今天我們來聊聊如何為多變體產品建立科學的廣告結構。

在服裝和運動等類目中，我們經常需要為多變體投放廣告，不知道大家有沒有遇到以下這些問題：

Q1: 在有限的廣告預算下，這個預算給哪個變體投放比較好？

Q2：是對所有Asin變體一起投放廣告，還是只針對其中一到兩個變體投放廣告？

Q3：給主打變體打廣告，怎么帶動其他變體銷量呢？

Q4: 如何知道哪個變體是主打款式呢？

一般情況下，由于不同品類多變體listing的商品規格存在數量、尺寸、型號、材質或顏色等差異，賣家可能會采用以下兩種方法投廣告：

做法1

所有/大部分變體放在一個廣告組投放，通過慢慢跑數據，讓亞馬遜選擇展示哪個。

問題：受亞馬遜展示規則影響，可能導致有些變體無法獲得足夠曝光，積累不了足夠的數據反映其真實轉化。

做法2：

所有變體，單獨建立廣告活動單個ASIN推廣，通過數據觀察決定保留哪些繼續推廣。

問題：管理成本太高，非常耗費預算。

為了解決以上問題，我們今天分享關于多變體產品打廣告的策略，幫助大家快速搭建高效運轉的廣告結構！

投放目標

在確保熱銷變體銷量的基礎上，盡可能地滿足多元化的消費需求，實現總訂單和總利潤提升。

投放思路

第一步：找到熱銷變體

第二步：主推熱銷變體

第三步：帶動關聯銷售

第四步：挖掘潛力變體

因此，快速找到表現更優質的變體，就是建立結構的最關鍵的第一步了。

如何篩選出表現好的變體？

1、篩選單個主打變體

第一步：將所有變體統一放在一個廣告組內開啟自動廣告

當所有變體的自動投放廣告活動運行14-28天后，查看亞馬遜后臺廣告報表里面的Purchased product Report關聯購買產品報告，也可以通過SellerSpark數據分析模塊，了解實際出單情況和變體互相引流情況。

第二步：兩種方式篩選主打變體：

方式1

如果多變體之間的數據表現差異較大，可以快速鎖定表現最好的變體，將自動廣告里面表現最好的子ASIN作為主打變體。

方式2

如果自動廣告里面的多個變體表現相差無幾，可采用“末位淘汰法”，每隔7天將表現最差的一個變體的廣告關閉，其他變體繼續打廣告，最終留下來的就是這個多變體鏈接里表現最好的變體，可以將該子ASIN作為主打變體。

方式1的劣勢在于，如果時間比較短的話，篩選出來的變體可能具有偶然性，反而把真正表現好的產品給忽略了。

而方式2的劣勢在于同等條件下，會比方式1耗費更多的時間進行測試。

在新品期巴克更推薦大家選用方式1，以便在短時間內快速積累曝光、增加銷量。

在產品有一定數據積累的情況下，巴克建議賣家采用方式2來篩選優質變體。

2、選擇表現好的多個變體

在實際篩選單個主推變體的過程中，可能會出現多個變體表現都很好的情況，這時賣家需要結合產品的實際情況，來篩選表現好的多個變體一起投放廣告。

在篩選出表現好的變體后，我們就可以開始為多變體listing建立廣告結構了。

如何針對多變體listing建立廣告結構？

1、圍繞單個變體投放廣告

指所有廣告預算主要集中在listing中的一個變體上面，其它變體不開任何廣告或者廣告預算很少。

適用場景：哪些情況下適合只開一個變體廣告？

1.已經找到主打變體

2.廣告活動預算有限，無法投放多個變體

3.變體之間無明顯差異（款式、材質等）

4.想通過對單個變體投放廣告，快速推動產品排名提升

投放策略：主推熱銷變體，帶動關聯銷售

目標：預算精準消耗，快速提升產品排名

廣告結構：

主打款

自動廣告：保留篩選變體時用的自動廣告的主打變體，其它變體關閉廣告投放。

預算和競價設置：出較高的預算和競價。

手動廣告：為主打款開啟多個手動廣告，包含SP、SD的關鍵詞、競品ASIN和類目廣告。

預算和競價設置：基于歷史CPC采用較自動廣告更高的Bid&預算。

投放對象來源：為了能讓主打變體有更多的展現機會，并有機會得到更好的廣告位置，巴克建議以7天或14天為單位，從自動廣告Search Term Impression Share Report 搜索詞展示量份額報告持續篩選表現優異的詞或關聯ASIN，添加到手動廣告中進行投放。

非主打款

自動廣告：選擇混投的方式，所有變體統一在一個廣告活動、一個廣告組管理，自動捕捉流量。

預算和競價設置：出較低預算和競價。

手動廣告：不開廣告，或利用 SP & SD的商品投放，投放主打變體ASIN，做好競品防御，實現低價引流。

預算和競價設置：出較低預算和競價。

案例

Q1

我有一款衣服有多個顏色，有黃色、綠色、紅色，是應該每個組打一款顏色，還是一個廣告組里面同時打幾款顏色？

答：如果其中綠色出單最好，用綠色單獨投手動（關鍵詞、商品和受眾）、自動廣告活動，然后在綠色listing中打紅色和黃色款的廣告，低價引流到你的紅色、黃色款上，從而形成流量閉環。

2、針對多個變體投放廣告

指針對變體中兩個或兩個以上的變體投放廣告。

適用場景：哪些情況下會對多個變體投放呢？

1.多個變體在測試的自動廣告表現都很好

2.變體之間在客戶群體、應用場景、使用功能上有明顯差異

3.多變體listing中之前主推的單個變體已經達到流量瓶頸，想嘗試通過其它變體增加流量和提高銷量

投放策略：挖掘潛力變體，根據規格類型搭建

目標：實現多個變體流量增長，推動整體銷量提升

廣告結構：

規格之間是完全不同的產品

例：listing包含aa電池、電池充電器、電池收納盒三個變體。

自動廣告：分別開啟自動廣告，實現一對一跑詞。

預算和競價設置：一對一控制競價和預算。

手動廣告：分別開啟多個手動廣告，包含SP、SD的關鍵詞、競品ASIN和類目廣告。

預算和競價設置：一對一控制競價和預算。

規格之間只有數量、尺寸的差異

例：掛鉤有1個裝、3個裝、5個裝、10個裝變體；女鞋有36碼、37碼、38碼、39碼等變體。

自動廣告：選擇混投的方式，所有變體統一在一個廣告活動、一個廣告組管理，系統測款，后期根據實際數據，決定是否暫停或拆分。

預算和競價設置：共享預算和競價。

手動廣告：選擇混投的方式，所有變體統一在一個廣告活動、一個廣告組管理。

根據自動廣告和自然的轉化率和流量篩選變體創建SP、SD的關鍵詞、競品ASIN和類目廣告。

原則上挑選轉化率最高的2-3個變體投廣告即可，但如果該變體流量較少可以選流量較多，轉化率次之的變體投放。

根據既往經驗來說大部分情況下價格最低的轉化是最好的。

預算和競價設置：共享預算、一對一控制競價。

規格之間存在型號、顏色等的差異

例：手機殼有iphone11、iphone12、iphone12promax等多變體；頭盔有白色、黑色、粉色、綠色等變體。

自動廣告：統一在一個廣告活動管理，一對一設置廣告組，一對一跑詞

預算和競價設置：共享預算、一對一控制競價

手動廣告：統一在一個廣告活動管理，可以忽略尺碼的差異，根據型號/顏色來設置不同的廣告組。

根據自動廣告和自然的轉化率和流量篩選變體創建SP、SD的關鍵詞、競品ASIN和類目廣告。

原則上挑選自動廣告和自然的轉化率和流量排名前三的變體投廣告，并盡量覆蓋更多的受眾。

如果該產品是重點產品，流量特別大，擔心有些型號/顏色不投缺失部分流量，可以單獨將其他變體放置在一個廣告組。

預算和競價設置：共享預算、一對一控制競價。

手動廣告投放對象來源：初期設置強相關的關鍵詞寬泛匹配，后期也根據數據情況進行暫停或拆分。

通過前臺搜索結果競品展示主圖和榜單圖片，以及產品特性，預判自己有優勢的競品投放。

后期為主打變體挖掘投放也一樣，定期分析自動廣告和寬泛組的搜索詞報告、關聯購買報告，找到轉化高的出單關鍵詞/ASIN，為多個變體設置對應的多個精準廣告組。

行動建議

01

確認所有變體表現區分熱銷、非熱銷款

02

確認主推熱銷的變體數量：單個或多個

03

確認變體規格主要差異在哪個方面

04

按照本文推薦的投放策略搭建結構。

以上就是本期的全部內容，喜歡的老鐵別忘了給我+關注支持一下~

大家有任何 關于廣告的問題也可以關注私信我，我這邊有問必答！

（來源：Sibiao看跨境）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?