圖片來源：圖蟲創意

大家好，我是江小魚。最近幾天，我仔細研究了我們運營經常跳坑、大家經常遇到的比較突出的問題，現在給他寫出來分享給大家，希望能夠給大家帶來一些啟發，從而改善工作流程，提升效率，以成為一個優秀的運營。

01

關注FBA發貨進度

雖然一直強調要及時補貨，補充適量的貨件。自從大家都會用FBA發貨計劃表后，情況有所改觀，但是依然會有各種異常情況。

我們補貨的時候一定要把控好以下幾個節點：補貨下單日、貨件生產完成日、開船日、到港日、派送日、簽收日、上架日。

（1）補貨下單日

我們下單補貨時最好要提前一周下單提出申請。做亞馬遜運營的都知道，稍有規模的亞馬遜團隊，每個月店鋪資金每次周轉都有好幾百萬。每次你剛好算到你補貨下單的日子，財務那邊可能沒錢了，卡住你無法給工廠下單。此外，大部分補貨都會優先給公司中最好的店鋪和最好的鏈接。

（2）貨件生產完成日

理想的情況是我們給工廠交付了定金，然后工廠立馬可以生產。但是大部分可能生產只有三五天，但是排單都有近一二十天。所以，我們要有準確一些的貨期。當我們處于旺季的時候，針對銷量穩定的鏈接。最好在工廠里有一些常備庫存，需要補貨的話，可以立馬發出。

（3）開船日

亞馬遜賣家發貨用海運的居多。大部分都是五截三開。如果我們貨件剛好周四生產完成，距離貨代處比較近還好?？赡苴s上截止日，如果距離太遠，會錯過船期。

即使貨代告訴我們某天開船，我們也一定要在次日核實是否開船。因為，我們之前都出現過明明告訴我們周三開船，結果推算日子該上架了，結果一問才知甩柜了。

什么是甩柜？

海運旺季，由于貨量較大、艙位有限，船公司為保證船能滿載，往往確認滿載量120%以上的貨能夠按時運輸；如果倉位不足，即海運界所謂的“爆艙”，船公司就會拒絕多余的20%左右的那些運費較低、與其關系一般的托運人的貨物裝船，將這些貨留滯到下一個或幾個航次。

（4）到港日

一般貨件發出都會有船期，少了半個月，多了一個月都有可能。根據開船日、船期計算何時可以到港口。臨近到港日，要及時詢問核實情況，以防萬一。

這個時候，最容易出現的異常就是塞港。塞港也就是港口集裝箱數量飆升到歷史高位，堆積的集裝箱嚴重影響到港口的正常運轉。外加設備和碼頭工作人員的不足，碼頭的擁堵越來越嚴重，導致很多船到港卻靠不了岸。

這種情況下，如果庫存不多，接近報警線，需要適當控制銷量。如何控制，下文會講到。

（5）派送日

貨件到港之后開始卸柜提柜到貨代倉庫。運輸尾成派送可以選擇卡派，也可以選擇快遞配送。卡車配送便宜，需要提前預約，但是貨件是全部入倉的，不容易丟件；快遞配送略貴，無需預約，但是每箱都有追蹤編碼，入倉是一部分，一部分入的，可能會出現丟件現象。所以需要及時跟進貨件入庫情況。

（6）簽收上架日

貨件送往亞馬遜倉庫，距離入倉上架就不遠了。這個時候記得每隔兩三天詢問下進度即可。這個時候容易出現的異常就是排倉、貨件丟失，要及時跟進。如果過了快一個月亞馬遜全部簽收但是貨件依然不夠，可以聯系亞馬遜索賠；如果亞馬遜有未簽收的，聯系貨代確認貨件去向，確認丟失的向貨代索賠即可。

02

控制銷量

當我們貨件銷量超出預期或者是補貨的貨件出現問題時，一定要記得去控制銷量。

很多運營不愿意控制銷量，因為控制銷量意味著銷量下降，業績可能完不成。我們就想了個辦法，誰的貨斷一次扣款200。

這樣運營就很用心了。不要覺得斷貨怨采購或者跟單，其實產品斷貨采購、跟單、運營都有責任。明知道物流時效不確定性，為何不早下補貨訂單，為什么不能關注FBA發貨的關鍵節點，貨件出異常都一無所知？當斷貨成為績效考核的一個指標，和運營工資掛鉤，大家都會盯好自己的在途貨件，并及時完善相關表單。

如果按照當前銷量確實要斷貨的話，一定要及時踩剎車，控制銷量。斷貨了影響很大，斷貨一周以內尚可挽救，斷個半個月以上還要重新推。

如何控制銷量呢？

以下是我們常用的控制銷量的順序：

（1）限購

有很多產品，客戶購買會去購買多件。比如說我們銷售的裝飾性燈具，很多客戶都是一單10個的買，還有的買5串，很少會買單件；再比如說我們賣的感應燈，客戶也是多個買的等等。

我們要在對應listing下的報價選項卡下找到訂單商品最大數量，改成2，甚至改成1，不允許客戶購買多件。

（2）取消促銷：會員專享折扣/優惠券/購買折扣

我們的鏈接為了獲得更多的流量入口，會經常性地開優惠券、會員專享折扣，這樣多了流量入口。一旦需要控制銷量，直接關閉優惠券或者會員專享折扣對我們銷量有一定的抑制作用。

① 會員專享折扣標志：Join Prime to save $L.00 on this item

②  優惠券標志（搜索結果頁面綠色底紋，鏈接詳情頁面橙色底紋）：Coupon

Save an extra M% when you apply this coupon.

③  購買折扣 (綠色底紋）：save N% on 1 when you  buy  Q .

（備注：L,M ,N ,Q表示正整數）

（3）降低/關閉CPC廣告

降低/關閉CPC，優先去關閉展示型廣告(SD)，其次是品牌廣告（SB），最后再去調整商品推廣廣告（SP），SP廣告優先調整那些非核心詞、核心詞的詞組/廣泛匹配。核心詞和自動廣告保留的最后看情況再決定。

（4）提價

廣告該降都降低的差不多了，還是無法控制銷量。這個時候就適當提價，一次提價1美金，不要調整幅度太大，防止丟失購物車。

03

數據分析

通過和一些小伙伴的私聊和答疑中，我注意到很多小伙伴從來不分析數據，甚至連亞馬遜運營最基本的表單都沒有。

很多調整都是拍腦袋，看感覺做出的。你說你優化了鏈接，依據是什么？你廣告調整了預算為什么？為什么要這樣做？

遇到了問題有沒有認真思考，有沒有自己的想法？既要杜絕遇到問題就去問，也要杜絕遇到問題閉門造車，不去請教。

我比較贊賞那種帶著問題和自己方案的運營。問題闡述很清楚，也有自己的思路和想法，然后詢問方案是否可行。這種情況，如果有問題，我就會告訴你問題在哪里，你應該怎么想，怎么去調整，這樣才有效。

而我們的問題應該是帶有數據內容的。比如說，我這個廣告詞流量很大，相關性也很強，但是點了100次，只是出了一單，這是什么原因？我該怎么調整。而不是簡單的問，我廣告只點擊不出單怎么辦？

亞馬遜運營要統計分析的數據很多，比如說類目排名表，關鍵詞排名趨勢，銷量流量表和CPC排名表等；

大家一定要學會統計分析數據。以下表單至少一周你得分析一次，數據走向，原因分析，改進方案。不要只統計不思考，也不要只思考不統計。

（1）類目排名表

大類目排名可以預測你的銷量，小類目排名的變動表示你在這個小類中位置的優劣。大部分情況下，你的小類目排名大幅提升了，你的大類目排名也會提升很快。如果并非如此，就表示你的小類整體市場份額在大類目中占比有所下降。

（2）關鍵詞排名表

大家每個產品都要有關鍵詞表。我們要求運營統計關鍵詞排名至少得有20個詞 。我們現在也開始重視小詞，小詞更精準、更便宜，投產比更高。

20個之外的小詞可以不統計，但是你一定要每周用軟件抓下你的詞的排位如何。

（3） 銷量流量表和CPC排名表

把銷量流量表和CPC廣告效果表融合到一個表單內，我們可以更直觀的比較兩者的數據。我建議大家去這樣做。

（4）競品監控研習表

知己知彼，才能百戰不殆。我建議大家，一定要找至少2個優秀競品，每天統計分析他們的數據，時常關注他們的操作，學習他們采取策略成功的優點；他們嘗試策略跳坑的，我們要引以為鑒，避免犯類似錯誤。

（來源：跨境移花宮）

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