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亞馬遜和廣告一直以來都被綁在一起，廣告對于亞馬遜來說，不是萬能的，但也是萬萬不可缺少的。

亞馬遜廣告分為站內推廣和站外推廣，但站內推廣比重相當大，因此今天小編就來聊聊站內推廣以及如何優化。

站內推廣又稱為PPC(Pay Per Clicks)，意為"點擊收費廣告"，也就是賣家付費給亞馬遜，讓亞馬遜把你的listing的排名擺放到前面，爭取更大的曝光和點擊。

消費者看到你的廣告，并且點擊廣告進入你的listing，賣家則為此付費。

優化PPC目標：低廣告費，高銷量，多利潤。

說白了就是減少不必要的廣告費支出，從轉化率高的詞和關鍵詞下手，提高銷量，賺取更多利潤。

如何去實現這個目標呢？

首先先了解幾個影響PPC廣告的關鍵因素

1）ACOS

Advertising Cost of Sales--廣告額占銷售額的比值(廣告總支出/總銷售額）

舉例：PPC廣告花費了10美刀，銷售額是100美刀

則ACOS=10/100=10%

如何從ACOS中分析盈利還是虧損呢？

首先要明確ACOS的收支平衡點

若賣家還未投放廣告之前，產品的利潤率為20%，現在將再這20%的利潤全部用來PPC投放，相當于收入=支出，那這20%就是ACOS的收支平衡點。當ACOS<20%時，賣家就有盈利的空間。

又ACOS=(CPC×點擊量)/ (銷售單價×銷售數量)

銷售數量=轉化率×點擊量

得到：ACOS=CPC/(銷售單價×轉化率)

注：CPC--單次點擊費用。廣告每次產生點擊，賣家都需要向亞馬遜支付費用。

由此可見，ACOS與CPC、銷售單價、轉化率密不可分，賣家在分析自家ACOS時一定要注意各種指標的不同變化。

注意，千萬不要單獨分析ACOS，應結合ROI一起看。

ROI指的是廣告的投資回報率，是廣告投放效果回報和成本投入的比值。

舉例：一件商品成本10美刀，售價20美刀，PPC廣告花費了10美刀，因為廣告帶來的訂單量是5件，銷售額是20*5=100美刀

則ROI=[(100-(10*5+10))/(10*5+10)]*100%=67%

ROI與ACOS最大的區別就在于將廣告帶來的訂單數列入了分析指標。

所以二者結合才能更綜合的分析廣告所帶來的店鋪整體盈利情況。

2）關鍵詞匹配類型

PPC廣告的關鍵詞可分為三類:

圖片來源：winni

關鍵詞范圍越大，轉化率相對越低，關鍵越精準，轉化率越高。

因此需要持續優化關鍵詞，一步一步篩選和調整出轉換率高的關鍵詞，讓自己投入與產出比達到最大。

3）否定關鍵詞

在Broad階段投入過的關鍵詞，后續轉化率低甚至沒有轉化率時，可將其設置為negative。

即客戶搜索這樣的關鍵詞，你的廣告產品不會顯示在廣告位上，也能更好的加大對有轉化的關鍵詞的投入。

添加否定關鍵詞也可以通過一個公式去判定：

點擊數=1/自然轉化率

舉例：一件商品轉化率是10%，那點擊數為1/10%=10，表示10次點擊就會產生1筆訂單。

若是一個關鍵詞的點擊數超過10，卻沒有訂單生產，則這種關鍵詞就可以設置為negative。

綜上所述，要達到上文說的"低廣告費，高銷量，多利潤”這個目標，首先就要把ACOS作為考慮標準，通過分析廣告數據，調整競價。

具體做法如下：

高ACOS--降低關鍵詞的競價，直到ACOS的表現有好轉。

低ACOS--在適當范圍內，適當提升競價和預算，獲得更多的廣告曝光。另外，可以考慮精準匹配。

高Spend--高花費的詞，轉化率一定要好。如果說一個詞讓你花費了很多廣告費，但是ACOS也很高，這時我們就需要對廣告進行優化。

高轉化--這些關鍵詞類似于低ACOS的詞，是表現比較不錯的詞，可以適當提升競價，或者把他們移到精準匹配里面去。

其次還需不斷地根據關鍵詞的變動及市場變化進行相應的調整和優化

通過多組groups測試、分析、對比各個匹配模式下的流量表現

最后選擇數據情況表現好的詞進行長期把控

（來源：Winni跨境說）

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