)最炙手可熱的形式之一。放眼中國(guó)出海市場(chǎng)，不僅有SHEIN、ZAFUL等風(fēng)靡全球的獨(dú)立站品牌走在前沿，更有URBAN REVIVO、NEIWAI內(nèi)外等已在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大獲成功的優(yōu)秀中國(guó)品牌乘勢(shì)而上。

在中國(guó)品牌開(kāi)拓海外市場(chǎng)這一賽道上，不約而同的是——這些獨(dú)立站品牌出海過(guò)程中均采用了「網(wǎng)紅/博主合作」這一營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)快速提升品牌在海外市場(chǎng)的知名度。

這些備受品牌青睞的海外網(wǎng)紅博主主要活躍在Instagram、Facebook、TikTok等各大社交媒體平臺(tái)，這些平臺(tái)已不再僅限于“社交”屬性，而成為不少海外用戶(hù)分享好物、下單購(gòu)物的另一消費(fèi)場(chǎng)景。因此，借助網(wǎng)紅博主通過(guò)社交媒體平臺(tái)悄然打入海外用戶(hù)心智，已成為不少獨(dú)立站品牌快速拓展海外市場(chǎng)以及提升品牌聲量的重要途徑。

（圖源/LTK合作博主）

品牌獨(dú)立站為何成社交媒體平臺(tái)“常客”？

當(dāng)全球貿(mào)易格局發(fā)生改變，依托跨境電商這一賽道來(lái)鏈接海外終端消費(fèi)者、實(shí)現(xiàn)中國(guó)品牌出海成為時(shí)下常態(tài)，也出現(xiàn)了越來(lái)越多擁有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的中國(guó)企業(yè)借助獨(dú)立站這一賽道進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。

如下圖所示，在2020年-2021年期間，便有9家涉及服裝、美妝、家居、玩具等領(lǐng)域的中國(guó)品牌通過(guò)打造獨(dú)立站開(kāi)拓海外市場(chǎng)。

（圖源/Molly談獨(dú)立站）

在這些獨(dú)立站品牌出海的過(guò)程中，雨果跨境發(fā)現(xiàn)社媒運(yùn)營(yíng)已然成為DTC品牌數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。以國(guó)內(nèi)泳裝出海第一股Cupshe為例，其在Facebook、YouTube、Pinterest、TikTok、Instagram等社交媒體平臺(tái)上均有布局。根據(jù)Similarweb數(shù)據(jù)，Cupshe官網(wǎng)的流量有5.91%來(lái)自社交媒體，其中Facebook占51.03%，而YouTube、Pinterest、Instagram則分別占34.33%、7.46%和2.94%。

（圖源/LTK博主泳裝合作內(nèi)容）

2021年6月，匯潔股份（前身深圳曼妮芬）旗下新內(nèi)衣品牌站“UNDERSTANCE”在北美上線(xiàn)。上線(xiàn)近半年時(shí)間，訪(fǎng)問(wèn)人數(shù)便達(dá)到101.5萬(wàn)。據(jù)Similarweb數(shù)據(jù)顯示，其社交平臺(tái)所帶來(lái)的流量占據(jù)35.46%，F(xiàn)acebook以96.42%的占比位居第一。

（圖源：Similarweb）

為何出海DTC品牌紛紛布局網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)？

除在社交媒體平臺(tái)運(yùn)營(yíng)官方賬號(hào)打造品牌形象、增加消費(fèi)者互動(dòng)之外，品牌還需借力網(wǎng)紅博主的影響力更規(guī)模化地增強(qiáng)聲量。這樣一個(gè)由影響力者帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增量的「創(chuàng)作者經(jīng)濟(jì)2.0時(shí)代」，是怎么演變發(fā)展的？原因有三：

1、互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展讓消費(fèi)場(chǎng)景不斷升級(jí)，海外消費(fèi)者線(xiàn)下轉(zhuǎn)移線(xiàn)上成趨勢(shì)，特別是在疫情反復(fù)的這幾年；

2、95后、00后千禧一代（Gen Z）活躍于社交媒體上，對(duì)于網(wǎng)紅博主等KOL、KOC的種草接受度較高。根據(jù)CreditCards調(diào)查顯示，2021年8月，72%的千禧一代表示社交媒體會(huì)影響他們的購(gòu)買(mǎi)決定；

3、社交媒體流量池較大，對(duì)于獨(dú)立站品牌沉淀粉絲和打造品牌聲量、訂單轉(zhuǎn)化有較大的幫助，尤其是網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)這一形式。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前全球有42億活躍的社交媒體用戶(hù)，占全球總?cè)丝诘?3.6%，有89%的企業(yè)表示網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)投放的ROI要高于其他渠道。

（圖源/LTK品牌數(shù)據(jù)后臺(tái)）

趨勢(shì)如此，成果如何？雨果跨境找到近兩年布局海外市場(chǎng)的出海品牌，試圖探究他們?cè)诰W(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)方面的布局和投放效果：

以某家居服出海品牌為例，其成立于新冠肺炎疫情爆發(fā)的時(shí)期。受疫情影響，海外居民對(duì)于家居服的需求迅猛增長(zhǎng)。可作為海外市場(chǎng)的“新選手”，如何在短時(shí)間讓消費(fèi)者了解自身品牌并帶動(dòng)銷(xiāo)量？在2020年10月下旬，該品牌正式通過(guò)博主營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)LTK進(jìn)行網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)投放，聯(lián)動(dòng)24位紅人進(jìn)行宣傳發(fā)酵，不僅帶來(lái)了近40萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額，其投資回報(bào)率更是達(dá)到了遠(yuǎn)超出平均行業(yè)水平的12倍。

與此同時(shí)，另一國(guó)內(nèi)知名內(nèi)衣品牌NEIWAI內(nèi)外亦通過(guò)獨(dú)立站切入美國(guó)市場(chǎng)。從十年前的舒適內(nèi)衣品牌到如今專(zhuān)注于內(nèi)衣、家居、運(yùn)動(dòng)服飾等的生活方式品牌，內(nèi)外在實(shí)現(xiàn)國(guó)際化品牌藍(lán)圖的同時(shí)，也帶給更多女性身心自由的生活方式。盡管該品牌在國(guó)內(nèi)已占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，但對(duì)于海外消費(fèi)者而言仍是一個(gè)全新的品牌。社交媒體也成為他們?cè)鲩L(zhǎng)用戶(hù)以及擴(kuò)大品牌聲勢(shì)的重要打法之一，尤其是網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)。2021年夏季，NEIWAI內(nèi)外海外站通過(guò)與LTK的11位網(wǎng)紅博主合作，為其帶來(lái)24萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額，ROI達(dá)到4.9。

（圖源/LTK博主NEIWAI內(nèi)外合作內(nèi)容）

據(jù)eMarketer 2021年6月份發(fā)布的報(bào)告，美國(guó)品牌主在網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)上的投入規(guī)模在2021年將達(dá)36.9億美元，并且到2023年還會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)至46.2億美元。由此可見(jiàn)，出海品牌若想進(jìn)入該市場(chǎng)，網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)投放是兵家必爭(zhēng)之地。

（圖源/LTK合作博主）

網(wǎng)紅博主營(yíng)銷(xiāo)成獨(dú)立站品牌“利器”

在數(shù)字化浪潮和疫情的雙重催化之下，網(wǎng)紅博主營(yíng)銷(xiāo)已日漸成為獨(dú)立站品牌的營(yíng)銷(xiāo)“利器”。據(jù)估計(jì)，博主營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)價(jià)值到2022年有望達(dá)到150億美元，已經(jīng)成為驅(qū)動(dòng)各大產(chǎn)業(yè)提效增量的重要推手。

盡管出海品牌布局網(wǎng)紅博主營(yíng)銷(xiāo)是一大趨勢(shì)，但也不可避免地會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，諸如因不了解海外市場(chǎng)情況、語(yǔ)言、時(shí)差以及文化差異等因素，與KOL的溝通成本過(guò)高；KOL定價(jià)體系不透明；流量以及銷(xiāo)量造假；甚至KOL收款后失聯(lián)等等。如何解決這些痛點(diǎn)，讓想要借助KOL網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)打通海外市場(chǎng)的出海電商企業(yè)更加順暢地展開(kāi)網(wǎng)紅合作？

（圖源/LTK App）

雨果跨境了解到，LTK（曾用名rewardStyle）是一家于2011年成立于美國(guó)的博主營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，目前在全球各大主要城市設(shè)置了10個(gè)辦公室，擁有20萬(wàn)位優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)紅博主，與6,000家合作電商，涵蓋100萬(wàn)個(gè)品牌，累計(jì)幫助客戶(hù)獲得30億美元的銷(xiāo)售額。

針對(duì)上述提到的KOL溝通效率低下、價(jià)格不透明等現(xiàn)象，LTK能為品牌提供哪些應(yīng)對(duì)措施？

1、定價(jià)不透明？據(jù)了解，LTK的業(yè)務(wù)模式主要分為兩種：一種是按實(shí)際效果付費(fèi)，即博主通過(guò)發(fā)布原生內(nèi)容和可追蹤的傭金鏈接，為電商帶來(lái)可量化的真實(shí)績(jī)效；另一種是博主固定費(fèi)用合作，平臺(tái)將根據(jù)歷史數(shù)據(jù)篩選博主，確保博主發(fā)布質(zhì)量與義務(wù)，到合作完成后的績(jī)效匯報(bào)，全鏈路追蹤。

2、流量、銷(xiāo)量數(shù)據(jù)不真實(shí)？成立至今，LTK已擁有十余年的獨(dú)家歷史轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，每一次博主的固定費(fèi)用合作，品牌都可透明地知悉真實(shí)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)情況，Casting/博主篩選都依托于真實(shí)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的支持。

3、溝通成本過(guò)高？盡管LTK的總部公司在美國(guó)，但在全球十大城市均分別設(shè)有辦公室，中國(guó)業(yè)務(wù)更是從2012年就開(kāi)始發(fā)展。作為一家跨國(guó)公司，品牌可以通過(guò)與中國(guó)團(tuán)隊(duì)的接洽，以及內(nèi)部協(xié)調(diào)與配合，避免品牌因語(yǔ)言、時(shí)差、文化差異等導(dǎo)致的項(xiàng)目問(wèn)題，減少跨國(guó)溝通障礙。

更獨(dú)特的是，在幫助品牌解決跨國(guó)溝通障礙、提供真實(shí)且靠譜的KOL資源以及數(shù)據(jù)之外， LTK還擁有自主研發(fā)的，以購(gòu)物為導(dǎo)向的博主內(nèi)容平臺(tái)——LTK App，可作為品牌新的導(dǎo)流來(lái)源。據(jù)悉，在LTK App，每30秒就有一筆訂單完成。

（左：LTK App 右：LTK創(chuàng)始人Amber Venz Box）

在網(wǎng)紅博主營(yíng)銷(xiāo)的篩選和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，LTK也為品牌們提供了幾點(diǎn)建議：

1、 博主營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)長(zhǎng)線(xiàn)投入的過(guò)程，轉(zhuǎn)化效果無(wú)法立竿見(jiàn)影，尤其是建立新品牌聲譽(yù)與忠誠(chéng)度時(shí)，需要配合博主長(zhǎng)期穩(wěn)定的內(nèi)容產(chǎn)出與影響力來(lái)觸達(dá)粉絲并輔助心智教育。LTK幫助品牌通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)來(lái)觀察有持續(xù)帶貨潛力的博主，這對(duì)于尋找到合拍的內(nèi)容合作伙伴有至關(guān)重要的作用。

2、提供明確的期望，并確保預(yù)算能夠覆蓋到有影響力的內(nèi)容創(chuàng)作者。在運(yùn)營(yíng)和管理網(wǎng)紅博主營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，品牌可能同時(shí)有多個(gè)目標(biāo)，例如增加網(wǎng)站流量、原生內(nèi)容積累以及品牌推廣等，將少量預(yù)算鋪設(shè)至多個(gè)目標(biāo)很難產(chǎn)生影響與達(dá)成期望效果，在設(shè)定的目標(biāo)下確保有影響力的內(nèi)容創(chuàng)作者能夠?yàn)槠放瓢l(fā)聲，是成效的關(guān)鍵之一。

3、協(xié)作而不規(guī)定內(nèi)容。LTK建議品牌讓意向邀請(qǐng)的內(nèi)容創(chuàng)作者提供內(nèi)容靈感與推廣方向，同時(shí)也讓他們擁有創(chuàng)作自由。推廣內(nèi)容的真實(shí)可靠，是博主能夠帶來(lái)優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)化的前提。相信博主與粉絲之間的關(guān)系，并允許他們產(chǎn)出與品牌相關(guān)的真實(shí)反饋，不僅能建立可持續(xù)的合作關(guān)系，同時(shí)也能帶來(lái)產(chǎn)品優(yōu)化的一手建議。

4、找到合適的內(nèi)容創(chuàng)作者來(lái)推廣品牌，需要前期精準(zhǔn)定位。其中，除了考慮博主的內(nèi)容質(zhì)量與風(fēng)格，TA在哪些內(nèi)容渠道上更有影響力？什么形式的內(nèi)容是最為成功的？平均客單價(jià)為多少？都需要通過(guò)歷史數(shù)據(jù)或多次測(cè)試來(lái)驗(yàn)證。LTK提供的平臺(tái)服務(wù)可幫助品牌更有效地通過(guò)數(shù)據(jù)定位目標(biāo)博主，同時(shí)針對(duì)性地制定推廣計(jì)劃。

如果你也想通過(guò)網(wǎng)紅博主營(yíng)銷(xiāo)快速在海外市場(chǎng)提升聲量，無(wú)論你是時(shí)尚、美妝、運(yùn)動(dòng)，還是親子、家居、旅行、3C等品類(lèi)的賣(mài)家，都能通過(guò)LTK博主營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)找到適合你的KOL！即刻掃描下方二維碼提交入駐咨詢(xún)吧！

（來(lái)源：呢喃）

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