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2022-04-20 14:04
圖片來源：圖蟲創(chuàng)意
很多企業(yè)在產品及供應鏈上有非常強的實力，也做過平臺，但由于平臺和獨立站玩法有所差異，他們轉型到獨立站就玩不轉。今天就給大家講解一個從平臺轉型獨立站的成功案例——輕奢真絲品牌Lilysilk，他們從0開始走品牌獨立站的模式，現(xiàn)在獨立站的銷售占比已超60%。之所以能做大做強，我認為和以下幾方面息息相關：
谷歌投放：精準投放搶占目標客戶
社媒運營：多渠道放大傳播勢能
品牌建設：獨立站樹立品牌形象
用戶互動：用戶好評+會員拉動轉化
01
谷歌投放：精準投放搶占目標用戶
Lilysilk成立于2011年，品牌最早通過第三方平臺做跨境買賣，之后擴充銷售渠道，自建品牌獨立站。和很多獨立站轉型企業(yè)一樣，從平臺轉型獨立站后，往往會困惑于獨立站的流量來源。Lilysilk首先圍繞出海營銷的主要渠道——Google，進行推廣，并根據(jù)兩個維度制定營銷策略：品牌關鍵詞+客戶。
品牌關鍵詞是品牌策略的重要一環(huán)。很多企業(yè)理所當然地認為客戶搜品牌詞時肯定能找到自己，但這并不正確。品牌做上去后，品牌詞很有可能被競對惡意競價，當品牌流量被搶占后再做品牌關鍵詞，這就為時已晚。因此我們可以看到，不管是自然流量還是付費流量，Lilysilk的品牌關鍵詞都能做的很好，且都能帶來不錯的流量。
Lilysilk：關鍵詞布局（圖片來源：Organic Research）
另一方面，Lilysilk通過營銷記錄以及谷歌后臺數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，他們的受眾主要集中在25-34歲且偏愛絲制品的女性消費者。因此，在谷歌廣告素材方面，更多啟用年輕女性模特，鎖定目標群體。其成果在一年內，目標人群轉化占比增加了77％，并使毛利增長131％。
圖片來源：Lilysilk圖片廣告素材
很多企業(yè)錯誤地認為，只要在谷歌投放燒錢就能成單，但現(xiàn)實并非如此，谷歌投放需要根據(jù)核心優(yōu)勢、產品、目標人群等實際情況進行戰(zhàn)略布局，而不是毫無目標與策略地盲目燒錢投入。
02
社媒運營：多渠道放大傳播勢能
除了品牌獨立站搭建以外，社媒多渠道布局也尤為重要。與很多時尚品牌一樣，Lilysilk也把社交媒體作為他們的重要營銷陣地。即使現(xiàn)階段品牌已有不錯的沉淀，但社媒仍然能為獨立站提供接近15%的流量。
圖片來源：Lilysilk的獨立站流量占比截圖
首先，根據(jù)不同渠道規(guī)劃不同內容。在Facebook與Instagram兩個渠道中，維持品牌調性的同時，側重發(fā)布時效性強的新品、活動類宣發(fā)；而TikTok作為短視頻新賽道，用戶更喜歡泛娛樂、泛知識類的內容，因此，更偏向于絲制品保養(yǎng)等科普知識內容。
其次，Lilysilk利用免單獎勵，鼓勵用戶在社媒上做內容分享，分享內容帶有#lilysilk品牌詞，這樣的做法即有利于提高社媒及谷歌關鍵詞搜索排名；也有利于打通社媒與獨立站，形成渠道優(yōu)勢互補，提高品牌影響力。
圖片來源：Lilysilk官網(wǎng)截圖
03
品牌建設：獨立站樹立品牌形象
很多企業(yè)對于外貿獨立站，都保持著傳統(tǒng)賣貨思維，在網(wǎng)站首頁上放置大量折扣信息，并擺放許多產品入口，盡可能地展現(xiàn)商品。而Lilysilk則在獨立站品牌展示中下足了功夫，雖然也有折扣信息及爆款產品的展示，但在首頁里仍然能看到大篇幅用來講述品牌故事以及品牌文化，并以此塑造品牌形象。
在早期，品牌已刊登過許多國外知名時尚媒體如：marie claire嘉人、BAZZAR芭莎、VOGUE時尚。借助媒體背書，Lilysilk在獨立站中成功塑造出高端的品牌形象。
圖片來源：Lilysilk官網(wǎng)截圖
同時，Lilysilk也從正面宣傳環(huán)保用料的品牌理念。與美妝行業(yè)非常相似，因為真絲類產品直接觸人體，所以用戶十分關注產品材料安全問題。Lilysilk抓住這一點，對原材料采集、產品選料、生產設計等環(huán)節(jié)詳細說明，從環(huán)保健康的角度給予消費者產品安全感，消除購買疑慮。
圖片來源：Lilysilk官網(wǎng)截圖
利用權威媒體背書以及環(huán)保品牌價值觀的突顯，企業(yè)打造出了高質量+環(huán)保的品牌印象。其目標用戶主要集中在80、90后，有更加自主的價值觀，在消費上不相信廣告說辭，更相信自己的判斷。樹立品牌形象既能獲取客戶的品牌好感度，也能在同類品牌中形成非常高的品牌辨識度。外貿企業(yè)在出海過程中也要根據(jù)品牌定位打造出屬于自己的品牌形象，這有利于在同行中脫穎而出，迅速能俘獲消費者的心。
04
用戶互動：用戶好評+會員拉動轉化
品牌獨立站搭建好了，流量也有了，那么如何才能把流量轉化成訂單呢？Lilysilk從用戶評價、會員制度兩方面與用戶形成互動，以此拉動產品轉化率。
在獨立站產品頁面中，Lilysilk接入了知名在線點評社區(qū)Trustpilot。截止今日，平臺上已超過1萬+條評論，好評率達到79%，這數(shù)據(jù)與美國本土優(yōu)質品牌相差無幾。
能達到如此優(yōu)秀的用戶反饋主要在于Lilysilk認真對待每一個評論。1星、2星甚至3星評論，他們都會針對性地進行道歉，并給予解決方案，即使在4星評論中，只要客戶提出小問題，也會做出相對回應。用戶是品牌的一大重要核心資產，Lilysilk直面消費者的做法，在用戶觸達及用戶信賴上形成天然優(yōu)勢，非常有利于產品轉化。
Lilysilk：Trustpilot好評率極高（圖片來源：Trustpilot截圖）
同時，在其獨立站中設有會員制度。客戶只要注冊成為會員，就能享受會員積分抵換現(xiàn)金券、會員日專享折扣、免運費、生日現(xiàn)金券等福利。通過會員制度的福利以及收集到的郵件等客戶信息，Lilysilk能在后期進行二次銷售，大大提高用戶復購率。
圖片來源：Lilysilk官網(wǎng)截圖
品牌獨立站的運營，看似非常復雜，要攻略的課題非常多，其實從Lilysilk的獨立站發(fā)展道路中我們可以把握四個關鍵點：做好谷歌關鍵詞排名；借助社交媒體擴大品牌傳播勢能；同時基于獨立站，打造品牌形象，強化用戶互動。這樣既能拉流量，也能強轉化，即使是創(chuàng)立短，品牌薄弱的企業(yè)也能走好品牌建設的每一步，實現(xiàn)流量、轉化、品牌三增長，并在國際舞臺上占有一席之地。
（來源：出海營銷探達蜂）
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