圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

各位跨境的賣家朋友們補(bǔ)發(fā)一篇文章，我在之前的文章中不止一次的提過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)“品類選擇決定了60%的選品結(jié)果”，但沒有重點(diǎn)拿出來(lái)講，我怕大家只是把它當(dāng)成一句話，所以今天想重點(diǎn)聊聊背后的原因。

《精鋪是我看到的最“令人費(fèi)解”的亞馬遜選品手法!》在這篇文章里，我有提到除非有一種情況可以精鋪，你還是一個(gè)剛?cè)胄胁痪玫男沦u家，亞馬遜的選品能力與運(yùn)營(yíng)能力都還沒有打磨出來(lái)，借助這種“精鋪”的選品策略做練習(xí)。

《從實(shí)際效果給你潑個(gè)冷水，差異化不能包治百病！》在這篇文章里，我寫了下面一句話：在迭代創(chuàng)新的產(chǎn)品中，差異化想要效果好，品類選擇了占了60%的要素，加上產(chǎn)品差異化的加持，做爆款的概率才會(huì)高。

《沒有思考盲點(diǎn)的亞馬遜264選品法！》在這篇文章里我又強(qiáng)調(diào)了一次。亞馬遜264選品法中，我覺得決定選品成敗有二個(gè)重點(diǎn)！第一個(gè)重點(diǎn)：行業(yè)產(chǎn)品細(xì)分。行業(yè)細(xì)分也就是我在之前的文章提到的“行業(yè)產(chǎn)品樹”。為什么產(chǎn)品細(xì)分如此重要以至于我覺得它占了選品成功率的60%。

在這3篇文章里，我反復(fù)強(qiáng)調(diào)了選品中類目選擇的重要性！并且依據(jù)流量的2/8分配規(guī)律從成本核算的角度講了原因，這里我再補(bǔ)二個(gè)其他維度的原因。

Ａ：類目選擇選擇如此重要，背后的宏觀原因是市場(chǎng)資源錯(cuò)配。

市場(chǎng)很大，任何人在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)都是盲人摸象，因?yàn)榭床磺迨袌?chǎng)全貌所以很多人做選品的方向選擇時(shí)都是依據(jù)自己的資源和工作經(jīng)歷，這樣就會(huì)現(xiàn)一種情況，市場(chǎng)上門檻低的產(chǎn)品一定會(huì)出現(xiàn)供大于求的情況，也就是大部分的亞馬遜賣家做選品的時(shí)候會(huì)扎堆到一些常見的產(chǎn)品上！反之，這個(gè)市場(chǎng)中也一定存在需求大于供給的產(chǎn)品。

這個(gè)實(shí)際就是社會(huì)資源配置里的2/8現(xiàn)象，80%的人在做選擇時(shí)因?yàn)橐曇暗南拗箷?huì)一窩蜂的擠在一些熱門事物上。這種現(xiàn)象不止亞馬遜有，國(guó)內(nèi)電商的淘寶 京東 蘇寧也都存在。我在微博上會(huì)關(guān)注一些做國(guó)內(nèi)電商的人，大家都有類似的觀點(diǎn)。截圖一個(gè)給大家看看。所以市場(chǎng)供需關(guān)系永遠(yuǎn)是選品的第一定律！

圖片來(lái)源：微博截圖

B:為什么在電商這種營(yíng)銷渠道中，極化了類目選擇的重要性？

因?yàn)殡娚塘髁康?/8分配，導(dǎo)致出現(xiàn)了一個(gè)類目頭部賣家贏家通吃的現(xiàn)象。在傳統(tǒng)的線下商圈渠道中，一個(gè)商圈中能覆蓋周圍5-10公里的用戶，所以它是明顯的長(zhǎng)尾生意特點(diǎn)。而在電商生意中大量的賣家去競(jìng)爭(zhēng)前二頁(yè)的廣告位，一定會(huì)推升流量成本。所以大家看現(xiàn)在的亞馬遜上，很多品類出現(xiàn)了售價(jià)跟流量成本嚴(yán)重倒掛的現(xiàn)象。比如一個(gè)售價(jià)20美金的產(chǎn)品，廣告的單次點(diǎn)擊成本在1美金以上了，這種現(xiàn)象就是明顯的供大于求的畸形的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推高了流量成本，如果產(chǎn)品特點(diǎn)還是標(biāo)品屬性，基本上新賣家就沒有機(jī)會(huì)了。

因此這里也引申出了我自己選品時(shí)一個(gè)判斷品類能否進(jìn)入的標(biāo)準(zhǔn)，就是看自動(dòng)廣告的引流成本，如果售價(jià)和單次點(diǎn)擊成本倒掛，我就直接放棄，不再浪費(fèi)時(shí)間做行業(yè)特點(diǎn)分析與競(jìng)品分析了。

那么對(duì)于這種情況的最合理解決方案就是切換類目，去找一些競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)溫和的品類，就會(huì)容易很多。

C:選擇大于努力，強(qiáng)調(diào)多少遍都不多。

接著我再補(bǔ)充幾個(gè)其他維度上類目選擇特別重要的原因，它們是：一，行業(yè)變化快慢的原因；二，設(shè)計(jì)風(fēng)格變化的原因；三，亞馬遜平臺(tái)本身的原因。

對(duì)90%的賣家來(lái)說(shuō)，我們能接觸的產(chǎn)品，都是傳統(tǒng)老行業(yè)了，像風(fēng)口中的行業(yè)比如電動(dòng)汽車這種產(chǎn)品大部分人都做不了，再加上第二個(gè)原因，包豪斯設(shè)計(jì)風(fēng)格的流行。這二個(gè)原因?qū)е麓蟛糠值漠a(chǎn)品差異化對(duì)運(yùn)營(yíng)結(jié)果的影響并不是決定性的，所以長(zhǎng)袖善舞，天馬行空的做法在產(chǎn)品端并不一定可行。

同時(shí)，由于亞馬遜平臺(tái)本身的設(shè)計(jì)，導(dǎo)致這個(gè)平臺(tái)是比較適合普貨的，大部分產(chǎn)品沒辦法像淘寶的詳情頁(yè)一樣通過(guò)視覺高端化來(lái)提升產(chǎn)品高端感。

所以基于以上這些原因，在做亞馬遜的選品時(shí)類目選擇就變得異常重要！找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度溫和的類目，盈利會(huì)簡(jiǎn)單很多！選擇大于努力，不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮來(lái)掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰，這些話的背后都是同一個(gè)意思，類目選擇很重要。

但我還是要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，類目選擇決定了選品的60%，這個(gè)60%不是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)學(xué)模型算出來(lái)的，只是想說(shuō)明二個(gè)問(wèn)題：

1.類目選擇很重要，找對(duì)了類目就是找對(duì)了方向，listing盈利的難度應(yīng)該是不大了。

2.但決定listing能否成為爆款的依舊是產(chǎn)品差異化與賣點(diǎn)。因?yàn)殡娚痰念惸?/8原則會(huì)讓好產(chǎn)品贏家通吃，所以有實(shí)用賣點(diǎn)的差異化產(chǎn)品，會(huì)讓選品的成功率提升到80%。

那差異化與包豪斯是不是沖突？答案是不沖突，這個(gè)也是市場(chǎng)上好產(chǎn)品少，同質(zhì)化多的原因。

圖片來(lái)源：畫圖軟件自制

接下來(lái)我再回答一個(gè)公眾號(hào)里跟一位賣家朋友的討論。

既然類目選擇如此重要，然后你又反對(duì)精鋪，這二者之間是否存在運(yùn)營(yíng)上的矛盾？

我自己運(yùn)營(yíng)中關(guān)于這個(gè)點(diǎn)的理解是：1.做TOC的零售電商說(shuō)到底還是一個(gè)消費(fèi)者信任感塑造的過(guò)程。2.周轉(zhuǎn)率是我運(yùn)營(yíng)指標(biāo)的核心之一。

所以我的結(jié)論是不管你是新賣家在訓(xùn)練自己的選品方法，還是做為老賣家在找新的產(chǎn)品方向，前期就是大面積鋪貨，不浪費(fèi)時(shí)間，目的是找出市場(chǎng)上售價(jià)與引流成本還有供應(yīng)鏈合適的品類，把選品的大方找出來(lái)。

然后深耕一個(gè)品類，當(dāng)你把產(chǎn)品排名運(yùn)營(yíng)上去之后，周轉(zhuǎn)率加快隨之的各種經(jīng)營(yíng)成本都會(huì)降下來(lái)。海運(yùn)成本 營(yíng)銷引流成本 庫(kù)存成本 產(chǎn)品出廠價(jià)成本 ，這些成本的降低會(huì)讓你有越來(lái)越明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)深耕一個(gè)品類還有一個(gè)好處，慢慢的你的產(chǎn)品會(huì)積累一些類似于品牌效應(yīng)的買家信任，再推新listing時(shí)起量會(huì)容易很多。

所以作為一個(gè)一直做FBA的賣家，我還是反對(duì)精鋪，以上我也是我自己的選品步驟，第一步鋪方向，找出有機(jī)會(huì)的品類，第二步深耕這個(gè)品類！

對(duì)于第一步的鋪方向，后面有機(jī)會(huì)了，我再寫一篇文章把我自己常用的快速篩選與分析品類的方法分享給大家！

卡卡孔慶黎

講我懂的，講大家能聽懂的。

（來(lái)源：卡卡聊跨境）

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