圖片來源：圖蟲創意

隨著歐美市場的逐漸飽和，跨境賣家也開始將視野轉移至毗鄰中國的日韓市場。

近日，eMarketer發布數據稱，韓國2021年的全球電商零售額市占率達2.5％，位居全球第五。此外，外媒數據顯示，Coupang登頂3月韓國購物APP使用率榜首。

開拓新平臺，選品是重中之重。雨果跨境觀察員跨境男孩Riven從Coupang的賣家類型、選品思路、關鍵詞優化、爆款打造等角度做了詳細分享，賣家也可從中學習到Coupang的運營經驗。【點擊開店】

一、 Coupang賣家類型及選品思維

不同類型的賣家，在選品層面以及運營的一些打法上是不太一樣的。

Coupang的賣家類型按照區域可劃分為韓國本土賣家、中國跨境賣家、日本或其他國家的賣家；按照SKU數量或質量可劃分為泛鋪型賣家、精品/精鋪賣家、品牌型賣家和跟賣賣家；按照供應鏈能力可劃分為工廠企業、外貿公司及跨境新賣家（個人/中小企業）。

對于工廠型企業來說，可以利用自身產業能力強等優勢，做一些差異化、私模或者精品ODM；對于一些已經做過外貿或者跨境電商的這類公司，因為有自己的運營的團隊，那么就可以做一些市場需求比較大的品類，在前期要去做一些門檻比較高的產品，后期可以考慮往精品品牌的方向去走，然后做OEM；對于一些個人賣家或是沒有什么經驗的小白的，可以選擇做一些投入低、重量輕、客單價比較高的產品，前期去做一些泛鋪，然后慢慢做精品。

二、Coupang 爆品打造僅需 6 步

1、3萬品類中選10。利用品類調研，挖掘潛力細分市場；

2、1億產品中選1000。利用熱搜詞、熱賣新品、銷量飆升、潛力市場、未被滿足的市場、跟賣市場等多模式選品；

3、導出、刊登。快速批量導出熱銷/潛力產品、關鍵詞，進行刊登；

4、Listing優化，500萬個關鍵詞中選20個。利用關鍵詞挖掘和流量詞反查，快速對Listing進行關鍵詞、描述、標題等優化；

5、觀察、驗證，1000個產品中20個出單。利用監控中心監控產品和關鍵詞，快速了解產品自然流量詞/廣告類型/價格/評論/評分/BSR走勢和運營情況，驗證關鍵詞排名，及時調整運營方式，不斷優化產品，提高商品的轉化率；

6、篩選、運營、二次選品。利用熱搜詞/產品榜單及大數據分析，持續觀察市場及流量變化，及時調整運營策略，持續維持高轉化率。

三、Coupang 大數據選品思路（18 條）

1、潛力爆款選品思路

（1）上架時間短（產品較新, 競爭相對不那么激烈，QA評論等各方面積累較少）

（2）排名相對靠后（還未爆賣, 有很大機會追上）

（3）產品當前評價數較少（評論方面追上投入相對少）

（4）排名在持續上升（產品受到市場認可）

2、熱賣潛力爆款選品思路（適合有較強供應鏈資源的賣家或工廠，可以通過滿足現有市場需求/用戶痛點 , 快速切入市場）

（1）銷量高（市場熱賣, 需求大）

（2）評分低或者差評率高（說明該類產品未很好的滿足用戶和市場的需求）

3、熱賣不侵權產品選品思路（此方法比較適合跟賣, 鋪貨或者精鋪型賣家）

（1）銷量較高（市場熱賣需求高）

（2）賣家數量≥2

（3）非品牌產品（除非你有該品牌的授權）

（4）配送類型（非藍色本土火箭E）

4、穩定出單潛力產品選品思路

（1）當前BSR排名相對靠后（說明當前競爭不那么激烈，不容易被競爭對手盯上，且相對容易追上）

（2）30天前BSR排名與當前BSR排名范圍一致（盡可能排除刷單影響）

（3）30天BSR變化率在30%左右 （進一步排除刷單影響）

（4）評論數較少（當前評論數少，追上競品的投入相對較少）

5、布局旺季歷史熱賣選品思路

（1）去年同期熱賣產品（曾經獲得過市場認可，但有可能今年再上也賣不動了，存在更新換代）

（2）這些熱賣產品的特性（基于什么特性導致市場熱捧，了解買家同期的根本需求）

（3）根據產品特性選擇產品進行布局（除非特殊情況，比如疫情，通常情況下歷史同期熱賣的產品參考價值比較大）

如果沒有思路，參考去年同期產品會是一個不錯的選擇，同時也要兼顧產品目前的更新換代，不要直接照搬。

6、訂單穩、輕售后產品選品思路（無售后問題，特別適合泛鋪、精鋪的賣家）

（1）銷量還不錯（市場認可才有選的價值）

（2）30天周期內BSR排名在一個范圍，且排名靠后（出單穩定，排除刷單嫌疑，且有機會追上）

（3）問答數Q&A在10個以下（產品簡單易操作，不太需要售后）

7、缺貨斷貨爆品選品思路

（1）當前BSR排名靠前（說明銷量非常好，市場需求大）

（2）當前頁面產品狀態為缺貨（爆品缺貨就是我們的潛在機會）

8、店鋪上新監控選品思路

（1）選擇店鋪或輸入店鋪id、名稱進行監控

（2）按照上架時間排序，排序靠前的即為最近上架的新產品

此方法比較適合供應鏈比較強的賣家，可以根據競對店鋪上新快速跟進類似產品，比較偷懶的一種選品做法。

9、品牌上新監控選品思路

（1）搜索品牌產品

（2）產品列表根據上架時間排序（時間在前的即為最新上架產品）

10、榜單潛力產品選品思路

（1）選定自己的優勢類目（有產品優勢更好PK）

（2）上架時間<6個月（產品比較新，各方面積累比較少）

（3）評論<50（評論積累少，追上的投入相對少）

（4）根據目的選擇不同的榜單（能上榜單，說明潛力和市場認可度高）

11、超大件潛力產品選品思路

（1）月新增評論數>100 或月預估銷量>1000（有足夠的市場需求）

（2）配送：CGF（有物流優勢或者海外倉優勢或CGF，相對易超越）

（3）體積較大（有物流或者海外倉優勢，競爭小，比如體積>500）

基于大件產品的高門檻，競爭相對小很多，基本上有物流或者海外倉優勢的賣家都可以嘗試。

12、小體積高利潤產品選品思路

（1）月新增評論數>100 或月預估銷量>1000（有足夠的市場需求）

（2）價格>24,000 KRW（價格較高，相對利潤也高）

（3）體積較小（體積小物流倉儲成本低，補貨也方便）

13、價格高競爭小潛力爆款選品思路

（1）月新增評論數>100 或月預估銷量>1000（有足夠的市場需求）

（2）好評率<80%（說明產品有不足的地方，存在優化和突破的點）

（3）價格>90,000 KRW（可以過濾掉很多競爭對手，且利潤可觀）

適合資金比較雄厚的且有一定供應鏈優勢的賣家或者工廠，可以通過滿足市場產品的不足進而搶占市場。

14、薄利多銷型選品思路

（1）月新增評論數>50 或月預估銷量>1000（市場需求足夠大，總利潤才可觀）

（2）總評論數<100 或上架時間為近半年（評論數少，相對容易追上或超越）

（3）價格< 14,000KRW（價格低，資金需求小，風險相對低）

15、自發貨熱賣產品選品思路

（1）月新增評論數>50 或月預估銷量>1000（有足夠的市場需求）

（2）配送方式：自發貨（自發貨都能賣這么火，如果是CGF可想而知）

16、零評論熱賣產品選品思路

（1）預估產品銷量>200（有市場需求）

（2）累計產品評價數或近30天評論數為0（排除刪評情況）

（3）近30天該產品出現多次在【最新訂單】榜單

17、刪評熱賣產品選品思路

（1）預估月銷量>200（確保產品有足夠的市場需求）

（2）近期評論數變化 < -1 （大概率評論被刪除了但市場需求存在）

18、Coupang自營上新選品思路

（1）Coupang自營（Coupang掌握著最全的Coupang數據，自然最了解韓國市場需求）

（2）上架時間3個月以內（新上架標明此類產是根據Coupang數據分析是有一定市場的）

四、Coupang 關鍵詞選品

不管在哪個平臺選品，都是要基于客戶的需求去選品。每個熱搜詞都會代表一個細分市場，而關鍵詞選品則是基于用戶的搜索行為數據，從而去尋找那些未被開發、有潛力的、高轉化的產品。

關鍵詞大致可分為四類，第一類是核心大詞（類目詞），這種詞搜索量大，但是詞范圍廣、競爭激烈，如圣誕節禮品、拖鞋、羽絨服等；第二類是長尾詞(可描述用戶使用場景)，這種詞搜索量一般、競爭小，不過轉化率更高、也更加精準，如便攜戶外充電寶；第三類是屬性詞，這種詞搜索量一般、競爭小、精準度較高，如S925銀、1克拉莫桑鉆戒指；第四類是品牌詞，后期品牌詞 Direct 流量大，賣家可以做CPM展示。

賣家在使用關鍵詞選品時要從需求維度、競爭維度、波動/綜合維度去考量，跨境男孩Riven也為賣家分享了這三個維度的一些具體指標：

（1）需求維度：如關鍵詞每月搜索次數、評估年GMV等 ；

（2）競爭維度：如Coupang產品相關產品數量、Naver產品數量、每次點擊廣告費用(CPC)、 廣告點擊競爭率、千次展示費用（CPM）、競爭強度、PC廣告單價等 ；

（3）波動/綜合維度：如近 7 日或月新增產品數、競爭強度等。

此外，賣家也要分析熱搜詞對應在產品生命周期中所處的位置。比如太陽鏡（????）這個詞，每年的1月至4月為增長期，5-7 月為成熟期，8月開始衰退。

五、Coupang 關鍵詞尋找

對于Coupang賣家來說，Listing的重要性不言而喻，優化Listing關鍵詞不僅可以增加用戶自然關鍵詞搜索 SERP 的曝光度和點擊率，引入及穩定自然流量，還可以降低營銷成本，獲得更多的店鋪銷量。

優化Listing的第一步就是尋找關鍵詞，跨境男孩Riven也推薦了幾款尋找關鍵詞的工具供賣家參考。

1、Coupang 極客選品

地址：https://geek.sellerwell.com/

2、itemscout

地址：https://itemscout.io/keyword

3、Naver Datalab

地址：https://datalab.naver.com/

4、 Naver Ads

地址：https://searchad.naver.com/ （收費）

5、 Ahrefs

目前 Ahrefs 軟件集成的搜索引擎很多，包括 Google、Naver、Bing、Baidu、Yahoo、Yandex、Youtube、Amazon、Daum、Seznam 等；正版費用較貴，如果要使用，建議在某寶上買。

提升 Coupang 搜索排名，做好精細化運營并不難。賣家要注意的是，必須了解跨境電商平臺游戲規則，才能贏得游戲。

六、關鍵詞優化策略

1、 反查競品流量詞使用技巧

關鍵詞和流量詞是有區別的，關鍵詞并不代表著它一定會給這個產品引流。賣家在分析產品詞的時候，只需要知道到底有哪些流量詞給產品引流，而那些不好的詞在后期都要把它下掉。

此外，賣家還要分析流量詞排名的更新情況，因為有一些流量詞，它的排名每天都會不斷的變化、會有一些波動，賣家要注意檢測這些流量詞的波動，同時也要去看一下競品主要詞的位置，然后去判斷有沒有競爭的可能性。

2、 不建議將關鍵詞直接從中文翻譯成韓語

直接將關鍵詞由漢語翻譯成韓語不太準確，第一次翻譯和第二次翻譯的結果不太一樣，而且通過工具翻譯也不準確。那么賣家該如何做好關鍵詞翻譯呢？

跨境男孩Riven建議賣家要反復的將關鍵詞從中文翻譯成韓語，再由韓語翻譯成中文；也可以先將中文翻譯成韓語，然后翻譯成英語，再翻譯成中文，通過這樣的方式不斷的去測，多次測試之后就可以選出描述最準確的那個詞。

3、 如何驗證選品以及關鍵詞優化的效果？

（1） 將店鋪產品添加產品監控。

（2） 賣家可以通過上文提到的極客選品軟件進行關鍵詞監控，將關鍵詞添加進去后，每天監控關鍵詞的排名情況；另外，賣家也可以進行手動無痕監控，在Coupang首頁搜索關鍵詞查詢產品的自然排名情況；

（3） 觀察分類BSR的排名情況，查看品類的多少以及自然排名的位置變化；

（4） 通過出單情況觀察近期的銷量以及最新訂單的展示及排名。

寫在最后

賣家選擇做Coupang一定要明白其最底層的選品邏輯，不同場景用戶對產品的需求是什么，還有一些平臺的其他原理。不同類型的賣家要結合自己的優勢和預算去選擇適合自己的運營模式，不要人云亦云，適合自己的才是最好的。

而且，Coupang賣家也要制定一套戰略規劃，包括品類、營收以及公司管理層面等。戰略規劃好之后，還要將其拆解為具體可執行的點，要根據自身的實際情況去做，不要盲目制定計劃。

每個電商平臺都不是一成不變的，Coupang亦是如此，賣家要以不變應萬變。做Coupang是一個不斷嘗試的過程，賣家要時刻保持學習的心態。【點擊獲取一站式服務】

（來源：日韓觀望臺）

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