這篇文章，我們具體聊聊外貿(mào)創(chuàng)業(yè)中，渠道的問題。

重點我推薦4個渠道給創(chuàng)業(yè)者。

B類外貿(mào)的主要銷售渠道無外乎如下7種：

（圖片來源：阿里巴巴平臺截圖）

對于創(chuàng)業(yè)者來說，我的建議如下：

第一，首選獨立站及推廣。

在生活中，我們每個人都有一個家，這個家，讓別人可以找到你，你也有歸宿。

在網(wǎng)絡(luò)上，我們也要有一個自己的家，這個家，讓客戶可以找到你，你不用依附于任何人。這個家就是公司的官網(wǎng)。

獨立站有四個方面的價值：

1.獨立站是公司的門面

正如我們線下開店需要一個實體店一樣，公司在網(wǎng)絡(luò)上也需要一個虛擬的實體店。這個實體店就是公司自己的官網(wǎng)，真正屬于自己的，不需要受制于別人規(guī)則的。在線下開店，你還要遵循商場的管理。而在網(wǎng)絡(luò)上，你自己的店鋪想怎么打理就怎么打理。

在國內(nèi)，很多企業(yè)建的網(wǎng)站基本上都沒有什么價值，而在國外則不同，企業(yè)有個網(wǎng)站，客戶看到了會覺得更值得信任。

2.獨立站是公司的魚塘

當(dāng)企業(yè)建立了自己的網(wǎng)站，就相當(dāng)于建立了自己的魚塘。魚塘是用來養(yǎng)魚的?；ヂ?lián)網(wǎng)就像是一個大海，里面有各種各樣的魚，我們需要建立自己的魚塘，來吸引和飼養(yǎng)這些魚。

如果沒有這樣一個魚塘，那么魚兒就都游走了。跑到別人家去了。

在電商平臺上開個店鋪，本質(zhì)也是魚塘，但是那個魚塘是你租賃的，一旦你不續(xù)租了，那么魚塘就不存在了。而且租賃的魚塘你得服從電商平臺的管理，得按他們的規(guī)則來。

但是網(wǎng)站這個魚塘，是真正屬于自己的，規(guī)則你來定。

3.獨立站是品牌的載體

品牌需要借助于視覺化的、可感知的東西來承載。而企業(yè)網(wǎng)站是視覺化的、可感知的最好的東西。

通過網(wǎng)站，企業(yè)可以全方面地展現(xiàn)公司品牌形象、公司的歷史、公司的發(fā)展、文化活動、團隊、新聞等等。這就可以讓客戶全面地了解你，從而增加你的信任，提高黏度。

4.獨立站總體成本可控

建設(shè)一個獨立站，最主要的費用包括兩個方面：

一是建站費用：域名、空間、網(wǎng)站建設(shè)。

二是網(wǎng)站推廣：主要是google上的付費推廣。

而這些費用都是可以自己控制的。不需要按照別人的要求來。

當(dāng)然很多創(chuàng)業(yè)者往往不懂獨立站的建設(shè)，初期可以找個靠譜的獨立站建站公司做。注意：市面上會做網(wǎng)站的公司不少，但是真正專業(yè)的會建外貿(mào)營銷型獨立站的公司很少。需要慎重選擇。這方面，我見到太多公司的獨立站了，其實都是沒有任何價值的。都是被不專業(yè)的公司給坑的。

獨立站既代表公司的形象，更是獲取詢盤的落腳地。要注意以下3個方面：

1.要做營銷型的。

營銷型的網(wǎng)站需要策劃，需要從布局、排版、邏輯等方面精心設(shè)計。營銷型網(wǎng)站絕不是加個詢盤按鈕就行了。

目前市面上很多公司的所謂營銷型網(wǎng)站就是網(wǎng)站上加個詢盤按鈕，真是吐血了。能夠精通營銷型思維的公司不多，很多不過是個技術(shù)派而已。

2.要持續(xù)優(yōu)化更新。

網(wǎng)站建好后，需要持續(xù)地優(yōu)化，通過數(shù)據(jù)分析優(yōu)化布局，優(yōu)化關(guān)鍵詞，博客更新。很多公司的網(wǎng)站建好后，就開始發(fā)了幾條新聞，后期就啥也沒有了，這樣是沒有效果的。

3.要做google推廣。

想要讓客戶盡快地找到你，就要讓自己的網(wǎng)站能夠在google的首頁或前幾頁得到曝光，除了自然優(yōu)化之外，更要做付費推廣，這樣才更容易排到前面，得到客戶的光顧。

不少企業(yè)做了官網(wǎng)之后，以為客戶就會主動找上門來，啥也不推廣，那是不可能有什么詢盤的。

第二，考慮電商店鋪。

B類電商平臺主要有阿里國際站、中國制造網(wǎng)和環(huán)球資源。

對于很多的創(chuàng)業(yè)者來說，我建議一定要標(biāo)配一個電商平臺。這個電商平臺的價值在哪里呢？

1.詢盤機會。

先甭說詢盤質(zhì)量，通過電商平臺，可以收到不少詢盤，每個詢盤都代表客戶的某種需求，在回復(fù)詢盤的過程中，去了解市場的真實需求，去調(diào)整自己的供應(yīng)鏈。

我在運營的過程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些客戶的需求，是我們現(xiàn)有的供應(yīng)鏈不能解決的。而通過幫助客戶解決這個問題，反而將我們的其他供應(yīng)鏈建立起來了。比如說我開始是做西裝的，后來有的客戶基于信任，問我們能否做襯衫，我們自己當(dāng)然不能做，但是我們可以外包啊。這樣通過外包的形式，就把襯衫的供應(yīng)鏈體系打通了，如果襯衫的訂單足夠多了，我們也就可以考慮自己來做襯衫了。順著這個路子，后來我還做了領(lǐng)帶、皮帶、衛(wèi)衣等項目。

2.效果明顯。

開通電商平臺，一般只要運營到位，很快就會來詢盤，效果非常明顯。

我記得當(dāng)初我在店鋪上線后第3天，就來了詢盤，上線后第13天就成交了一筆現(xiàn)貨單。

（圖片來源：阿里巴巴平臺截圖）

初期不需要考慮詢盤的質(zhì)量，主要是看數(shù)量，只有有了足夠的數(shù)量，才知道什么是質(zhì)量。

而且有的電商平臺，還有RFQ功能，就是你主動給發(fā)出需求的買家進行報價，獲得他們的聯(lián)系方式，持續(xù)地跟進。這些都是快速積累客戶的有效方式。

對于創(chuàng)業(yè)公司來說，最重要的就是快速出效果，這對于團隊的信心打造是很有幫助的。尤其是新人，讓他們看到效果，即便是出個樣品單，那種成就感也會讓他們感受到希望。

3.鍛煉新手。

創(chuàng)業(yè)是依靠團隊來戰(zhàn)斗。創(chuàng)業(yè)初期，為了降低成本，可能會招聘一些新手，那么培養(yǎng)新手就很重要了。如何培養(yǎng)新手呢？最好的方法就是在實戰(zhàn)中培訓(xùn)，讓他們?nèi)ジ蛻袅?，不停地聊，只有在跟客戶聊的過程中，才能最快地鍛煉他們的溝通能力、對產(chǎn)品的理解、對市場的了解、對公司業(yè)務(wù)和流程的熟悉。如果開公司了，好久沒有一個客戶聊的，光講理論是沒有用的。

我在管理的過程中，主要都是招的外貿(mào)新手，很多都是應(yīng)屆生。應(yīng)屆生有個什么特點呢？就是小白一張，腦袋里沒有什么亂七八糟的想法，這個時候，你講什么，教什么，他們都會很認真的學(xué)習(xí)，很認真的做筆記，很認真的執(zhí)行。我通常在教完之后，都會讓她們動手馬上練習(xí)，結(jié)合具體的詢盤，讓她們講思路，這樣就可以判斷她們是否掌握了，理解得如何。在實踐中鍛煉新人是讓他們成長最快的方法。

4.熟悉規(guī)則。

外貿(mào)相比內(nèi)貿(mào)，流程要長，復(fù)雜度要高。即便是一個普通的樣品單，也要經(jīng)歷跟客戶探討需求、贏取信任、設(shè)計方案、提供報價、商務(wù)談判、運費核算、物流選擇、報關(guān)、售后跟蹤全流程。因此先通過小的樣品單讓業(yè)務(wù)員快速地熟悉外貿(mào)流程，這樣當(dāng)大單來的時候，就可以游刃有余。

有的老板恨不得一上來就可以抓住幾個大客戶，這是不現(xiàn)實的，大客戶是積累上來的，靠機會來遇到那是小概率事件。尤其是小的訂單，剛開始一定要認真對待。外貿(mào)新人一開始沒有經(jīng)驗，往往對客戶言聽計從，這不是什么壞事，新人的成長需要一個時間，讓新人在做這些小單的過程中去熟悉整個外貿(mào)流程，這就是額外的價值和收獲。

而且即便是大客戶來了，很多時候你一開始并不能判斷他的大小，客戶也要考驗供應(yīng)商，一開始不會放大單過來，所以，越是重視客戶，越是真心對待客戶的，客戶才會在后續(xù)的返單過程中給你驚人的回報。

我有個大客戶最開始首筆訂單只做了8萬多美金，第二次下單就做了20多萬美金，第三次就做了40多萬美金。客戶也是在逐步考驗?zāi)?。跟客戶的合作也是個磨合的過程。

同樣的客戶，換個業(yè)務(wù)員跟進，效果可能完全不一樣。我有個大客戶，因為業(yè)務(wù)員離職，后來換了一個業(yè)務(wù)員接手，結(jié)果溝通得十分糟糕，才趕緊又換了一個，這些問題，都需要創(chuàng)業(yè)者在管理的過程中去調(diào)整和適應(yīng)。

第三，學(xué)習(xí)google+sns+海關(guān)數(shù)據(jù)的郵件開發(fā)。

做外貿(mào)有沒有低成本的開發(fā)客戶的方法呢？當(dāng)然有。這個方法就是google+sns+海關(guān)數(shù)據(jù)的客戶開發(fā)方法。

我們在國內(nèi)是怎么開發(fā)陌生客戶的呢？

是不是通過百度，搜索關(guān)鍵詞，找到相關(guān)的公司，然后查看電話，然后打電話過去？外貿(mào)也類似，不過主要的方式是郵件。當(dāng)然這個里面的技巧有很多，后期單獨作為專題來講講。

那么可能有的老板會想，既然有這么低成本的開發(fā)客戶的方法，那么我就招幾個人，整天寫開發(fā)信就好了，這樣行不行呢？

我就遇到過這樣一種情況，當(dāng)時面試了一個求職者，他講了在上家公司工作情況。

他說在那家公司，老板就沒有做什么付費投入，招了5個業(yè)務(wù)員，每個人一臺電腦，然后就是讓大家在網(wǎng)上搜索客戶及客戶的郵箱，然后就海量的發(fā)開發(fā)信。每個人也有考核，看最終的回款，業(yè)績不達標(biāo)的就淘汰。

這種做法是很難把企業(yè)做起來的，沒有什么付費的渠道，這就好比國內(nèi)依靠打電話成交的概率，你說有多大？

原因就在于，google+sns+海關(guān)數(shù)據(jù)的郵件開發(fā)方式，對人的能力要求挺高的。我曾經(jīng)在給公司業(yè)務(wù)員短暫培訓(xùn)后，就讓他們?nèi)プ鲞@種方式的客戶開發(fā)，發(fā)現(xiàn)效果不理想。究其原因，我發(fā)現(xiàn)要完全掌握這套方法，需要業(yè)務(wù)員具備如何綜合能力：

對產(chǎn)品和行業(yè)足夠的熟悉。對應(yīng)就是關(guān)鍵詞、尤其是精準(zhǔn)關(guān)鍵詞要有足夠的積累。這是搜索的前提。對行業(yè)的熟悉，業(yè)務(wù)員才知道什么樣的客戶才是你要找的客戶。

總而言之，這種開發(fā)客戶的方式，需要有一定的積累，不能僅僅只想著免費的東西，而是要想著高效和精準(zhǔn)的東西。

第四，考慮展會。

展會曾經(jīng)是外貿(mào)企業(yè)獲取客戶的最主要方式，也是獲得大客戶的好方式。很多企業(yè)都是通過參加展會來做大生意的。雖然現(xiàn)在展會相比以前效果有所下降，但是依然是有機會的，依然是創(chuàng)業(yè)時需要考慮的必要渠道之一。

我有個朋友，入行外貿(mào)主要就是通過展會獲客，每年參加國內(nèi)的展會多次，斬獲無數(shù)優(yōu)質(zhì)的客戶。生意好到什么程度呢？他說對于新認識的客戶，他都敢放20萬的貨款信用，就是待客戶收到貨后再付款，生意好到他2012年開通了阿里平臺，一直沒有人打理，居然每年還付費。作為老板要有居安思危的準(zhǔn)備。很不幸的是近幾年因為疫情的原因，去國外參加展會幾乎是不可能了。所以這個朋友轉(zhuǎn)而重視阿里平臺，但是顯然現(xiàn)在運營的成本要高了很多。

我去給他做輔導(dǎo)的時候，聊起他近些年積累的客戶，他說有好多客戶都流失了，因為生意太好了，舊的流失了又有新的，所以根本忙不過來，客戶資料也沒有整理過，就是一個客戶名片在手上，參展的時候簡單的記錄了下客戶需要的產(chǎn)品，然后就開始做生意了，從來沒有去仔細分析過這個客戶的實力和規(guī)模，是否需要做好耐心的維護。

企業(yè)在參展的時候，要注意以下幾個問題：

第一，要慎重挑選。

國內(nèi)的廣交會是最出名的、國外就更多了，參加一次展會，資金投入不少，時間投入也不少。因此對于展會，要提前規(guī)劃一年的展會情況，決定去哪些國家，參加哪些展會，這些展會的規(guī)模和往年情況如何，都要打聽下。千萬不要盲目地參加。

對于初創(chuàng)型企業(yè)來說，參展的成本還是比較高的，尤其是國外展，光交通和住宿成本都不是小數(shù)。

第二，要精心準(zhǔn)備。

展位要提前精心布置，哪些人參加要安排好，著裝、名片、樣品、登記表、交流話術(shù)、資料等都要準(zhǔn)備好?，F(xiàn)在的展會機會少了很多，隨著線上業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，很多客戶也轉(zhuǎn)到了線上，那么對于線下來的客戶，更要做好認真的接待，好好把握住到場的每個客戶。甭管大小，先建立初步的合作再說，先把參展的成本撈回來再說。

第三，要好好總結(jié)。

參展完后，要做復(fù)盤，比如這次參展，總共接見了多少個客戶，客戶資料是否完整，客戶的質(zhì)量怎么樣，有多少可以成交的，預(yù)計成交額有多少，在交流中出現(xiàn)了什么意外，有什么不足的地方，投入和產(chǎn)出比如何等。逐步積累參展的經(jīng)驗。把每一次參展都當(dāng)作檢驗團隊的一次機會。

參展是面對面與客戶溝通的方式，更能全面地考驗一個業(yè)務(wù)員的能力，比如溝通能力，引導(dǎo)能力，外語口語能力，跟進能力等。我發(fā)現(xiàn)，很多業(yè)務(wù)員口語和聽力方面的能力都比較弱，如何提升呢？參展就是一個鍛煉的最好機會。

第四，要持續(xù)跟進。

參展后建立聯(lián)系的客戶，要做持續(xù)的跟進。在參展完后，要第一時間聯(lián)系客戶。如果是國外參展，時間來得及的話，最好約客戶上門拜訪下，尤其是大客戶。如果是廣交會，那么約客戶到公司來考察，面對面溝通的機會決定比書面溝通效果要好很多。如果不能見面，那么要馬上給客戶發(fā)封郵件，郵件中簡要回顧下展會交流的情況，因為客戶不可能只見了一個供應(yīng)商，所以你可以附上與客戶的合影，公司的展臺照片等，讓客戶想起你。要和你的同行搶時間，誰先占據(jù)客戶的時間和印象，誰就更有機會勝出。

最后，小結(jié)一下：

B類外貿(mào)，渠道拓展主要有7種典型的方式。

線上：獨立站、電商平臺、SNS、google開發(fā)。

線下：展會、檔口門面、地推。

其中，建議創(chuàng)業(yè)公司優(yōu)先考慮：獨立站、電商平臺、google開發(fā)、參展。

（來源：超哥電商日記）

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