數字營銷策略也要隨著當今消費者和技術趨勢的變化而變化。這也就是為什么每一個成功的公司都需要一個精心策劃的營銷策略的原因。

好的策略就像一個正確的地圖，它能大大提高你達到業務目標的機會。為了保障策略的時效性，請你在制定營銷策略的時候，一定嚴格遵循以下順序：

整體營銷策略 -> 數字營銷策略 -> 具體策略

否則，你將會在短期的目標中迷失自我。接下來，讓我們正式開始揭秘世界大品牌背后的營銷秘密……

01 明確你的品牌價值

你的營銷策略應該與你品牌的核心價值保持一致，這樣能確保你的營銷活動能準確觸達與你品牌價值觀一致的目標用戶，并與他們產生共鳴。

想要做到這一點并不容易，但如果沒辦法保證這一點，你的營銷任務很難完成。

大品牌是怎么做的？

AllBirds-可持續、透明、舒適

AllBirds 2014年就成為了硅谷尤其受歡迎的品牌之一，并在2018年迅速增長，成為估值14億美元的超級品牌。他們致力于創造舒適鞋類，他們的使命宣言是證明良好的設計和可持續、舒適并不沖突。

他們的價值觀是可持續、透明和舒適。他們的品牌聲音則是幽默古怪。

這是他們的訂單確認郵件：

"THANK EWE"

EVE是母羊，AllBirds的衣服都是羊毛做的，所以感謝母羊。而"THANK EWE" 聽起來又像是"Thank you" ，展現了他們的幽默。

除了展示幽默古怪的品牌個性，他們還將“透明”的品牌概念進行了恰如其分的應用——以創意性的方式展示他們所使用的材料，展示他們的“透明”。

正是以上這些幽默古怪的品牌聲音以及透明、可持續的品牌價值讓AllBirds收獲了大量的追隨者，進而為品牌增長做出了貢獻。

當然，AllBirds出色的產品也功不可沒，但如果沒有強大的品牌和對用戶體驗的關注，AllBirds也不會成長為如今的巨頭。

很多企業在談論品牌創造價值時，可能會有一些大而抽象的形容詞。但確定品牌正確的價值觀可以按照以下這個方式：

① 想想你品牌要解決的主要痛點/需求/摩擦

② 將其翻譯為基于價值的語言

③ 確保它符合你的信念和動機

02 識別客戶的痛點和期望

很多產品和服務失敗的主要原因之一是因為服務商沒有準確地識別客戶的痛點，換句話說，就是沒有滿足客戶的需求，沒有解決生活中的重要問題。除此之外，客戶的需求可能還會隨著時間的推移而變化，因此持續檢查客戶旅程并解決客戶當前的挑戰非常重要。

大品牌是怎么做的？

Smartly-省錢

省錢是一個非常典型的痛點。

你的產品是否幫助你的客戶省錢？它是否比替代品更具成本效益？節省是短期的還是長期的？如果你的產品比替代品便宜，這個差異是否為客戶創造了足夠的價值？

Target推出的品牌Smartly就抓住了省錢這一痛點。其衛生/清潔產品均低于2美元（比其他品牌的類似產品低約70%）。

Netflix-便捷

是否便捷也是很多人關注的一個痛點。你的產品是否使客戶的生活更方便？典型的例子是Netflix，這個品牌之所以能夠家喻戶曉很大程度上是因為它比競爭對手Blockbuster更方便。

比如，客戶不需要支付像Blockbuster一樣的滯納金。直到2020年，Netflix已經價值2030億美元，而Blockbuster卻已經停業。

SolarCity-服務

服務是解決用戶痛點的另一種類型。服務往往是指整個客戶體驗，包括保修、維護、更換、客戶服務和易用性等。SolarCity的太陽能電池板并不比競爭對手便宜，但他們有更好的保修和維護服務，所以很多客戶會更喜歡它們。這也是SolarCity能成為美國住宅太陽能供應商的主要原因之一。

★★★ 識別客戶痛點的方法：

① 創建客戶旅程地圖

② 進行客戶調研

③ 查看客戶評論

④ 詢問銷售團隊

⑤ 研究競爭對手

03 了解市場競爭情況

了解市場和競爭情況是制定營銷策略計劃非常關鍵的一步。在這一步將會確定你與競爭對手的區別。如果沒有這一步，就很難創造出一種為消費者提供獨特價值的產品，并在當今的市場中保持競爭力。如何進行競爭分析？

① 確定你的競爭對手

② 查看他們的社交媒體

③ 聘請專業機構

04 創建你的價值主張

你的產品或服務能說明你的品牌。這是潛在客戶和客戶對你品牌的實際體驗，它會影響客戶對于你品牌的看法。使用你的價值觀來確保你的言行一致，并在你的產品中實現你的承諾。

宜家

大多數人很容易一眼就看出這是宜家的產品——簡約、簡單、實用。

可口可樂

可口可樂——幸福、愉快、社交

05 確定目標受眾

找到你的理想客戶。這是你需要投入大量營銷來接觸的人群，這些人群極有可能為你的產品、服務買單。

★★★ 你可以通過以下問題來定義你的理想客戶：

① 誰是我的理想買家？是男性還是女性？他或她多大年紀？為你確定的理想買家角色命名并附上照片，以便你更輕松地規劃消息傳遞。

② 我的理想買家角色初始心態是什么？- 在開始決策過程之前，他或她的情緒和想法？

③ 在購買之前，他或她的決策過程有哪些不同階段？

在完成購買這一行為之前用戶會經歷不同的階段，嘗試針對不同階段來制定對應的營銷策略，從而推動你的目標角色采取行動。

★★★ 思考每個階段需要的內容：

① 你的角色的期望是什么？他的目標是什么？

② 在這個階段，她經歷了什么過程？她在哪里尋找信息？他們和誰說話？

③ 你如何描述客戶在客戶旅程的每個階段的體驗？

④ 你為每個決策階段的目標是什么？

⑤ 哪些行動可以幫助你實現這些目標？

06 確定你的營銷策略

這是你接觸理想客戶的關鍵步驟，主要涉及到三個部分，即品牌信息和創意內容、營銷渠道的選擇、各渠道的營銷策略和營銷預算。

品牌信息和創意內容

你在創建消息傳遞和創意的過程中都需要堅持你的品牌策略，始終與你的品牌信息保持一致。

例如，國家地理

他們用出色的攝影作品來幫助我們看到世界的奇觀，在所有（付費和免費）的營銷推廣上使用的都是與品牌價值保持一致的語言。

營銷渠道的選擇

● 社交媒體

一般來說，社交媒體的自然發帖可以在客戶處在意識階段的時候潛移默化地影響他們，而Facebook廣告則通常會在客戶的轉化階段助力。

對于不同的類型的品牌來說營銷渠道的選擇也會不同。

比如依賴視覺的品牌，適合Instagram，Pinterest，TikTok，Facebook，Snapchat和Twitter。

B2B品牌，適合LinkedIn，Instagram，ProductHunt和Angellist。

B2C品牌，適合Facebook，Twitter，Instagram，Pinterest。

針對Z世代的品牌，適合Instagram，Snapchat和TikTok。

紅牛是一個很好的例子。在其它公司還在使用傳統營銷和銷售活動與目標消費者建立聯系時，紅牛就開始進行社交媒體營銷了。他們制作運動員打破世界紀錄的視頻，并做一些不可思議的事情，比如從飛機上跳下來，墜落23英里，沿著喜馬拉雅山滑雪。迄今為止，紅牛YouTube頻道已經獲得了超過1000萬訂閱者和超過2.5萬億的觀看次數。

● 社交廣告

廣告在社交媒體上越來常見。算法也更有利于廣告而不是自然覆蓋。畢竟這就是社交平臺賺錢的方式，所以想要覆蓋更多的用戶就不能忽略付費社交廣告。

★★★ 廣告提示：

①為每個平臺每種類型的廣告系列創建類似受眾

②撰寫與目標受眾相匹配的文案

③重定位你的受眾和網站訪問者

● 付費廣告

社交廣告只是在線廣告的一部分，還有其他的數字廣告。但無一例外的是每種廣告都需要進行全面的規劃，以確保廣告素材與你的細分市場相匹配，從而幫助吸引新的潛在客戶并留住現有客戶。

● 紅人營銷

紅人營銷是高效且成本效益可觀的營銷渠道之一。有研究表明品牌在網紅營銷上每花1美元將獲得5.20美元的回報。49%的消費者依靠紅人推薦來做出購買決定，這就意味著大約有一半的客戶將查看紅人發布的帖子來了解你的產品。

★★★ 紅人營銷技巧：

①根據紅人的受眾類型和參與度來選擇紅人

②與紅人一起開展贈品活動效果更佳

③研究競爭對手

④根據真實數據確定哪些影響者對你而言表現更好

● 電子郵件營銷

電子郵件營銷是常常被忽視的一個營銷渠道，然而它的回報率是所有數字營銷渠道和平臺中占絕大優勢的。研究表明在電子郵件營銷上每花費1美元，即可獲得42美元的回報。

★★★ 電子郵件營銷技巧：

① 使用UGC內容可以提高電子郵件營銷的效果

② 設置各個階段的電子郵件營銷內容（歡迎新用戶、放棄購物車、完成購買）

③ 創建有價值的郵件內容，而不僅僅是產品促銷

④ A/B測試郵件文案和格式，以便更好的將廣告系列與受眾相匹配

注意：

并不是說只有郵件營銷推動了銷售，想要成功銷售，其它渠道的輔助也必不可少。就像足球比賽一樣，各個渠道就像球隊中的各個成員，在射門之前是他們在不斷帶球到球門前，之后才能成功射門。

用戶在購買產品和服務之前會在眾多渠道上與品牌進行互動，這就是為什么制定整體營銷策略非常重要的原因，你需要考慮協調整個營銷活動，保證品牌在不同營銷渠道上的一致性。

● 內容營銷

內容為用戶提供了一種在線查找你的產品或服務的方式。為了獲得成功，品牌必須為其營銷和銷售渠道的各部分創建對應的內容。例如針對漏斗頂部的初次訪問者發送一些教育內容，而針對準備購買的用戶則推送更多促銷內容。

★★★ 內容營銷技巧：

① 撰寫長篇博客文章獲得更好的自然搜索訪問

② 為漏斗中間的訪客撰寫購物指南

③ 使用UGC、視頻、長篇描述來講述你的品牌故事

各渠道的營銷策略和營銷預算

● 確定目標

確定一個正確的目標是成功的一半。確定一個SMART目標（具體的、可衡量的、可達到的、相關性的、有明確截止期限的目標），然后拆解為一個個短期目標并制定相關KPI來供后續判斷你的營銷活動是否起了作用。

● 市場調查

收集市場信息，找到可行的機會。找到哪些渠道、內容類型和媒體能更好的幫助你吸引目標客戶，將這些渠道添加到你的整體營銷計劃中去。

● 確保你的營銷策略與理想客戶保持一致

根據你的品牌故事和價值觀來開展你的營銷工作，確保你能接觸到你的目標客戶。你需要有戰術的管理你的營銷活動，對你的內容、廣告素材、目標受眾細分、甚至是CTA按鈕中的文案進行測試迭代，以確保你的營銷預算被安排在了合理的地方，給你帶來預期中的高回報。

07 分析結果，調整策略

旦你開展的了測試就必須要分析結果來優化你的營銷活動。數據在營銷的各個方面都非常重要。你從測試中獲得的業務數據才是真實有效的數據。你可以使用這些數據來迭代和優化你的營銷策略。

總結：

沒有哪一種固定的營銷策略可以讓所有的品牌套用且獲得成功。以上的這些分享可以給你提供一個思考的方向。照搬這些成功案例的方式是沒用的，重要的是了解他們背后的營銷思維，化為己用。并在實踐的過程中找到適合自己的路子。

（來源：海外營銷John）

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