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A:運營中最大的內耗-簡單的事情復雜化。

最近在抖音上連續看到好幾個博主在聊“關鍵詞反查”然后又把關鍵詞分成流量詞與出單詞，我就真的是大無語，一個特別簡單的事情，被說的這么復雜，意義在哪里呀？

在我的理解中，電商中的關鍵詞特別簡單，就4層意思：

1.載體：在搜索電商中，關鍵詞是流量的核心載體。宏觀看流量的載體有文字 音頻 視頻 后面可能還有VR，但當前的電商技術中流量的主要載體還是文字。

2.共識：關健詞是賣家與買家之間對一個產品的共識，賣家用這個詞來標記產品，買家用這個詞來搜索產品，這種共識讓供應與需求能能正確匹配。

3.精準：發布產品信息時，力求描述產品的關鍵詞要精準，跟產品屬性不相關的關鍵詞不要寫。

4.來源：利用競品信息與亞馬遜后臺的“ABA關鍵詞”就足以把跟產品相關的搜索詞梳理完整。

信息發布與關鍵詞梳理這件事情，在我看過就2-3個小時的工作量，對于一些簡單的標品可能就半小時的工作量，這么簡單的事情真的值得大家又是關鍵詞抓取工具，還要配上關鍵詞反查，這么干累不累啊？把時間省出來干其他事情不香嗎？

A.1:至于為什么listing不出單？問題的核心不在你信息發布時的關鍵詞上！

只要精準就沒有問題，不要不出單時就疑神疑鬼，把問題反推到關鍵詞上，然后病急亂投醫去弄一些沒用的騷操作，listing是否出單的決定性因素是流量層次，也就是你產品的搜索結果能否穩定出現在前3頁。

A.2:對于亞馬遜上的標題與ST撰寫，二個標準做好了就達標了，不堆砌+精準。

因此不要在乎標題是不是要寫的長一些？也不要在乎ST里亞馬遜給的“文本框”是不是都填滿了？只要符合不堆砌+精準　對于一些關鍵詞少的產品哪怕ST空著也沒關系。

出單實際是流量層次決定的，亞馬遜上很多產品PC端搜索結果只展示7頁，而大部分買家一般在前3頁就做購買決策了，其他產品都只能是長尾流量，對于長尾流量出單就是不可控與隨機的。

所以沒有出單詞與流量詞的區分，也不要花太多時間研究關鍵詞反查，這些都是運營中的百無一用。

B:大道至簡，很多人愿意在“無關痛癢”的事情上花時間，卻很少愿意去解決真正關乎結局的問題！這是最大的運營悲劇。

在運營中，我經常看到有人執著于研究廣告打法，糾結于關鍵詞是不是精準，還有很多人糾結于產品的描述（BT）是寫長一點還是短一點好？

B.1:先說結論：這些運營中的實操，錯了是立馬可以修改的，經過一段時間的試錯，不同的賣家會越來越趨近同一水平，所以運營實操不是拉開競爭差距的發力點。換個說法，不同的賣家之間，關于運營實操的結果，大家都是大同小異。所以選品決定了80%的ACOS結果，因此不要糾結于自己的廣告投放技術是不是高超，廣告投放技巧改變不了本質上的運營結果。

B.2:那產品的描述（BT）是寫長一點好還是短一點好？

我的建議：

1.簡單產品就力求50個單詞把5點描述搞定。

2.產品功能復雜的，7張主圖里沒有完整表達產品賣點的，可以寫的稍寫長一點。

為什么我會這么建議大家這樣寫撰寫產品5點描述：

因為1：讓買家高效快速的獲取產品核心信息，是優秀用戶購物體驗的一部分。簡潔精練比一大堆優美形美詞的堆砌更有效，這些優美的形容詞把它們體現在圖片上會更加效果。

因為2：產品5點描述里的關鍵詞對產品搜索結果沒有加權，沒必要在產品5點描述里過多堆疊關鍵詞權重。

所以大道至簡，不要內卷在無關痛癢的事情上，把時間與精力花在真正決定運營結果的產品上。

C:做好亞馬遜實際上很簡單，按下面三個步驟走就是正道，但正道滄桑。

C.1:前期就是鋪貨，多發一些產品，邊無腦的發產品，邊學一些運營。這個過程是找到競爭相對溫和的類目，能否找到正確的類目，占了你運營成功率的60%！

為什么找合適的類目如此重要？我講一組數據你就懂了，我以接觸過的二類產品為例，它們的售價都在25美金左右，中間的海運和FBA成本也相差不多，但A產品目前亞馬遜上的廣告單次點擊成本在0.4美金左右，而B產品單次點擊成本是1.2美金。哪個產品運營盈利的機會大一些，一目了然。

為什么會出現這種現象？主因是市場資源配置的2/8原則。人類是跟風的這種現象不光出現在大眾流行領域，做生意的人也一樣，出現的結果一定是80%的人擠在20%的行業上，導致這些熱門行業大批的從業者推高了競爭成本，出現了社會資源錯配的現象，正常來說一個25美金售價包郵的產品，超過0.8美金的點擊成本，就說明出現了競爭畸形的情況了。大家都聽說過亞馬遜上的“吉祥三寶”，為啥叫它們死亡類目，就是市場錯配競爭太大了，導致沒有小賣家的生存空間。

這個邏輯你能從生活中找到無數闡述這個道理的說法，隨便講幾個吧“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”“順勢而為”這些話背后的意思都是講，做事情，選對賽道很重要。

大家再看看最近20年央視春晚與廣告的冠名趨勢，之前最多的日化與飲料酒水，接著是家電，近幾年變成聯網公司與汽車企業，這些宏觀市場趨勢的變化也在說明一個問題，在增量行業的競爭中就是要比“存量博弈”的競爭容易很多。

從微觀到宏觀，從數據說明到生活道理，旁引佐證的扯了這么多，只想說明一個問題，選對方向大于實際努力。

C.2:找到合適的類目后，確定細分產品，然后在供應鏈上找利潤。

找到合適的產品后，做零售最大的成本是營銷成本，也就是我們做電商時拿來買流量的成本。由于產品為王對TOC零售來說是個“用戶心智概念”，因此決定“銷量6力”中有一個是特別重要的力—“產品力”，并且這個占比對新賣家來說比例很大，所以對大部分賣家來講，決定你是否盈利的不是你的廣告投放技巧有多炸天；關鍵詞反查工具用的有多熟練；運營上的實操有多資深；這些因素大家都在差不多的水平線上，拉不開差距。真正決定你能否賺錢的是供應鏈的整合能力。

C.3:所以寫到最后，決定亞馬遜運營成敗的關鍵可能如下：

60%：類目選擇是否正確。

20%：產品細分與產品差異。

10%：運營實操細節

剩下的10%交給運氣吧，做生意運氣實際也很重要。

最后：大道至簡，不要把亞馬遜想的太復雜，大部分人做亞馬遜的糾結都在于，看的太少，思維與視角的局限給你堅起了坐井觀天的墻，導致很多人無休止的把時間與精力內卷到關鍵詞 廣告投放這種無關大局的雞毛蒜皮上！

卡卡孔慶黎

講我懂的，講大家能聽懂的。

（來源：卡卡聊跨境）

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