每一個(gè)銷售經(jīng)理都在尋找適合公司的銷售管理方法，以努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和提高業(yè)績(jī)。我們想要分享的是，通過管好銷售團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)建銷售流程、分析銷售結(jié)果，可以讓整個(gè)銷售管理工作更加輕松。CRM系統(tǒng)有機(jī)地將銷售管理流程和銷售資源組合在一起，將銷售分解為幾個(gè)重要的環(huán)節(jié)和若干個(gè)步驟，管理者可以從這些環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)獲得有用的信息，從而提高掌控力和洞察力。

一、管好銷售團(tuán)隊(duì)

這里的“管”并非是指“監(jiān)管”，而是“制定方向并提供服務(wù)”——領(lǐng)導(dǎo)即服務(wù)。

1、制定方向與其每天盯著具體的事務(wù)，不如關(guān)注正確的指標(biāo)。對(duì)銷售工作而言，應(yīng)關(guān)注質(zhì)量而非數(shù)量，比如鼓勵(lì)銷售人員進(jìn)行高質(zhì)量的客戶交互，減少響應(yīng)時(shí)間、提高客戶總體價(jià)值（LTV），提高成交率，而不是糾結(jié)于銷售人員每天的電話量。

2、提供服務(wù)服務(wù)是指為您的團(tuán)隊(duì)提供成功所需的資源。CRM軟件不僅可以幫助銷售人員簡(jiǎn)化日常工作，使他們更加專注，還可以幫助銷售經(jīng)理站在更高的層次上看待問題，并使其擁有更廣泛的信息來源。通過分享信息和幫助銷售人員克服問題，是銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)工作的本質(zhì)。

二、創(chuàng)建銷售流程

銷售流程是整個(gè)銷售的重要組成部分，它指導(dǎo)銷售人員如何從頭到尾的進(jìn)行銷售，說明了如何設(shè)置銷售漏斗的銷售階段，并概述了銷售人員的銷售方法。

通過評(píng)估以下內(nèi)容，來幫助您制定銷售流程的工作策略：1、您目前的銷售流程是怎樣的？2、您的團(tuán)隊(duì)目前如何尋找潛在客戶？3、您的團(tuán)隊(duì)如何確定客戶的資格（即如何確定是否找到了正確的客戶）？4、您的團(tuán)隊(duì)是否經(jīng)常在某個(gè)階段卡住？

現(xiàn)在，整理一份銷售流程路線圖——銷售指導(dǎo)方針，告訴銷售人員在銷售漏斗的每個(gè)階段（從尋找客戶到最終成交）應(yīng)該做什么。作為銷售經(jīng)理，通過了解每個(gè)銷售階段所發(fā)生的情況，您可以跟蹤銷售人員的表現(xiàn)，確定在哪些地方向他們提供支持。

每家公司的銷售流程可能有所不同，這取決于您的客戶類型和行業(yè)特征，但這里有一些常見的銷售階段，您可以用作構(gòu)建銷售過程的基礎(chǔ)：

1、尋找客戶：這一階段的重點(diǎn)是尋找合適的客戶。數(shù)量并不意味著什么，重點(diǎn)在于高質(zhì)量的線索。首先，確定你的理想客戶是什么樣的，然后使用相匹配的營(yíng)銷策略來吸引他們。

2、合格：您的銷售人員如何向合格的潛在客戶進(jìn)行產(chǎn)品演示？您的銷售人員是否能夠清楚地展示您的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值？如果您在這個(gè)階段失去了潛在客戶，您可能需要培訓(xùn)銷售人員，讓他們了解什么是令人信服的演示。

3、報(bào)價(jià)：在這個(gè)階段，您的銷售人員準(zhǔn)備好討論條款，并向潛在客戶報(bào)價(jià)。跟蹤銷售人員是否錯(cuò)過報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)，以及是否忘記跟進(jìn)潛在客戶。

4、合同：銷售人員應(yīng)該能夠在這個(gè)階段完成交易。如果沒有，那么是時(shí)候討論一下談判技巧，以及如何將產(chǎn)品的價(jià)值與客戶的痛點(diǎn)相匹配。

5、贏（或輸）：要么你的銷售人員贏了，要么他們輸了。不管是什么情況，看看原因。如果交易失敗，是因?yàn)闀r(shí)機(jī)問題嗎？銷售人員用什么策略贏得交易？復(fù)制并進(jìn)一步優(yōu)化這些策略。

CRM允許您根據(jù)實(shí)際情況定制銷售階段，并幫助您識(shí)別銷售瓶頸或您經(jīng)常在哪個(gè)階段失去客戶，這可以幫助您改善銷售流程。您還可以在CRM中跟蹤銷售人員的日常工作活動(dòng)，CRM不但向您展示了銷售人員完整的工作過程，還向您實(shí)時(shí)報(bào)告他們的工作成果，這有助于您定向激勵(lì)那些優(yōu)秀的銷售人員，也可以隨時(shí)向那些正在困境中掙扎的銷售人員提供幫助。

三、分析銷售結(jié)果

銷售的最后一部分是銷售報(bào)告，它定義了跟蹤銷售績(jī)效的關(guān)鍵指標(biāo)，為您的團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的格式，讓他們知道您如何評(píng)價(jià)他們的工作。以下列舉幾個(gè)重要的指標(biāo)。

1、成交率。銷售機(jī)會(huì)數(shù)量 / 訂單數(shù)量，這個(gè)指標(biāo)用來確定您的銷售人員是否需要額外培訓(xùn)，而且您還可以使用它來檢查客戶質(zhì)量、評(píng)估銷售方法的有效性。

2、潛在客戶轉(zhuǎn)化率。銷售人員擁有的客戶總量 / 銷售機(jī)會(huì)數(shù)量，這可以用來確定營(yíng)銷策略和客戶引導(dǎo)工作的有效性。

3、平均銷售周期。一個(gè)潛在客戶從第一次接觸到成交后的總時(shí)長(zhǎng)，這可以用來確定銷售流程的可用性。

4、銷售階段的推動(dòng)效率。銷售過程中從一個(gè)階段到下一個(gè)階段的時(shí)間和轉(zhuǎn)化率，比如從報(bào)價(jià)到合同，平均用時(shí)三天，共有65%的銷售機(jī)會(huì)順利的從報(bào)價(jià)被推動(dòng)到合同階段。

一旦定義了銷售指標(biāo)，您就就可以在CRM的報(bào)表中有目的獲取這些數(shù)據(jù)。以下是銷售經(jīng)理需要經(jīng)常查看的五個(gè)重要報(bào)表。

1、銷售漏斗分析報(bào)告：查看銷售人員的表現(xiàn)，并確定漏斗瓶頸。

2、新增客戶報(bào)表：準(zhǔn)確計(jì)算營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶來的業(yè)務(wù)量。

3、銷售預(yù)測(cè)：根據(jù)銷售機(jī)會(huì)的數(shù)量和歷史交易情況，估計(jì)交易完成的可能性。

4、銷售任務(wù)目標(biāo)：使用任務(wù)目標(biāo)作為達(dá)成銷售績(jī)效的基準(zhǔn)。

5、銷售報(bào)表：了解銷售團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。

這些報(bào)表為您的銷售業(yè)績(jī)和流程提供了寶貴的見解。經(jīng)常查看這些報(bào)表，并向上級(jí)管理層提交報(bào)告結(jié)果，以顯示您的銷售團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展情況。

結(jié)論

雖然銷售管理的工作有著很多不確定性，但如果您為銷售工作劃分了環(huán)節(jié)和步驟，設(shè)定了基調(diào)，那么一切都是可控的。無(wú)論情況如何，銷售團(tuán)隊(duì)的成功決定了銷售管理工作的成功，所以請(qǐng)不要忽視對(duì)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和服務(wù)，不要忽視銷售流程，不要忽視從銷售結(jié)果中發(fā)現(xiàn)問題。通過CRM來管理銷售，將有助于提高團(tuán)隊(duì)效率、客戶滿意度和公司業(yè)績(jī)。

（來源：K哥聊出海）

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