圖片來源：圖蟲創意

疫情為電商經濟的騰飛插上翅膀，但類似“1個季度內實現10年電商增長”的業內期望并沒有實現。盡管疫情期間的漲勢喜人，但在2021年能明顯感受到疫情的紅利正在消退。實體零售回歸、供應鏈受阻的連續前后夾擊下，2021年第3季度全球范圍內電商總營收出現明顯增速放緩的跡象，黑五、網一期間不少線上平臺的GMV出現歷史上首次下滑，這之中，就有亞馬遜。

蘋果iOS14.5系統的更新，對Facebook等社媒的廣告效果造成嚴重的沖擊，幾乎一夜之間ROAS下降了有將近30%。Facebook一夜之間受到連環效應的波及而黯然傷神。2022年，提高市場抗壓能力變得迫在眉睫，用業內流行語來說，如何能讓自己變得“Antifragile”？

一、備貨環節

備貨時間是指訂購到接收庫存的平均長度。耗時越長，風險應對的成本就會相應增加。挖掘新商機的能力也會隨時間遞減。ColourPop，一個DTC美妝品牌，就在疫情期間供應鏈青黃不接的狀態中打磨出應對方式，那就是“爭分奪秒”。從美妝產品成為社媒趨勢到產品能夠批量生產，ColourPop只需要48小時。

以下是從下單到收到可供銷售和發貨的庫存的時間間隔對應評分標準：

·隨需應變：+2

·少于6周：+1

·長于6周：0

（圖源：網絡截圖；*賣家可根據自身情況給自己打個分）

1. 改良生產流程

縮短產品的制作周期對于部分產品來說是可行之策，賣家可以對生產設備重新進行評估，在滿足需求預期的前提下攤銷固定資產，在力所能及的范圍內加大產能，從而降低生產成本和運輸時間。

2. 降低最低訂貨量和庫存周轉率

制造商希望賣家盡可能多地訂購產品，這樣他們就可以通過規模化生產來賺錢，賣家是這個環節的需求方，降低最低訂貨量（MOQ）將有效減少賣家身上的庫存風險，兩者存在矛盾，需要賣家花時間了解和尋覓才能把握住這之中的平衡。在測試新產品時，為更頻繁地訂購更少的產品而支付更多的費用，往往是值得的，這樣可以改善交貨時間。另外，需要密切關注市場的消費需求，動態地對庫存做增減。

3. 減少庫存+與當地物流商合作

不同的產品有不同的生產周期，減少SKU或SKU變體的數量可以減少到貨時間。按預先確定的頻率接單，小批量制作產品。每個訂單完成后，直接將產品交付給賣家。這個過程將最大限度地減少賣家背負的不確定性。

二、庫存的付款條件

賣家們的庫存有多大比例是預先支付的呢？資金流對于企業而言，重要性不言而喻，但付款條件往往又是十分不被重視的部分。如果賣家能協商好付款條件，就能爭取到更多現金流上的余裕。正如Jay Vasantharajah在“The Power of Having a Negative Cash”一書中強調的那樣，現金轉換周期（Cash Conversion Cycle，CCC）是衡量一個企業將投入的現金（通常是購買的庫存）轉為銀行流動存款所需的天數。計算公式為：庫存天數+應收賬款天數-應付賬款天數。一些大廠的數據：Gymshark的CCC為-101天，亞馬遜的CCC為-21天，沃爾瑪為2天，供賣家們參考。

以下是對應評分標準：

·發貨日N天內付款：+2

·無預付款5：+1

·50%及以上的預付款：0

4. 多方分析供應商的情況

賣家可以通過了解不同供應商的進貨成本、付款條件和生產周期，使自己處于比較有利的談判地位。維護好與供應商的關系不僅能為賣家省錢，也利于長期主義路線的養成。

5. 促進其他融資方案，減少現金壓力

與供應商商討支付條款是一方面，賣家還可以選擇正規合法的金融借貸分擔一些經營壓力，

幾乎可以肯定的是，這會比30天內付清貨款所帶來的實際效益要高得多。賣家可以利用這部分“余錢”預先支付給制造商，作為交換，錄得較少的COGS（主營業務成本）。

6. 預售產品

產品設置為預售將有效改善賣家的現金轉換周期。男裝品牌Taylor Stitch在其官網上有一個專門針對定制用戶的版塊，Taylor Stitch給消費者提供了2種預購方式，首先，是眾籌。新產品以較低的價格對外出售，只有在達到資金門檻時才會投入全面生產；在眾籌門檻沒有達到的情況下，仍會以預售價格出售有限數量的商品。在任何一種預售模式下，都能促使賣家的現金流狀況屬于比較健康的狀態。

三. 業務支出占收入的百分比

OpEx（運營費用）是一種固定成本，包括工資、租金、水電、設備在內的固定支出都會被列入到這一項。在研究了數百份電子商務企業的損益表（P&L）后，“4分法”是較為行之有效的會計核算方式，如果賣家想獲得25%的利潤，那么就需要將25%分配給運營費用，25%分配給貨物和交付成本，25%分配給消費者。

為了長期降低OpEx，賣家可能會買進一個ERP系統或特別雇傭一名員工處理這方面的事項，這也意味著OpEx將在某個月達到峰值，超過25%。賣家可以根據以下這些評分標準給自己的OpEx打分（通常被稱為G&A的固定成本包括工資、租金、設備、軟件等費用）：

·小于15%：+2

·在15%-25%之間：+1

·大于25％：0

7. 了解什么是好的財務模式

82%的企業由于流動資金等原因走向末路，不論規模大小都可能成為現金流短缺的受害者。有些公司要求廣告支出的份額要低于25%，但運營支出高于25%。差異的拿捏需要賣家摸索。

四、毛利率

毛利潤率的計算公式為：(銷售收入-交付成本）÷銷售收入，毛利率越高，象征著從每一個消費者身上賺到的錢越多，在開始的時候，賣家受到購買數量少、高成本庫存所帶來的限制，可能很難實現這一點。隨著店鋪的發展，賣家可以用更少的單位產品成本購買更多的庫存，毛利率將會逐步提高。賣家可以利用以下的標準給自己打個分：

·大于75%：+2

·在65%-75%之間：+1

·小于65%：0

8. 測試定價

測試定價，換言之就是嘗試著抬價。事實上，定價遠比賣家們認為的要隨意和有彈性。作為經營者往往會花大量的精力來猜測產品合理或可接受的價格是多少。但總有別人以更高的價格出售這些產品，也有人的定價來得更低。

消費者并沒有賣家們來得敏感，對于提價的方案遠比想象得來得少。賣家真正需要花點時間測試的是盈利能力和購買量的理想平衡點，提價免不了會降低轉換率。即使AOV（平均訂單價值）和利潤率提高了，賺到口袋里的錢卻少了。

9.產品數字化

產品的數字化轉型是賣家業務走向多樣化的一種方式，將創造不同的收入來源。耐克、古奇、杜嘉班納以及一些DTC品牌The Hundreds、BreakingT等都在證明NFTs的邊際價值。

五、有機與付費的流量組合

如果超過50%的業務來自Facebook廣告，那么在iOS 14.5發布后的付費流量大打折扣的環境下，只剩下本都找不回的命。蘋果政策更新屬于偶發性事件，但恰好說明越是依賴任何單一渠道，抗風險性越弱。

賣家可以根據以下標準給自己打分：

·大于50%的有機流量：+2

·40%-50%的有機流量：+1

·低于40%的有機流量：0

10. 圍繞電子郵件營銷分析創收邏輯

以電子郵件營銷為例，如果第1次群發電子郵件產生的收入只有預期的一半，賣家可在當月晚些時候找到彌補的方法。改變報價、郵件發送的時間、對象等等，優化需要步步為營。

11. 搜尋現有的社區， 抓住商機

社區是病毒式營銷的“溫床”，賣家需要懷揣積極主動的心態，幫助品牌融入社區，觸達潛在的消費群體。保持與利基社區的相關性，與優秀的UP主合作，對打開品牌知名度有很大的助益，賣家要記住的是，要圍繞品牌創建一個社區不是最終目的，把品牌“嵌入”社區才是，品牌提及率或是品牌關鍵詞搜索量增加，表明階段性的成功也就達成。

（來源：獨立站老司機）